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開店寶pos機如何刷白條
2015年，國內(nèi)正處互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮，是被稱為展示完BP就能融到錢的創(chuàng)業(yè)黃金時代，馬遷也是其中的幸運兒。
當時還在一家互聯(lián)網(wǎng)公司任職的馬遷，基于興趣兼職開發(fā)了一款寵物在線問診的產(chǎn)品，還沒來得及想商業(yè)模式，就被投資人追著投錢。馬遷索性一頭扎進創(chuàng)業(yè)大潮中，創(chuàng)辦了寵物在線問診平臺愛寵醫(yī)生。
愛寵醫(yī)生運營幾個月后，馬遷意識到單靠免費的寵物在線問診業(yè)務是沒法盈利的，開始思考建立服務B端寵物醫(yī)院的商業(yè)模式，陸續(xù)推出“愛寵SaaS”和供應鏈采購平臺“愛寵采購”，供應鏈金融產(chǎn)品“愛寵分期”，寵物醫(yī)院培訓業(yè)務“愛寵學院”，圍繞寵物醫(yī)院打造業(yè)務閉環(huán)。
愛寵醫(yī)生創(chuàng)立四年來，有13000+寵物醫(yī)院和17000+寵物店入駐平臺，簽約了30000+名寵物醫(yī)生，在售寵物商品的SKU 達5000種，與國內(nèi)外300多個寵物品牌達成合作，覆蓋全國300多個城市。
今年8月份，愛寵醫(yī)生宣布完成由豫園股份投資的1.3億人民幣B輪融資。2017年11月愛寵醫(yī)生曾獲得盟典資產(chǎn)的數(shù)千萬戰(zhàn)略投資，2017年1月獲得探針天使、上海中金資本的千萬級A輪投資，2016年獲得普華資本領(lǐng)投的1000萬Pre-A輪融資。
做寵物界的“春雨醫(yī)生”
2015年馬遷在上海流浪寵物救助站做義工，來救助站領(lǐng)養(yǎng)的人大多是第一次養(yǎng)寵物，義工常會被問到“寵物什么時候該打疫苗？”“什么時候做驅(qū)蟲？”，很多專業(yè)知識義工們也很難解答，只能幫他們找醫(yī)生。
當時寵物生病，主人一般在線上只能通過百度查病因，信息混雜且不專業(yè)。寵物醫(yī)院也沒有建立好線上的評價體系，寵物主人想知道附近哪家醫(yī)院能提供較好的服務也沒有合適的參照。而對于寵物醫(yī)生而言，獲客也成一大痛點。
寵物主人和寵物醫(yī)院之間信息極不對稱，讓馬遷看到了創(chuàng)業(yè)機會。他想做一個鏈接寵物主人和寵物醫(yī)院的平臺，基于 LBS 定位幫助寵物主人找到周邊寵物醫(yī)院的醫(yī)生，同時提供免費的在線咨詢。
很快馬遷就找來當時的幾位同事把想法落地，2015年8月愛寵醫(yī)生APP正式上線。馬遷在救助站結(jié)識的寵物主人和寵物醫(yī)生成為愛寵醫(yī)生第一批種子用戶。當時醫(yī)生側(cè)用戶的推廣也并未大費周章，對于醫(yī)生來說，進行在線問診的動力在于求助的寵物主人是他們線下的潛在客源。
愛寵醫(yī)生創(chuàng)始人 馬遷
愛寵醫(yī)生會在平臺上公布了醫(yī)生的個人信息和回復記錄，用戶可以選擇信賴的醫(yī)生進行咨詢。愛寵醫(yī)生”還設(shè)有 PGC 內(nèi)容模塊，為養(yǎng)寵新手普及各類常見的寵物病癥及解決方法。為了提高用戶的黏性和活躍度，愛寵醫(yī)生還加入 UGC 的用戶交流功能。
