網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)高手,置業(yè)顧問中菜鳥與高手的區(qū)別的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)高手的問題，今天pos機(jī)之家(www.dsth100338.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
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pos機(jī)高手
來源：明源云客，id：mysoftcloudcst
置業(yè)顧問群體非常龐大，但是大部分置業(yè)顧問非常辛苦掙到的錢卻很少，少部分高手置業(yè)顧問貢獻(xiàn)了樓盤的大部分業(yè)績同時分走了大部分傭金，置業(yè)顧問中菜鳥和高手到底差在哪？下面我們從日常銷售中的例子來尋找答案。
一、置業(yè)顧問的三張地圖
菜鳥置業(yè)顧問做銷售多是瞎打瞎撞碰運(yùn)氣，而對項(xiàng)目、客戶和競品的了解是成為高手置業(yè)顧問的基礎(chǔ)，因此高手顧問都需要有三張非常熟悉的地圖：項(xiàng)目地圖、拓客地圖、競品地圖。
1、項(xiàng)目地圖
對項(xiàng)目了如指掌，應(yīng)該是置業(yè)顧問本分，除了項(xiàng)目現(xiàn)成的區(qū)位圖，置業(yè)顧問還有拿地圖把項(xiàng)目周邊實(shí)地徒步周一遍，并把每條道路名稱以及周邊重點(diǎn)的生活配套全部標(biāo)記出來，大到學(xué)校、醫(yī)院、公園...，小到菜市場、干洗店、理發(fā)店...。只有對項(xiàng)目了如指掌，才能迅速的把握客戶的需求并與項(xiàng)目的特點(diǎn)契合上。
2、拓客地圖
除了項(xiàng)目地圖，置業(yè)顧問還要繪制自己的拓客地圖，繪制拓客地圖的基礎(chǔ)是對客戶的了解，清楚項(xiàng)目目標(biāo)客戶的特征，并根據(jù)他們的生活習(xí)性在地圖找出他們衣食住行娛樂常出沒的地點(diǎn)并標(biāo)示出來。此外，拓客要精準(zhǔn)和廣覆蓋結(jié)合，為了廣泛拓客，要拿一張城市地圖，在上面把主要商圈及購物中心、CBD辦公區(qū)、高檔住宅小區(qū)、政府機(jī)關(guān)單位、專業(yè)市場、交通樞紐等通通標(biāo)示出來，找時間逐個擊破。
3、競品地圖
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，所以置業(yè)顧問要有一張競品地圖，這個比較簡單，不少城市都有樓市地圖出售，然后從與本項(xiàng)目競爭關(guān)系由強(qiáng)到弱的逐個去踩盤調(diào)研。
均價、戶型、配套這些公開信息都很容易查到，所以踩盤的重點(diǎn)應(yīng)該是了解：具體價格和折扣形式、房源數(shù)量及類型、公攤系數(shù)及得房率、客戶量及成交量等信息。
了解競品的好處是因?yàn)榭蛻粝矚g貨比三家，老喜歡說“別人家”樓盤怎么怎么好，甚至是撒謊，你只有對競品非常了解的情況下，才能從競品手中搶下客戶。
在從競品手中搶客時，對客戶貨比三家的行為要予以肯定，而且不要隨意評價和攻擊競品，因?yàn)楦偲吩掝}是客戶提出來的，你攻擊競品感覺就是在反駁客戶，客戶會幫競品說話，加深對競品的認(rèn)同。要對客戶的意見予以選擇性的肯定，客戶會覺得你比較客觀，然后很隨意的暗示競品的致命弱點(diǎn)，在客戶心里播下懷疑的種子。
三張地圖不光要繪制出來，還要記在心里，刻在腦袋里，才能在日常銷售中舉重若輕。
二、客戶接待中菜鳥顧問不懂的那些技巧
客戶接待可以說是置業(yè)顧問最日常的工作，也是置業(yè)顧問必備的最基本的技能，菜鳥顧問在這個過程中與高手顧問有著巨大的差別：
1、開場白
開場白的主要作用在于營造輕松的氛圍，因?yàn)榭蛻羧サ揭粋€陌生的環(huán)境，有一定的警戒，通過閑聊的開場白讓客戶先放松下來更重要。菜鳥顧問的開場白常常很直接，起不到放松的作用。開場白可以是天氣、當(dāng)?shù)匦侣?、娛樂等，但是也要因人而異，不同人的喜歡聊不同的話題。不過，開場白一定要自然，不自然不如不說
2、了解需求
菜鳥置業(yè)顧問接待客戶是，喜歡按部就班的把樓盤信息給客戶灌輸一遍，而真正的高手善于挖掘客戶的需求，然后對癥下藥，有針對性的介紹。所以高手都是聊天中就引導(dǎo)客戶說出了自己的需求，但是如果還沒有這個水平，也不妨直接點(diǎn)，比如問客戶，您想看什么樣的房子?
