網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機卡數(shù)據(jù),六大核心指標(biāo)數(shù)據(jù)分析強化你的門店競爭力的知識,也有很多人為大家解答關(guān)于pos機卡數(shù)據(jù)的問題,今天pos機之家(www.dsth100338.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識,讓我們一起來看下吧!
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pos機卡數(shù)據(jù)
據(jù)不完全統(tǒng)計,76%的門店經(jīng)營者認為分析每日、每周和每月的各維度轉(zhuǎn)化率指標(biāo)非常關(guān)鍵;48%的門店經(jīng)營者在入口處安置了客流統(tǒng)計儀;54%的門店經(jīng)營者通過客單價水平,管控門店的商品結(jié)構(gòu);41%的門店經(jīng)營者通過客單數(shù)和連帶率,制定門店的主題促銷活動方案;33%的門店經(jīng)營者通過回頭率和會員貢獻,制定會員促銷方案。
可以說,數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析在實體店的經(jīng)營管理中起到了不可或缺的作用。今天帶大家詳細分析一下客流量、進店率、成交率、客單價、連帶率、復(fù)購率這六大指標(biāo)。
一、客流量
客流量是指單位時間經(jīng)過商店門口的人數(shù),跟所在商圈人氣、天氣、節(jié)日等有關(guān),此乃外部因素,很難去改變,但客流量的數(shù)據(jù)也是我們一切分析的基礎(chǔ)。
二、進店率
單位時間內(nèi)從店鋪門口經(jīng)過的客流量與進入店鋪內(nèi)的客流量的比率,跟所在商圈、時間點、店鋪業(yè)務(wù)、品牌知名度、店內(nèi)人氣、活動促銷、門店裝修、門頭寬度、進門方便性等因素有關(guān)。
如何提高進店率?
進店率,是成交的開始。同樣的黃金地段,有的店鋪賓客絕跡,門可羅雀,有的店鋪卻人來人往,絡(luò)繹不絕,是什么在影響著顧客對店鋪的選擇呢?
在如今的眼球經(jīng)濟時代,消費是可以被視覺引導(dǎo)的。許多實體店存在嚴(yán)重同質(zhì)化問題,消費者們很容易產(chǎn)生審美疲勞,再好的產(chǎn)品沒有獲得曝光率也只能胎死腹中。如果能借助獨具特色的視覺營銷讓顧客駐足,那么差異化就出現(xiàn)了。
視覺打造注意力,人的視覺往往會關(guān)注最特別的事物。門頭、裝修、廣告相當(dāng)于一家店鋪的臉面,門頭與裝修往往利用色彩、造型等等造成的沖擊力來提高門店辨識度,吸引消費者關(guān)注門店。而廣告則是吸引客流進店的根本法寶。一款優(yōu)秀的廣告機不應(yīng)僅僅只會輪播門店廣告,萬店掌憑借在客流統(tǒng)計、大數(shù)據(jù)分析等方面多年的技術(shù)沉淀,讓廣告機智能化,化身為無聲導(dǎo)購員。幫助企業(yè)進行多終端廣告管理,總部一鍵配置,終端實時更新,精準(zhǔn)推送門店內(nèi)新品預(yù)告、促銷活動。
視覺加深記憶點,在消費者注意到店鋪之后,良好的陳列就開始發(fā)揮效用了。法國人曾經(jīng)說過,即使是水果蔬菜也要像一副靜物寫生畫那樣藝術(shù)的排列,因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望。沒有消費者愿意透過店鋪雜亂的形象,去發(fā)現(xiàn)有沒有適合自己的產(chǎn)品。
客戶是否關(guān)注到產(chǎn)品,87%取決于商品陳列的科學(xué)性與顯眼度。如果將產(chǎn)品放在顯著位置,用射燈照著,再配以其它的襯托、裝飾,顧客即使沒有購買也留下了美好的回憶,從而提高下一次成交的可能性。
如果不想在新零售之路上掉隊的話,那么定要把門店形象作為一種看得見的競爭力去打造!
三、成交率
進來不買也不行,成交是一切的核心。影響成交率的因素也有很多,包括產(chǎn)品類別、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、導(dǎo)購人員、門店裝修、店內(nèi)布局、活動促銷等因素有關(guān)。
如何計算并”激活“門店成交率?
往往有許多門店在客流量翻倍增長時,門店業(yè)績卻依然保持著低迷狀態(tài)。此時,科學(xué)性的數(shù)據(jù)分析就是企業(yè)決策的重要導(dǎo)航燈,其中成交率是許多企業(yè)建立考核指標(biāo)的重要依據(jù)。那么,如何計算并“激活”休眠的成交率?