但免費的在線問診到底是無法盈利的，馬遷也想過通過增值的付費問診和與寵物醫(yī)院廣告合作的方式來實現(xiàn)盈利，但最終他發(fā)現(xiàn)用戶對付費以及廣告內(nèi)容很敏感，這條路走不通。
同時馬遷更意識到線上問診只能解決最基礎(chǔ)的問題，比如寵物掉毛、拉稀一些簡單的病例，關(guān)鍵的診斷和診治還是得落地到醫(yī)院?！皩櫸锊煌?，哪里有問題都沒法表達，只能借助醫(yī)院的器械來診治。”
不過問題是中國的寵物醫(yī)院雖然有17000家左右，每年保持20%左右的增速，但90%的寵物醫(yī)院都是規(guī)模在10人左右的單體寵物醫(yī)院。醫(yī)院服務不透明也不規(guī)范，渠道、品牌混亂，同一個SKU價格也參差不齊。
于是2016年9月，馬遷決定把業(yè)務重心轉(zhuǎn)向B端，在寵物醫(yī)院的痛點上下功夫。在馬遷看來，要想真正解決C端寵物主人的問診需求，得先把寵物醫(yī)院的運營能力和醫(yī)生技術(shù)水平提升起來。
解單體寵物醫(yī)院之困
醫(yī)院經(jīng)營的兩大核心是日常管理和日常采購。馬遷與寵物醫(yī)院實際接觸過程中發(fā)現(xiàn)，他們幾乎沒有傳統(tǒng)軟件基礎(chǔ)，財務記賬、會員管理、病例記錄等都很原始。
而在藥品醫(yī)療器械采購上，現(xiàn)有的采購渠道相當零散，都是當?shù)氐男〗?jīng)銷商。相比于連鎖寵物醫(yī)院，單體寵物醫(yī)院沒有采購的議價能力，資金上更沒有優(yōu)勢。
當時寵物醫(yī)生通過在線問診業(yè)務已經(jīng)積累了3000家寵物醫(yī)院。馬遷決定針對單體寵物醫(yī)院的痛點開發(fā)愛寵SaaS管理系統(tǒng)和供應鏈采購平臺。
在愛寵SaaS系統(tǒng)上，入駐的寵物醫(yī)院可以實現(xiàn)線上門診掛號、建電子病歷、進行會員管理和銷售分析等。在電子病歷版塊，愛寵醫(yī)生還把用戶在線問診的記錄開放給寵物醫(yī)院，這樣用戶在寵物醫(yī)院線上線下的問診記錄就被打通了。
在線問診沉淀下的寵物醫(yī)院，也成為馬遷和上游供應鏈議價的籌碼。“他們找不到能直接覆蓋上萬家醫(yī)院的平臺”，所以愛寵醫(yī)生能拿到低于市場5%-10%的價格。
傳統(tǒng)渠道下，供應鏈廠商可能得找上百家經(jīng)銷商幫他賣產(chǎn)品，同類產(chǎn)品有無數(shù)廠商在做，競爭力度很大，他們也在為產(chǎn)品覆蓋率發(fā)愁。與愛寵醫(yī)生合作后，廠商的產(chǎn)品還能突破地域桎梏在全國銷售。
不過讓馬遷沒想到的是，愛寵SaaS系統(tǒng)和愛寵采購的產(chǎn)品一開始并沒那么好推廣。2016年寵物醫(yī)院對SaaS系統(tǒng)還很陌生，市場還需要教育。同時因為寵物醫(yī)療的高利潤率，采購的價格差并沒有成為撬動用戶的重要砝碼。
更讓人火燒眉毛的是，產(chǎn)品上線不久后資金正吃緊，國內(nèi)資本市場已不同馬遷剛?cè)雸龅臅r候，原本談好的資方卻臨時撤資，公司面臨倒閉?！皷|拼西湊借來的200萬抗了3個月，直到拿到新的資金進入公司才恢復正常運轉(zhuǎn)?！?/p>
這場經(jīng)歷讓馬遷意識到，公司依靠某個單一產(chǎn)品太危險，不能把雞蛋放在一個籃子里，得繼續(xù)圍繞寵物醫(yī)院的需求來構(gòu)建業(yè)務閉環(huán)。
當時愛寵的供應鏈采購平臺主要針對兩塊用品。一是每月必須的食品藥品等消耗品，二是大型的醫(yī)療設(shè)備，每臺設(shè)備在20萬上下。
