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本文目錄一覽：
pos機開發(fā)客戶
一、背景及起因
（一）支行初建，小微企業(yè)業(yè)務發(fā)展艱難
華夏銀行杭州桐鄉(xiāng)支行于2016年下半年開始籌建，并于2017年10月16日正式營業(yè)。支行籌備之初，小微條線的工作人員來自其它銀行或未從事金融相關行業(yè)，專業(yè)素質(zhì)參差不齊，而桐鄉(xiāng)作為臨杭縣市，經(jīng)濟發(fā)展快，同業(yè)競爭激烈，桐鄉(xiāng)支行作為新開行難以快速介入桐鄉(xiāng)市場。
（二）緊鄰濮院，毛衫時尚小鎮(zhèn)找契機
2015年以來，浙江省一直致力于搭建特色小鎮(zhèn)平臺，旨在通過這一載體的建設，依托七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展模式，打造現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群新樣板，積極探索全省傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群轉型升級新路徑。濮院毛衫時尚小鎮(zhèn)緊抓特色小鎮(zhèn)平臺建設，總規(guī)劃面積3.5平方公里，建設面積2100畝，三年總投資55億元。目標定位于以時尚產(chǎn)業(yè)為主導，通過引進國際高端設計研發(fā)人才、加強與國內(nèi)外知名大學合作、創(chuàng)新技術開發(fā)、扶持一批著名品牌等途徑，引領世界毛衫、服飾時尚潮流，建設成為集創(chuàng)意設計、針織材料開發(fā)、毛衫文化展示、流行趨勢發(fā)布和旅游驅動為一體的國際一流特色小鎮(zhèn)。
當時，濮院毛衫時尚小鎮(zhèn)毛衫產(chǎn)業(yè)主營業(yè)務收入達到59.1億元，實現(xiàn)增加值14.77億元，其中毛衫服務業(yè)主營業(yè)務收入達到53.2億元，實現(xiàn)增加值13.3億元。小鎮(zhèn)共擁有毛衫企業(yè)310多家，從業(yè)人員1.1萬余人，其中規(guī)模以上企業(yè)14家，年產(chǎn)毛衫近1億件。
時任桐鄉(xiāng)支行行長的沈連芬以及小微企業(yè)業(yè)務分管行長邱江川，均有著豐富的銀行管理經(jīng)驗和業(yè)務營銷經(jīng)驗，在看到濮院毛衫時尚小鎮(zhèn)蘊藏著的機遇后，及時與上級行業(yè)務部門和風險部門對接，決定要將桐鄉(xiāng)支行打造成“毛衫特色支行”。
二、舉措和亮點
（一）多措并舉，組織得力
不管是他行同業(yè)跳槽過來的，還是原本未從事過金融銀行的，在支行籌備之初，支行小微企業(yè)條線員工要做的第一件事，就是適應華夏銀行的機制。為使員工盡快適應華夏銀行流程與產(chǎn)品機制，盡快在濮院快速開展小微業(yè)務，在支行班子成員的組織下，桐鄉(xiāng)支行開展了一系列活動：
一是加強學習。每月組織小微產(chǎn)品學習會。小微條線員工通過制作“年審制”、“房抵貸”、“循環(huán)貸”等產(chǎn)品的PPT培訓資料，互講互學，融會貫通，更加深刻地了解和熟悉我行產(chǎn)品。支行很快打造了一支服務小微的專業(yè)團隊，客戶經(jīng)理營銷時能做到“產(chǎn)品成竹在胸”。
二是及時總結。不定期地召開小微條線座談會議，通過總結階段性成果，分享上級部門政策導向，不斷完善工作機制。
三是加強分支行聯(lián)動，及時推動。加強各類致力于支行
小微團隊架構、流程管理、方案設計、考核激勵等方面的改進和探索，努力建立地區(qū)領先的小微服務體系。
（二）貼近市場，發(fā)展小微
在華夏銀行杭州分行“一行一特色”政策的引導下，大家一致認為只有找到小企業(yè)客戶群體的融資需求共性和共同風險特征，設計統(tǒng)一的小微金融服務平臺方案，才能實現(xiàn)批量式、標準化地為市場客戶辦理信貸業(yè)務。這種以點帶面的營銷平臺有效克服了支行小微客戶經(jīng)理人員少、精力有限的困難，最合理化地發(fā)展了支行小微業(yè)務。經(jīng)過科學規(guī)劃，團隊及時調(diào)研濮院羊毛衫市場，選取商戶密集地帶發(fā)展平臺業(yè)務，力求將支行小微業(yè)務的觸角深入到市場、深入到商戶，為商戶提供家門口的金融服務。
