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pos機(jī)超市收銀紙
文 | 萬(wàn)德乾
零售老板內(nèi)參獨(dú)家專稿 未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載
核心導(dǎo)讀：
2、為什么三蛋生鮮如此重視VIP會(huì)員模式？
3、誰(shuí)會(huì)是三蛋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
4、三蛋的哪些競(jìng)爭(zhēng)力，是別人永遠(yuǎn)拿不走的？
三蛋生鮮的創(chuàng)始人夏荷，公開(kāi)的對(duì)外說(shuō)她的這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，對(duì)標(biāo)的就是傳統(tǒng)菜市場(chǎng)（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）。哪怕，她剛開(kāi)業(yè)不到一周的首店隔壁，就是一家永輝生活便利店。
三蛋生鮮店，真的是一個(gè)很有菜市場(chǎng)感覺(jué)的實(shí)體菜店。你甚至能在店門(mén)口，就聞到一股只有菜市場(chǎng)才有的“菜味”——混合著生蔬菜和豬牛羊肉的菜味。就像花店有股花粉“腥味”，水果店有股湮膩的“糖味”一樣。
當(dāng)你看到三蛋生鮮招牌，那個(gè)用類似蛋型畫(huà)了一個(gè)圈的“蛋”字設(shè)計(jì)，你會(huì)覺(jué)得，這個(gè)新誕生的生鮮品牌，很難輕易歸類。
一種可愛(ài)的很土氣，又很有誠(chéng)意的品牌名稱和LOGO設(shè)計(jì)。
這句《零售老板內(nèi)參》APP（微信ID:lslb168）在門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)脫口而出的一句話，得到夏荷近乎驚喜的稱贊：“這句話就是我們?nèi)耙獋鬟f的感覺(jué)，很接地氣的感覺(jué)”。
做日常餐桌生鮮（蔬菜、瓜果、肉品等）的門(mén)店，這年頭走的路子都是精品化。店里有菜味，那是不能有的。然而，夏荷表示，這股味道在那里挺好，讓顧客走進(jìn)來(lái)就有走進(jìn)熟悉菜市場(chǎng)的生理共鳴感。
這種因?yàn)闅馕抖蔑@的接地氣生鮮生意，可以理解成三蛋生鮮，基于生鮮標(biāo)準(zhǔn)化零售運(yùn)營(yíng)賽道里，歷經(jīng)所有互聯(lián)網(wǎng)電商屢戰(zhàn)屢敗之后，找到的最新出路。
用她自己的話來(lái)說(shuō)：“三蛋生鮮，就是基于已經(jīng)賺錢(qián)的傳統(tǒng)生鮮流通模式，再前進(jìn)半步”。
一個(gè)生鮮創(chuàng)業(yè)者，能在2018年說(shuō)出這句話，特別讓人放心。
當(dāng)然，說(shuō)出這句話的充分條件之一，與夏荷本人從業(yè)經(jīng)歷有一定關(guān)系。她從復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)至今，就一直泡在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)里。她上一份工作，來(lái)自無(wú)人零售賽道里，唯一堅(jiān)持做自有生鮮業(yè)務(wù)的猩便利。
如果你是從一個(gè)資本的角度看三蛋生鮮，因?yàn)槠涑鮿?chuàng)的規(guī)模，和生鮮的復(fù)雜型，你可以帶著80分（已經(jīng)非常高了）的肯定度，保留你的20分謹(jǐn)慎。但你有機(jī)會(huì)和夏荷聊了三蛋和國(guó)內(nèi)生鮮行業(yè)現(xiàn)狀，你可以對(duì)這個(gè)80后女性創(chuàng)業(yè)者，打出120分的超預(yù)期感覺(jué)。