注意不要用“看多大的房子？”“想買個幾居室？”，前者限制了客戶回答，把他引向面積，后者“賣”字給人壓力太大。而“看什么樣的房子”，正是要客戶根據(jù)第一感覺說出自己的核心訴求。
除了直接詢問之外，也可以通過客戶已經(jīng)看過的競品來了解客戶的需求，比如問客戶“您之前看過哪些樓盤？”等客戶說完看過的樓盤之后，你要馬上接著問“覺得怎樣？”，如果客戶覺得哪家樓盤好，說了好在哪，你就大致可以把握客戶的需求了。菜鳥顧問就算要了解客戶需求也經(jīng)常是查戶口式的提問，很容易引起戒備。
除了客戶的需求之外，還要了解客戶的購買力，聊到深入了，你可以問客戶“您是一次性付款還是貸款，首付多少您覺得比較適合？”，只有了解了客戶的購買力，才能推薦合適的房源，那么要如何推房源呢？
3、如何推房源？
菜鳥置業(yè)顧問一般都是想把最好的房源推給客戶，這樣容易達(dá)成成交，但是，如果客戶不喜歡，就沒有回旋的余地了，因?yàn)槠渌亩几睢?/p>
這里建議你可以嘗試【CBA推薦法】，就是把房源分成按由好到差分成A、B、C 3等，先推薦C，不過即使是最差的，也要是和客戶意向相關(guān)的，如果客戶不滿意，繼續(xù)推薦B，如果能在B成交最好，如果不能成交，就拿出殺手锏A(chǔ)房源，但是注意，A房源不要輕易拿出來，不然客戶會覺得A還不是最好的。所以要表現(xiàn)得折騰了一下才勉強(qiáng)拿到A房源給客戶，客戶就會比較珍惜。
4、如何推動下定？
房子看得差不多了，接下來就是要讓客戶下定了，當(dāng)然，買房是大額交易，客戶比較容易猶豫，但其實(shí)買房又經(jīng)常是沖動消費(fèi)，一定要趁客戶腦袋發(fā)熱讓客戶下定，不然夜長夢多，客戶隔天清醒了就不好辦了。所以面對客戶給出的難題時，要盡量想辦法當(dāng)場解決，比如下面的問題：
1）關(guān)于錢的問題
客戶說自己沒帶錢，這是拖延的慣用伎倆，好在現(xiàn)在支付手段比較便捷，手機(jī)支付，pos機(jī)刷卡都行。要是客戶說沒帶現(xiàn)金也沒帶卡要回家取錢，如果客戶是兩人，那么就讓一個人回去取，留一個繼續(xù)聊。如果客戶是一個人，可以讓客戶把不重要的東西留在售樓處，這樣返回的可能性要大些，如果客戶執(zhí)意要回家，置業(yè)顧問可以讓公司派車送客戶回家取錢，置業(yè)顧問最好也陪同前往，減少客戶流失。
關(guān)于錢的問題，客戶還可能說錢沒到位或錢不夠，這時置業(yè)顧問需要判斷這是真實(shí)情況還是客戶想要優(yōu)惠，如果是真實(shí)情況只能跟客戶一起想辦法或者讓公司想辦法通融。如果是想要優(yōu)惠，那就簡單了。
2）需要找人商量
人一旦猶豫時就喜歡找人商量，比如買房要找配偶、父母、子女商量，出現(xiàn)這種情況，可能是兩個原因：第一，客戶對房子不是很滿意，這時置業(yè)顧問還需要說服客戶打消疑慮。另一種是，客戶做不了主，這時可以先安慰客戶、夸贊客戶，讓他果斷決定，如果不行，就用激將法，比如說“我覺得您是個非常有主見的人，作為一家之主，我相信你老婆一定會支持你的想法的?！?，如果實(shí)在要商量，就讓客戶現(xiàn)場電話商量，不要輕易放客戶回家商量。
結(jié)語
置業(yè)顧問要成為高手，必須首先對項(xiàng)目、城市和競品都有深入的了解，這是基礎(chǔ)，最好繪制成三張地圖。其次，在接待客戶的過程中，要會用開場白讓客戶放松，然后挖掘客戶需求，根據(jù)客戶購買力推薦房源，通過技巧推動客戶下定，這樣才能有好的業(yè)績。
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