1．充分調(diào)研，不打無準備之仗。在市場營銷之初，支行對桐鄉(xiāng)當?shù)劂y行業(yè)的小微業(yè)務進行了一次初步調(diào)研，對比了各家行的小微產(chǎn)品，包括產(chǎn)品特性，利率以及期限等，對支行產(chǎn)品了如指掌的小微業(yè)務人員很快發(fā)現(xiàn)我行房抵貸產(chǎn)品雖然利率不占優(yōu)勢，但在金額和期限上有一定微弱優(yōu)勢。我行信用增值貸可在房抵貸基礎上對授信金額適當補充，房抵貸結合信用增值貸的產(chǎn)品營銷模式基本成型。了解同業(yè)政策后，支行重點走訪了濮院鎮(zhèn)政府和市場管委會，借此深入了解了市場整體規(guī)模、運行機制以及未來規(guī)劃發(fā)展方向。濮院鎮(zhèn)共有20萬人口，其中新濮院人就有15萬人，濮院羊毛衫市場共有19個交易區(qū)，其中成衣市場13個，配套市場6個。整個市場總占地面積1.5平方公里，建筑面積100萬平方米，市場門市部近萬間，經(jīng)營商戶9000多戶。整個市場涵蓋了毛紡、印染、縮絨、后整理等企業(yè)，形成紡紗、編織、印染、后整理、輔料生產(chǎn)、包裝、機械制造、檢驗檢測、科技服務、物流配送一條龍配套的產(chǎn)業(yè)鏈，集中體現(xiàn)了國內(nèi)毛衫業(yè)的先進水平。在成為首批中國特色小鎮(zhèn)后，未來政府將會規(guī)劃“濮院時尚中心”，將濮院建成毛衫時尚產(chǎn)業(yè)高地、商貿(mào)旅游福地、江南名鎮(zhèn)詩畫勝地。
2．明確戰(zhàn)略定位，以點帶面，重點突破。獲取了大量一手資料后，支行整體營銷思路豁然開朗。濮院羊毛衫市場未來的發(fā)展?jié)摿薮?，支行決定利用我行房抵貸結合信用增值貸的產(chǎn)品模式在濮院羊毛衫市場集中性營銷，對其中最高端的濮院國貿(mào)，世貿(mào)以及環(huán)貿(mào)市場做重點區(qū)域營銷，對市場內(nèi)最大的臺州商會、溫州商會以及東北商會進行會長重點營銷。市場重點區(qū)域營銷支行采用的是名單式逐戶拜訪，一旦成功營銷客戶馬上擴展營銷客戶周邊朋友以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈。商會重點營銷拜訪商會會長以及副會長?？茖W緊密的布局和恰到好處的重點營銷，使得支行很快便落地了第一批客戶。
3．及時總結，發(fā)展業(yè)務的同時，提升客戶經(jīng)理自身水平。在濮院羊毛衫市場成功營銷的案例中，我們發(fā)現(xiàn)市場和商圈里松散的小微商戶，按照區(qū)域、商會、產(chǎn)業(yè)鏈特征，整合成一個有組織脈絡的經(jīng)濟體，同時配置我行優(yōu)勢產(chǎn)品，能夠迅速抓住核心客戶群，壯大支行小微業(yè)務。這一“搭建平臺、配套產(chǎn)品、共同發(fā)展”的模式，不僅實現(xiàn)了小微企業(yè)貸款的專業(yè)化和批量化，更增加了小微客戶的黏合度。同時，同一化的經(jīng)營戶集聚使得客戶經(jīng)理無形中成為半個行業(yè)專家，對于客戶經(jīng)營風險識別能力更強。
（三）圍繞客戶，做大業(yè)務
“摸爬滾打”多時，也逐漸熟悉了與市場商戶打交道的規(guī)律，總結出經(jīng)驗：服務小微，不僅僅是為小微企業(yè)提供貸款融資，要用心做好服務，想客戶所想，做小微的綜合金融服務。
首先，深入市場，加強宣傳，打造企業(yè)形象。華夏銀行桐鄉(xiāng)支行成立時間不長，剛進市場總有商戶說，華夏銀行是個小銀行，沒聽說過，更別提我行的小微產(chǎn)品。確立貼近市場做小微的方案后，從分管行長、部門經(jīng)理到實習生，都與商戶打成一片，小微團隊不僅通過紙質(zhì)宣傳推廣金融業(yè)務，更通過金融大講堂的形式，普及我行小微產(chǎn)品和理財知識，改變商戶的固有觀念。
其次，全面落實“一抓到底、鍥而不舍”的精神，推行“5+2、白加黑”的工作模式，勤勤懇懇為每個客戶送去優(yōu)質(zhì)服務。支行的小微團隊成員日常扎根在濮院毛衫市場，積極參與到商戶日常生活中去，幫助商戶修理電腦，幫助商戶搬運貨物，有新客戶咨詢業(yè)務，往往幾分鐘就能到達客戶經(jīng)營地。雖然沒有設立網(wǎng)點，移動的客戶經(jīng)理有時比市場內(nèi)他行的客戶經(jīng)理動作更為迅速。
第三，公私聯(lián)動，全面服務小微企業(yè)。從單純的小微企業(yè)貸款擴展到涵蓋貸款、結算存款和家庭財富管理的全面金融服務，更要加強與市場管理方的溝通與營銷，有機會就要引入市場方對公賬戶與對共存款。
三、成果與反響
通過桐鄉(xiāng)支行小微業(yè)務團隊的努力，截至2018年底，桐鄉(xiāng)支行小微企業(yè)貸款戶數(shù)72戶，貸款余額3.40億元，其中濮院毛衫市場客戶59戶，貸款余額3.03億元，占支行小微條線貸款余額的89％。另有資產(chǎn)證券化客戶22戶，余額7012萬元，其中濮院毛衫市場客戶19戶，余額6442萬元。
截至2018年，桐鄉(xiāng)支行小微團隊為濮院羊毛衫市場的近1000戶商戶裝上了POS機，支行3名小微企業(yè)客戶經(jīng)理存款近1億元，進一步鞏固華夏銀行“中小企業(yè)服務商”的企業(yè)形象。
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