很多來(lái)自她本人對(duì)《零售老板內(nèi)參》的思想互動(dòng)反饋，依稀像來(lái)自阿里和盒馬的高層才有的思考高度。
因?yàn)樗龝?huì)說(shuō)出，縱然有人抄襲，甚至是在她手把手指導(dǎo)下抄襲三蛋生鮮，也會(huì)抄襲走樣的話：“一句正確的話背后，藏著十個(gè)看不見(jiàn)的坑”。
- 1 -三蛋生鮮是什么？自從盒馬鮮生誕生后，生鮮賽道很久沒(méi)有新話題了?；蛘哒f(shuō)，生鮮在互聯(lián)網(wǎng)維度的話題，很難講出新意。過(guò)去一年多里，所有生鮮的新故事誕生，都是換個(gè)馬甲講老話。
三蛋生鮮卻讓人眼睛一亮。
其實(shí)，按照他們目前的規(guī)模，從項(xiàng)目發(fā)起到開(kāi)出首店，僅用了5個(gè)月。而那個(gè)充滿了菜味的首店，從6月30日試營(yíng)業(yè)開(kāi)始，至今不到一周時(shí)間。
然而，這幾天生鮮賽道的玩家，都在刷屏三蛋究竟是個(gè)什么產(chǎn)物。行業(yè)會(huì)疑惑的一點(diǎn)是，三蛋怎么能在立足傳統(tǒng)菜市場(chǎng)的模式下，做出不一樣的生鮮運(yùn)營(yíng)方案。
實(shí)際走進(jìn)三蛋生鮮位于上海虹口天鎮(zhèn)路的首店，答案或許能慢慢揭曉。
一個(gè)大約100平米營(yíng)業(yè)面積的門(mén)店，整個(gè)SKU1000個(gè)，包含牛奶、飲料等普貨。生鮮超過(guò)400個(gè)SKU，包含了常規(guī)蔬菜、常規(guī)和進(jìn)口水果、米面糧油、雞蛋、冰鮮包裝食品（速凍餃等）、刀切凈肉（豬牛羊）、禽肉、冰鮮常規(guī)海鮮（暫無(wú)活水產(chǎn)）、豆制品、凈菜拼盤(pán)等。
店內(nèi)布局感覺(jué)非常擁擠，貨架商品推頭滿擠的感覺(jué)。商品多，顧客多，就是店員不多。日均來(lái)客，每天保持在1200人以上。對(duì)于一個(gè)6人店員，100平米的門(mén)店來(lái)說(shuō)，人效和坪效都是驚人的。
圖為三蛋生鮮店內(nèi)選購(gòu)蔬菜的社區(qū)顧客
但是夏荷并不滿意，開(kāi)業(yè)幾天，她和包括她自己的三蛋全體24名員工，全部投入到首店的工作，很多人幾天幾夜沒(méi)有正常睡眠。調(diào)整商品、貨架和牌面，夏荷親自在現(xiàn)場(chǎng)拿著筆和紙，仔細(xì)的抄錄和計(jì)算。
“今天早晨不隔夜配送車(chē)輛沒(méi)到，我臨時(shí)讓門(mén)店上午關(guān)門(mén)了2小時(shí)調(diào)整。不關(guān)這2小時(shí)，現(xiàn)在的進(jìn)店顧客更多”。夏荷說(shuō)這話的時(shí)間是7月3日（一個(gè)上班日）中午12點(diǎn)半，距離12點(diǎn)整之間的半小時(shí)，《零售老板內(nèi)參》APP（微信ID：lslb168）目測(cè)來(lái)客越在50人以上，即平均在店顧客在15人以上，且來(lái)客基本都有購(gòu)買(mǎi)。
蔬菜牌面應(yīng)該要很多，貨架很滿很擁擠，貨架不能空，顧客的感受不是東西賣(mài)不出去，反而會(huì)覺(jué)得這家菜店的生鮮很新鮮，很豐富。
這就是生鮮在線下，才有的魔力。
沒(méi)有來(lái)得及在凌晨4點(diǎn)到來(lái)的配送車(chē)輛，原因出在現(xiàn)在的三蛋生鮮，暫時(shí)沒(méi)有自己的大倉(cāng)。配送車(chē)都是供應(yīng)商直配門(mén)店。當(dāng)然，大倉(cāng)正在選址搭建。一個(gè)項(xiàng)目周期5個(gè)月的門(mén)店，大倉(cāng)趕不上開(kāi)店也有合理性。
