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1、移動喔刷pos機全國招商

移動喔刷pos機全國招商

2009年，天津出生的李小冬在新加坡創(chuàng)立了游戲公司 Garena。公司在2017年更名 Sea Group，并在同年成為了第一個在紐交所上市的東南亞科技公司。

成立6年之后，Sea 在2015年進軍電商，推出了全品類電商平臺 Shopee。

目前 Shopee 已經(jīng)覆蓋了7個市場：新加坡、馬來西亞、菲律賓、臺灣、印度尼西亞、泰國及越南。在其主要的競爭對手 Lazada、Tokopedia、Bukalapak、Tiki 等具有先發(fā)優(yōu)勢的情況下，Shopee 目前在眾多市場中用戶增長迅猛。2018年第一季度和第二季度的 GMV 分別為19億美金和22億美金，2018上半年的 GMV 已達到2017全年水平。目前平臺上的賣家達到了700萬。

和母公司 Sea 一樣，Shopee 也具有獨特的“中國基因”。Shopee 跨境業(yè)務(wù)的總經(jīng)理劉江宏介紹，早期進入 Shopee 的高層，都是像劉江宏一樣，在東南亞生活多年的中國人。他們在東南亞切實的感受過中國商品的優(yōu)勢，所以在中國招商，這個想法從醞釀 Shopee 時就有了。

Shopee 跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉江宏

在 Shopee 位于上海的辦公室，36氪采訪了劉江宏，談及了 Shopee 對東南亞電商市場的理解、中國賣家和品牌出海的訴求、以及跨境業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈效率的問題。

以下為采訪節(jié)選：

從市場的特點來說，東南亞市場有以下特征：

體量大，增速快。東南亞人口超過6億，將接近半個中國。根據(jù)淡馬錫和 Google 的研究報告，2025年的東南亞電商市場規(guī)模會是2017年的8倍，達到880億美元。對于每一個做電商的人來說，看到這樣一個數(shù)字，都意味著必須要第一時間進去。

Mobile First。東南亞很多的民眾第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)是通過手機和平板來接觸的，而不是像美國、中國，是通過PC端。我們一開始就把 App 的開發(fā)當(dāng)做第一位，目前 Shopee 移動端的流量占比超過90%。

年輕化。東南亞 6億人口當(dāng)中50%是低于30歲的。他們大學(xué)剛畢業(yè)，剛剛有了薪水，有很強的購物意愿，又愿意嘗試網(wǎng)上購物。

社交性。東南亞人非常愿意通過社交網(wǎng)絡(luò)分享購物體驗，給電商平臺提供了重要的流量來源。

當(dāng)然，東南亞的各個市場也各有特色。針對不同的賣家，我們會推薦包括臺灣在內(nèi)的不同的市場進入策略。

對有外貿(mào)經(jīng)驗的跨境賣家，我們通常首推的是馬來西亞，因為它是一個英文站點，市場本身的體量也夠大。所以對于這些已經(jīng)做過歐美市場的賣家而言，他們可以把自己產(chǎn)品運營經(jīng)驗很快地復(fù)制到馬來西亞去。在馬來西亞之后，我們會通常推薦第二梯隊的市場，其中包括世界第四大人口國印尼、沒有文化隔閡的臺灣、英文市場菲律賓、以及人口大國泰國。而第三梯隊我們推薦客單價高的新加坡和小語種市場越南。

而內(nèi)貿(mào)賣家，他們可能是第一次出海。我們會首推臺灣作為出海的第一站，先跑通外貿(mào)相關(guān)的動作，比如物流和支付。同時又是個中文市場，語言上沒有隔閡，產(chǎn)品的適應(yīng)度也沒有太大的問題。臺灣之后我們一般會推薦跟臺灣的選品風(fēng)格非常類似的一些國家，比如馬來西亞和新加坡，這兩個國家都有很多華人。最后我們會推印尼這個大市場。

從整體的投入和人才的支持方面來看，印尼是 Shopee 投入都是最大的市場。Shopee 的 CEO Chris，常年坐鎮(zhèn)印尼。另外，我們很多的創(chuàng)新型的服務(wù)，也都會先選擇印尼作為第一個試點，比如我們的超級品牌日、保證大雅加達地區(qū)次日達的 Shopee 快遞服務(wù)等。

競爭方面，目前大家都處在一個高速增長、把自己的節(jié)奏做好的階段。有競爭，但是非常健康的競爭，眾多玩家都覺得這是一個可以深挖的市場。我們一直覺得自己是主場作戰(zhàn)，因此無論外在競爭如何, 我們還是對自己非常有信心的。另外我們是一個非常接地氣的團隊，在每一個市場我們幾乎所有的員工都是當(dāng)?shù)厝恕?/p>中國賣家和品牌出海

中國跨境賣家和品牌方對東南亞市場的認知度有明顯的提升。過去他們都會選擇歐美市場作為出海的第一步，但現(xiàn)在他們慢慢意識到，因為文化和地緣上的接近，東南亞其實更適合作為出海的首站。東南亞消費者對中國品牌的認同度其實是比歐美人群要高很多的。Shopee 上，中國賣家的數(shù)字每年都是成倍地增長。

賣家和品牌的核心訴求是尋找增量市場。國內(nèi)的電商的紅利已經(jīng)快到尾聲了，歐美又有一些不太穩(wěn)定的因素，而東南亞是一個快速增長的增量市場。