高昂的采購成本讓寵物醫(yī)院難承其重，馬遷便聯(lián)合第三方金融服務方開發(fā)供應鏈金融產(chǎn)品“愛寵分期”。針對日常消耗品的采購，愛寵醫(yī)生做白條授信，寵物醫(yī)院承諾好賬期后先拿貨后付款。醫(yī)療設(shè)備的采購寵物醫(yī)院可以分期支付，緩解采購壓力。
在金融分期業(yè)務上，馬遷也不是沒踩過坑。當時金融市場頻繁暴雷，愛寵醫(yī)生就被金融公司撤了供應，導致公司營收連續(xù)幾個月下滑。吃過虧的馬遷現(xiàn)在始終會保證有兩三家合作方的備選方案。
在“愛寵分期”上線后，同“愛寵SaaS”、“愛寵采購”形成的產(chǎn)品線，解決了寵物醫(yī)院多種痛點，也形成了數(shù)據(jù)閉環(huán)，用戶數(shù)量很快起量。三年多的時間里愛寵醫(yī)生的業(yè)務已覆蓋了國內(nèi) 300 多個城市，服務了超過 30000 家寵物醫(yī)院和寵物店。單就全國寵物醫(yī)院現(xiàn)有市場存量來看，其行業(yè)覆蓋率已超75%。
在供應鏈采購上，愛寵和500廠家達成合作，SKU 有5000種。金融分期業(yè)務方面，愛寵醫(yī)生和興業(yè)銀行、國藥集團等8家企業(yè)合作。目前供應鏈采購和分期服務是愛寵醫(yī)生的兩個主要盈利方向。
不過馬遷認為還是得在寵物醫(yī)院的需求上繼續(xù)下功夫。為了及時發(fā)現(xiàn)寵物醫(yī)院的更多痛點，馬遷會要求銷售團隊每天匯集個醫(yī)院幾十個需求。需求篩經(jīng)篩選后，馬遷會盡快做出反應。
今年3月份，愛寵醫(yī)生便上線了“愛寵學院”。針對中小型寵物醫(yī)院，愛寵醫(yī)生提供醫(yī)療技能、管理技能、市場技能等培訓課程。針對醫(yī)生個人技能的培訓，愛寵醫(yī)生在課程結(jié)束后還有扶持開店計劃。愛寵醫(yī)生并沒有自建培訓團隊，只是把廠商和培訓學校嫁接到愛寵醫(yī)生的平臺上。目前愛寵學院與全國20多個省份的培訓基地達成合作。
在團隊的管理上，對于馬遷來說最難的是跨地區(qū)管理?！巴獾氐匿N售很難去監(jiān)控他每天的工作狀態(tài)?！瘪R遷通過近4年的摸索制定了銷售考核指標，在結(jié)果指標之外還加入了過程指標來監(jiān)督銷售人員每天的跑店數(shù)量。目前愛寵醫(yī)生整個團隊有100多人。
馬遷看重的寵物醫(yī)療市場目前規(guī)模超百億。數(shù)據(jù)顯示，2017年養(yǎng)寵人群在寵物醫(yī)療方面的消費金額達到2,389元，占總消費金額的37%。中國寵物醫(yī)療市場規(guī)模保持10%以上的年復合增長率持續(xù)增長，到2022年寵物醫(yī)療的規(guī)模有望突破300億大關(guān)。在頗具潛力的寵物醫(yī)療市場面前，來爭切蛋糕的人自然不少。
談到愛寵醫(yī)生的競爭壁壘，馬遷認為是多產(chǎn)品業(yè)務與寵物醫(yī)院形成的強粘性。同時愛寵醫(yī)生的SaaS系統(tǒng)，供應鏈采購和分期等產(chǎn)品分拆來看，行業(yè)里都有競爭對手，但幾塊業(yè)務結(jié)合起來做好的只有愛寵醫(yī)生一家。“每個產(chǎn)品做出優(yōu)勢后，那么加起來也是比較大的優(yōu)勢差?！?/strong>
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