對(duì)于一家100平米的菜店來(lái)說(shuō)，這種來(lái)客數(shù)量和坪效，夏荷還覺(jué)得少。夏荷不滿意背后超出一般行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的來(lái)客數(shù)，一是來(lái)自接地氣的社區(qū)菜場(chǎng)型小店定位，二是來(lái)自其獨(dú)到的門(mén)店商品和會(huì)員運(yùn)營(yíng)。
- 2 -三蛋生鮮的門(mén)店運(yùn)營(yíng)先說(shuō)運(yùn)營(yíng)。
三蛋生鮮，特別重視VIP會(huì)員模式。所有商品，店內(nèi)每件商品前，都會(huì)醒目標(biāo)出兩套價(jià)格。通常VIP價(jià)格比零售價(jià)格，少則便宜2毛錢(qián)，多則便宜一半。
按照一個(gè)會(huì)員一個(gè)月20元，一年199元的成本支出核算。一個(gè)VIP顧客每天在三蛋生鮮購(gòu)物100元（非常符合上海一家三口一天生鮮采購(gòu)支出），這個(gè)顧客一周內(nèi)，就能回本其支付的會(huì)員費(fèi)。
而這個(gè)VIP顧客如果買(mǎi)進(jìn)口水果，也許一斤奇異果，就能免去15-20元的VIP權(quán)益。同時(shí)，他的VIP權(quán)益，能享受在微信上（基于公眾號(hào)和小程序），哪怕買(mǎi)一根蔥，也能享受由達(dá)達(dá)承運(yùn)的3公里免費(fèi)送貨到門(mén)的服務(wù)。
蔬菜毛利低，購(gòu)買(mǎi)頻次更高，滿足常規(guī)VIP會(huì)員的需求。進(jìn)口水果購(gòu)買(mǎi)頻次偏低，價(jià)格是運(yùn)營(yíng)會(huì)員粘性的一種手段。
兩套價(jià)格策略，是三蛋結(jié)合商品和會(huì)員深度融合的運(yùn)營(yíng)策略。讓顧客在這里買(mǎi)到菜市場(chǎng)的實(shí)惠，又有標(biāo)準(zhǔn)店的正規(guī)服務(wù)和體驗(yàn)。
圖為三蛋生鮮開(kāi)業(yè)排隊(duì)進(jìn)店的客流
從商品來(lái)說(shuō)，凈菜和進(jìn)口水果，很容易做出口碑，做出差異化體驗(yàn)，當(dāng)然也能做出利潤(rùn)。三蛋會(huì)在凈菜拼盤(pán)和肉品上，強(qiáng)化其特色商品的口碑；而在進(jìn)口水果上，做出差異化價(jià)格的體驗(yàn)。最終，在日常門(mén)店體驗(yàn)上，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌認(rèn)知和習(xí)慣建立。
值得特別強(qiáng)調(diào)的是，即便是沒(méi)打折的零售價(jià)，三蛋生鮮在參照供應(yīng)成本和周邊菜市場(chǎng)價(jià)格后，價(jià)格基本等同甚至便宜于傳統(tǒng)菜市場(chǎng)。也就是說(shuō)，在三蛋生鮮買(mǎi)菜，不是會(huì)員價(jià)，也是當(dāng)前全社會(huì)生鮮流通渠道中，最便宜的。
而他們的不隔夜生鮮——肉品和莖葉類蔬菜，從每晚7點(diǎn)開(kāi)始至10點(diǎn)，逐步打折直到白送。
“開(kāi)業(yè)前三天，很多大爺大媽等著晚上10點(diǎn)免費(fèi)拿菜”。夏荷對(duì)此的解讀是，晚上10點(diǎn)免費(fèi)白送，既能打造不隔夜的信任感，又能制造一個(gè)口碑話題，這些老年人會(huì)自覺(jué)傳播。
“因?yàn)樯r實(shí)體店，要切進(jìn)的不是菜市場(chǎng)一類人，而是多類人，包括晚上等著白送的人群”。三蛋在實(shí)體店的生鮮經(jīng)營(yíng)，夏荷的低價(jià)策略，融合了會(huì)員、口碑營(yíng)銷和商品不隔夜運(yùn)營(yíng)等綜合策略。
低價(jià)，有時(shí)候是一種強(qiáng)有力的運(yùn)營(yíng)手段，不是一種不得不背負(fù)的累贅。
- 3 -三蛋生鮮的模式定位再說(shuō)定位。