出海的品牌里面，有一些已經(jīng)在國內(nèi)和國際上有了品牌的影響力，比如小米。雷總和 Shopee 的總裁 Chris 年初交流后，選擇了印尼和越南這兩個人口大國來作為突破口。從出貨量來看，現(xiàn)在小米在印尼已經(jīng)從十名開外變成第二大手機廠商了。

另外一些品牌，還處于在國內(nèi)并不知名的狀態(tài)，他們想要在東南亞打出自己的品牌。比如 Shopee 合作的順德家電企業(yè)德爾瑪，現(xiàn)在在馬來西亞和新加坡開通了官方旗艦店，Shopee 提供了一系列包含物流與引流的支持，目前已經(jīng)有了一定的品牌知名度。

作為一個全品類的平臺，我們看到中國賣家的優(yōu)勢在于他們一貫的強項：服裝、3C、家居、母嬰、飾品等。并且我認為中國會繼續(xù)保持供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。拿服裝來說，東南亞國家現(xiàn)在的服裝類的供應(yīng)鏈，還主要滿足于出口的需求。本國所需要消費的大量服裝，大部分還是來自于中國。

跨境業(yè)務(wù)的起點是2016年的1月，但實際上在我們醞釀 Shopee 這個產(chǎn)品時就開始思考跨境這項業(yè)務(wù)了。Shopee 最早期的高層，都有一個共同的背景，我們都是在東南亞生活了很多年的中國人。在過去的20年，我們在東南亞常買到中國產(chǎn)品。那我們覺得都是買中國產(chǎn)生產(chǎn)的商品，為什么不讓中國的賣家來賣？

假貨方面，中國賣家經(jīng)過市場多年的教育，在這方面已經(jīng)有比較好的自律性。只要在平臺正確的政策引導(dǎo)下就沒有假貨的問題。Shopee 要求賣家的產(chǎn)品一定要滿足中國出口的要求和當(dāng)?shù)貒M口的要求。我們的合作伙伴也幫助我們做了很多這方面的工作，比方說物流合作伙伴幫我們做一些掃描和監(jiān)控。

流量方面，Shopee 的玩法包括網(wǎng)紅經(jīng)濟、社群和游戲?qū)Я鞯取?/p>

首先網(wǎng)紅經(jīng)濟，Shopee 就會選擇明星/網(wǎng)紅代言、入駐平臺等方式抓住用戶。比如，Shopee 和BigBang、Black Pink 的經(jīng)紀公司 YG Entertainment 達成了合作，YG 的藝人會代言 Shopee，YG 旗下藝人的周邊在東南亞地區(qū)只有 Shopee 上可以買到。

社區(qū)運營方面，Shopee 以 Facebook 粉絲群為主，加上不同市場中最受歡迎的社交平臺，在社群中進行品牌宣傳和傳播。

最后，Sea Group 在做 Shopee之前，其游戲團隊已經(jīng)在東南亞做了六年了，代理過一些其實大家都很熟悉的游戲，像英雄聯(lián)盟、王者榮耀等。游戲可以為我們引流，因為游戲以男性用戶為主，我們主要向這些用戶推薦游戲周邊、裝備、男裝、3C 等產(chǎn)品。

另外，我們在每一個市場是一個獨立的 APP，所以我們就可以在不同的市場去嘗試適應(yīng)本土化的流量玩法。比如在印尼，早晚高峰堵車嚴重，印尼的團隊就推出了搖金幣的游戲，在早晚高峰搖到的金幣，可以兌換折扣。同時在印尼我們也在嘗試拼團等玩法。

在提升跨境供應(yīng)鏈效率方面，Shopee 的第一步是把物流走通順。2016年當(dāng)我們剛開始做這件事情的時候，我們覺得這條鏈路上的服務(wù)商較少，所以當(dāng)時我們就決心搭建一套物流體系，也就是現(xiàn)在的 SLS （Shopee Logistic Service）。SLS 把這條鏈路上的一些最優(yōu)秀的服務(wù)商對接起來，打通從中國到東南亞物流的各個環(huán)節(jié)。SLS 讓購物的周期變短了，體驗和穩(wěn)定性也變好了。Shopee 在印尼推出SLS 之后，單量在三個月內(nèi)增長了三倍。

對大件的和高貨值的產(chǎn)品，我們開通了海外倉的服務(wù)。對東南亞消費者來說，購買一件中國產(chǎn)品的體驗幾乎就相當(dāng)于是買一件本地產(chǎn)品，甚至更好。目前 Shopee 已經(jīng)在印尼、馬來西亞、泰國和菲律賓鋪設(shè)了海外倉，

另外，中國賣家一聽說 COD（貨到付款）都會有一點擔(dān)憂。事實上 Shopee 的七個市場并不是每一個市場都喜歡用 COD。主要用 COD 的是三個市場：臺灣、菲律賓和越南。印尼 COD 的訂單量不是很大。

并且，這三個市場的不取率其實是非常低的：臺灣最低，不到3%；另外兩個相對較高，大概5-7%。

Shopee 對 COD 也做了一些自己的優(yōu)化。比如在臺灣，大家習(xí)慣在便利店取快遞，Shopee 會給消費者發(fā)送三條短信，提醒包裹到達便利店，提醒取貨。在菲律賓，我們用二次上架降低成本。如果這件產(chǎn)品不取，我們會免費把它集中運回到一個倉庫，再幫賣家賣一次，如果四個星期之后還賣不掉，我們才會退貨。

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