但是你依然會(huì)懷疑，一個(gè)定位社區(qū)菜場(chǎng)型小店的三蛋生鮮，賣(mài)出和菜市場(chǎng)一樣的價(jià)格，又怎么能在房租和人工成本上，做得過(guò)菜市場(chǎng)？
談清楚三蛋這個(gè)生意本質(zhì)的疑問(wèn)，也就談清楚了上文為什么說(shuō)，夏荷會(huì)給人有120分超預(yù)期期待的疑問(wèn)。
因?yàn)?，夏荷看出傳統(tǒng)菜市場(chǎng)在一二線城市，在城市規(guī)劃和人口變遷的驅(qū)動(dòng)下，逐漸擠壓乃至消失的情況。至少，新社區(qū)距離菜市場(chǎng)的距離，越來(lái)越遠(yuǎn)。
這是三蛋生鮮商業(yè)組織的最大時(shí)代紅利。
就拿三蛋對(duì)面那幾個(gè)夫妻檔的小型菜市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每月上萬(wàn)元的房租，換來(lái)一個(gè)200平米的門(mén)店，日銷僅有3000多元。人效和坪效相比三蛋，反而非常低。
傳統(tǒng)菜市場(chǎng)的攤主雖然便宜的，但是毛利統(tǒng)一，SKU數(shù)量也少，單個(gè)攤主的毛利水平一般。綜合商品結(jié)構(gòu)的三蛋生鮮，即便是價(jià)格很便宜，一站式購(gòu)買(mǎi)帶來(lái)整體毛利水平達(dá)標(biāo)。當(dāng)然，三蛋也有策略性負(fù)毛利定價(jià)。
當(dāng)顧客在整體感受便宜，又有一站式購(gòu)買(mǎi)的需求下，很多看不到的高毛利商品，不知不覺(jué)中就買(mǎi)了。
也就是說(shuō)，排除掉三蛋的會(huì)員運(yùn)營(yíng)和門(mén)店體驗(yàn)，三蛋僅僅在房租和人工成本上，反而比傳統(tǒng)菜市場(chǎng)分散在每個(gè)夫妻攤位的經(jīng)營(yíng)效率和品質(zhì)，更高。
這是三蛋對(duì)標(biāo)菜市場(chǎng)，借助菜市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，又作出比菜市場(chǎng)更高水平利潤(rùn)的地方。
那么，三蛋的菜市場(chǎng)定價(jià)，又是怎么做出盈利高于周邊50%以上，毛利維持在20%以上的水平？
這個(gè)問(wèn)題的另一面是，是什么力量，激活著夏荷從業(yè)以來(lái)，總是在走所有生鮮創(chuàng)業(yè)模式中，最苦、最累、最臟的那條路子？
夏荷夏荷給到《零售老板內(nèi)參》APP（微信ID：lslb168）的答案是，難走的路都是真正可以走通的路。而這條路，還是要借助傳統(tǒng)菜市場(chǎng)模式的優(yōu)勢(shì)。
注意！前方高能預(yù)警，因?yàn)槿木A來(lái)了！
生鮮，或者說(shuō)賣(mài)菜，是一個(gè)幾千年的生意，是商品中最底層的一種?？墒堑侥壳盀橹?，只有菜市場(chǎng)的夫妻檔攤位在賺錢(qián)。
為什么？
表面看是很臟、很累。其實(shí)賺錢(qián)的背后，是夫妻老婆把成本壓縮到極致，在整個(gè)流通鏈路里一點(diǎn)點(diǎn)省出來(lái)的。
一句話，生鮮就不該做的太精致。所謂豆腐盤(pán)成肉價(jià)，這種在泥土里長(zhǎng)出來(lái)的東西，就的做的Low一點(diǎn)，土味一點(diǎn)。不能像生鮮電商或大賣(mài)場(chǎng)，過(guò)度包裝、過(guò)度提煉，把整個(gè)業(yè)務(wù)鏈拉的很長(zhǎng)。
就拿生鮮電商做蔬菜來(lái)說(shuō)，通常不敢做散菜，都是包裝菜。大家都知道，散菜不好做，不能做，損耗、標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)成本很難很高。
其實(shí)，這些生鮮電商，只看到散菜在摘洗（加工蔬菜）的局部動(dòng)作本身，沒(méi)有看到全局。
可是，只要自己采購(gòu)生鮮毛品，自己在前端門(mén)店加工，就能把半成品加進(jìn)去，做一個(gè)損耗轉(zhuǎn)毛利的操作，把損耗的毛利盤(pán)活。比如半頭豬肉，可以做出30%以上毛利。如果是在大倉(cāng)包裝出來(lái)的純凈肉標(biāo)品，就最多只能作出15%左右的毛利。
“電商大倉(cāng)做的包裝生鮮，損耗其實(shí)比門(mén)店要大。互聯(lián)網(wǎng)生鮮的供應(yīng)鏈后端成本其實(shí)比前端大，所有毛利，都被后端吃掉了?！边@是夏荷用業(yè)務(wù)全局損益，去看單點(diǎn)局部的損耗成本，才得出的生鮮運(yùn)營(yíng)策略。
就像果切損耗很大，但是一顆水果做成果切，賣(mài)出的價(jià)錢(qián)比水果大。人工操作在里面，反而是增值效應(yīng)。
類似盒馬的日日鮮原料，會(huì)在門(mén)店轉(zhuǎn)換成盒馬工坊的加工食品原料。三蛋和盒馬，都在一個(gè)思維上做互聯(lián)網(wǎng)模式，在實(shí)體店運(yùn)營(yíng)的加法和成本的減法。
而這，才是互聯(lián)網(wǎng)思維，發(fā)揮在生鮮實(shí)體零售的正確案例。
“今天擺在生鮮運(yùn)營(yíng)者面前的難題，其實(shí)是對(duì)于傳統(tǒng)菜市場(chǎng)被驗(yàn)證過(guò)的非標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，怎么變成標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)。非標(biāo)商品的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”。夏荷甚至認(rèn)為，資本和互聯(lián)網(wǎng)公司喜歡的生鮮模式，本質(zhì)上都是一種偷懶。
“供應(yīng)商送貨過(guò)來(lái)，再去做生意，那毛利上哪里找？”夏荷覺(jué)得，以往互聯(lián)網(wǎng)公司做的生鮮，想要的客戶人群，和他們能觸及的人群，其實(shí)是兩類人。
夏荷定義的三蛋生鮮，就是基于已經(jīng)賺錢(qián)傳統(tǒng)生鮮流通模式上，再前進(jìn)半步。
這前進(jìn)的半步，就是門(mén)店做的更好一些，包裝菜和散菜的比例結(jié)合。商品結(jié)構(gòu)、顧客價(jià)值和會(huì)員價(jià)值的不同深度挖掘。
然后再作出整套門(mén)店的SOP，即可大規(guī)模復(fù)制。這樣，三蛋生鮮才能做成一個(gè)賺錢(qián)的平臺(tái)。
- 4 -三蛋生鮮的管理策略夏荷能有這些思考，是從她復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)后，就在種地、育種等最基層農(nóng)業(yè)積累起來(lái)的?！拔姨私饬魍ㄦ溌妨?，整個(gè)生鮮在不同流通鏈路的毛利，算都算的出來(lái)”。
那么，問(wèn)題來(lái)了，這套模式，誰(shuí)會(huì)是三蛋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？它隔壁的永輝能輕易復(fù)制嗎？
或者說(shuō)，三蛋的哪些競(jìng)爭(zhēng)力，是別人永遠(yuǎn)拿不走的？
“一句正確的話，背后十個(gè)看不見(jiàn)的坑”。夏荷很堅(jiān)定認(rèn)為，復(fù)制別人，沒(méi)有那么容易。“就算是我手把手指導(dǎo)別人抄襲我，做的人其實(shí)還是會(huì)走樣”。
“關(guān)鍵是做的人，自己懂不懂。如果很懂，不用抄襲三蛋，如果不懂，抄襲也抄不到精華?！?/p>
我們?cè)僦貜?fù)一遍夏荷的這句話：“一句正確的話，背后十個(gè)看不見(jiàn)的坑”。有時(shí)候那些看似正確的話，自己不一定能照搬。比如一些所謂的心靈雞湯。
夏荷這句話，點(diǎn)出了一個(gè)商業(yè)模式，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最有價(jià)值的一面。從外界去看一個(gè)商業(yè)模式，看的都是大面的是非和對(duì)錯(cuò)。但是細(xì)節(jié)的變革之道和對(duì)與錯(cuò)，別人看不出來(lái)的，抄襲不了的。
也因?yàn)檫@樣的創(chuàng)業(yè)思考，夏荷吸引團(tuán)隊(duì)的思維，都和別人不一樣。
在三蛋目前的24個(gè)人里面，有來(lái)自天天果園和CityBox前任CTO董濤，他是夏荷在復(fù)旦大學(xué)的同校師兄。完成了三蛋自主數(shù)據(jù)中臺(tái)（ERP系統(tǒng)）、運(yùn)營(yíng)中臺(tái)、門(mén)店P(guān)OS終端，稱重電子磅秤，微信小程序，CMS系統(tǒng)等全套數(shù)字化系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)。
三蛋生鮮從事?tīng)I(yíng)運(yùn)的團(tuán)隊(duì)，還有來(lái)自歐尚、家樂(lè)福等傳統(tǒng)零售企業(yè)的專業(yè)人員。
對(duì)于這些人構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)整合，夏荷給《零售老板內(nèi)參》就一句話：“他們的經(jīng)驗(yàn)我全要，但是他們的思維要全拋棄掉”。
要人才過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，不要人才過(guò)去的思維。這句話對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司有多重要，怎么形容都不為過(guò)。
也因?yàn)檫@樣，夏荷給三蛋生鮮首店，按照她自己設(shè)計(jì)的滿負(fù)荷排程，只需要6人，其中2-3人，還要專職做好面對(duì)面服務(wù)顧客的事情。
一個(gè)比傳統(tǒng)便利店還少的人員配置。
夏荷也承認(rèn)，做著非標(biāo)品門(mén)店，店員的培訓(xùn)很難，這是傳統(tǒng)零售司空見(jiàn)慣的狀態(tài)。
而夏荷接下來(lái)要推出一款暫時(shí)保密的黑科技產(chǎn)品，一款人手一臺(tái)的操作工具，可以規(guī)定每個(gè)人在門(mén)店每天每小時(shí)要做什么。用數(shù)字化指導(dǎo)門(mén)店的一切日常作業(yè)，包括人的行為動(dòng)作，行為的驅(qū)動(dòng)和監(jiān)督。
人只要傻瓜式作業(yè)。這個(gè)時(shí)候，門(mén)店效率才是最高的。而這個(gè)時(shí)候，才能讓一個(gè)非標(biāo)品的門(mén)店，做出標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程。
“不能強(qiáng)迫顧客去接受科技，但是很多員工做的事情，要去用科技解決”。夏荷的滿員6人配置，是讓員工在門(mén)店必須接受數(shù)字化科技的管理?？萍?，主要服務(wù)后端的運(yùn)營(yíng)和SOP的標(biāo)準(zhǔn)化。
顧客在門(mén)店，那就怎么習(xí)慣怎么來(lái)。
比如三蛋店內(nèi)的全程自助購(gòu)物，顧客可以從一堆散菜里，完成自己裝袋、稱重、付費(fèi)、走人。
但也可以全程找店員協(xié)助。在店員服務(wù)和顧客自助操作中，三蛋不做任何引導(dǎo)。
那么，專門(mén)服務(wù)顧客的2-3個(gè)人員配置，就能作出熟人服務(wù)的效果。而這，也是實(shí)體門(mén)店相對(duì)線上，必須具備的優(yōu)勢(shì)。
況且，三蛋生鮮做的還是社區(qū)生意。一種熟人營(yíng)運(yùn)價(jià)值，一種社區(qū)店就該有的社區(qū)味道，必須做出來(lái)。
- 5 -三蛋生鮮的下一步線下，是一個(gè)有魔力的地方?；ヂ?lián)網(wǎng)公司帶著一股傲氣進(jìn)來(lái)，結(jié)果一進(jìn)去全傻眼了。
因?yàn)轭櫩鸵坏┰谝粋€(gè)實(shí)體環(huán)境下，其人的自由行為和需求，以及與門(mén)店達(dá)成的互動(dòng)習(xí)慣，不能像電商那樣，可以被精心設(shè)計(jì)和規(guī)定的很準(zhǔn)確。
就拿剛才說(shuō)的三蛋店內(nèi)的自助購(gòu)物，理論上可以讓所有顧客，今后都自己去解決，不用店員去服務(wù)。但這個(gè)結(jié)果，不能被設(shè)計(jì)，甚至不能被引導(dǎo)。只能在時(shí)間的維度下，顧客自發(fā)的形成。
對(duì)于夏荷來(lái)說(shuō)，她親口告訴《零售老板內(nèi)參》APP（微信ID：lslb168），在門(mén)店的前幾個(gè)月，她會(huì)在天天門(mén)店盯著現(xiàn)場(chǎng)。需要親眼去看，不能僅聽(tīng)匯報(bào)。
然而，線下的實(shí)體環(huán)境里，左右顧客的習(xí)慣，往往在誰(shuí)都看不見(jiàn)的地方。縱然是一個(gè)顧客沖著店員發(fā)火，可能都不一定完全表達(dá)顧客真實(shí)的心聲。但是用腳投票，也是最真實(shí)的。
“幾個(gè)顧客可以得罪？幾個(gè)顧客值得維護(hù)？”這是夏荷，在前天對(duì)著團(tuán)隊(duì)詢問(wèn)的一句話。
夏荷的意思是，線下的顧客帶著好的體驗(yàn)走出門(mén)店，他會(huì)帶來(lái)10個(gè)好人。反之，也會(huì)帶來(lái)10個(gè)壞人。比如第一天開(kāi)業(yè)，有人等著晚上10點(diǎn)白拿蔬菜，就故意提前藏著蔬菜不讓其他顧客正常購(gòu)買(mǎi)。這種情況，三蛋就要與顧客之間，達(dá)成一個(gè)價(jià)值觀正確的互動(dòng)關(guān)系。
這是三蛋生鮮，做線下實(shí)體生鮮思考的很深的一步。
生鮮在社區(qū)顧客需求，是一種更大范疇的社區(qū)需求。既要需要社區(qū)的熟人感覺(jué)，也要做出社區(qū)彼此信任的感覺(jué)。
完成了以上所有的思考和前期積累。接下來(lái)，看的就是三蛋生鮮自己怎么一步步玩轉(zhuǎn)門(mén)店。
其實(shí)，三蛋生鮮首店，從立地選址來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重的位置。它坐落在一個(gè)被夏荷稱為周邊客群斷層的社區(qū)。它的隔壁是永輝生活便利店，對(duì)面是水果店和幾個(gè)夫妻攤位組合小型菜市場(chǎng)。不遠(yuǎn)處有一個(gè)菜市場(chǎng)，還有一個(gè)卜蜂蓮花大賣(mài)場(chǎng)。
對(duì)了，三蛋生鮮的位置，也是盒馬的配送范圍。而它的周邊，有入住率不太高的中大型社區(qū)，還有一個(gè)工地，一個(gè)待拆遷的棚戶區(qū)，以及不遠(yuǎn)處的高檔社區(qū)。
下一步，三蛋生鮮會(huì)推出智能柜，深入到小區(qū)內(nèi)部的自助或自提的智能貨柜。
店柜一體，到柜自提，店規(guī)之間互補(bǔ)互動(dòng)，不斷精細(xì)化小業(yè)態(tài)的顆粒度，滿足即時(shí)性、就近性、計(jì)劃性等不同社區(qū)生鮮購(gòu)買(mǎi)需求。將是三蛋生鮮扎根社區(qū)，深入社區(qū)毛細(xì)血管生意的下一個(gè)前端布局。
同時(shí)，三蛋生鮮在閔行區(qū)的第二店，已經(jīng)在裝修中。年底前，預(yù)計(jì)有20多家社區(qū)店出爐。
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