1. 計算成交率
盡管成交率如此重要,但長久以來,實體店鋪都面臨著一個很頭疼的經(jīng)營問題,就是對客戶的進店量不清楚,只有多和少的概念,無法與成交量得到很好的統(tǒng)計對比,因此對成交率不明確,使門店處于模糊經(jīng)營狀態(tài)。其實這個問題利用客流統(tǒng)計分析系統(tǒng)即可迎刃而解,萬店掌客流統(tǒng)計攝像頭能夠精準(zhǔn)采集客流數(shù),對接POS/EPR數(shù)據(jù),匯總成報表,讓企業(yè)能夠更客觀的評判店鋪。
2. “激活”成交率
成交率=成交人數(shù)/進店人數(shù)。
成交人數(shù)的根本是消費者的購買欲望,門店銷售往往會遇到顧客會因為價格問題而猶豫不決。其實每個消費者都有消費潛能,只要購買欲望強烈到一定程度,正常的消費潛能是可以被開發(fā)達到超過50%的。如何促成消費者的購買欲望才是根本問題。
門店數(shù)字化
傳統(tǒng)門店遵循簡單的商業(yè)模式,看不見消費者的購買行為和路徑。隨著數(shù)字化時代的來臨,零售行業(yè)開始改變傳統(tǒng)思維方式,轉(zhuǎn)型借助新興技術(shù)刺激消費者購買欲推動銷售。比如說,大部分傳統(tǒng)實體店大部分都是守株待兔經(jīng)營,坐等客戶進店成交。而萬店掌則憑借多年的技術(shù)沉淀,通過新奇、互動式的智能購物方式,使得消費者產(chǎn)生體驗感和參與感,成功將刷臉互動轉(zhuǎn)為實際消費,助推成交率的提升。
客戶運營系統(tǒng)化
無論是舊零售還是新零售,其實都離不開消費者。無論是線上拓展還是線下發(fā)展,也都離不開消費者。究其根本,零售做的就是客戶運營,將客戶運營系統(tǒng)化,建立線上社群,邀約到店體驗,結(jié)合線下活動、場景體驗,分享裂變,再次引流到線上,真正形成線上線下相互引流,相互融合,促進成交。
提升導(dǎo)購服務(wù)
想要在激烈的競爭中脫穎而出,增強客戶粘性變得至關(guān)重要。許多客戶購買產(chǎn)品,不止看重產(chǎn)品的質(zhì)量與價格,還有可能是因為門店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。作為門店的直接服務(wù)人員,導(dǎo)購員待人接物的態(tài)度和方式極大影響著顧客的購買欲望。只有抓好服務(wù)質(zhì)量,提高專業(yè)水平,才能促進成交,并帶來長期利潤。
零售門店的管理者只有結(jié)合成交率合理改進運營方式,才能讓客戶做到離店不空手,業(yè)績往上走。
四、客單價
是指一定時間內(nèi),每一個顧客平均購買商品的金額,客單價也即是平均交易金額。
客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買個數(shù)×商品單價
如果以上面這個公式來分析的話,我們就不難看出影響客單價的因素了。
客單價上不來,如何打破?
眾所周知,銷售額近乎門店的生命,其重要指標(biāo)之一便是客單價,指的是一定時期內(nèi),每位顧客消費的平均價格。簡而言之,就是平均交易金額。
客單價向來是零售行業(yè)的焦點話題。在客流量相近的情況下,提升業(yè)績最直接有效的方法即提升客單價,然而許多人對如何提升仍迷迷糊糊,今天我們就來說說有效提升客單價的方法。
客單價=商品平均單價x每位顧客平均購買商品個數(shù)
商品平均單價
1. ABC法價格帶
在商品品類陳列中,可以采取在相同價格帶的品種中搭配高價位、高毛利品種或低價位、高毛利品種,以最高價位A和最低價位品種C做價格比較,突破傳統(tǒng)心理價位,反襯B也不算太貴,在銷售的時候重點成交B,即稍低于最高價位的總代品種。
這樣既讓消費者買得舒服安心,同時提高了顧客的購買價格。
2. 主推高價格物品
某個門店身處社區(qū)購買力強,盡可能花費精力吸引中高端人士消費也做到了。分析洗浴品類時卻發(fā)現(xiàn)大多無人購買。查找原因,發(fā)現(xiàn)該門店的洗浴用品的產(chǎn)品擺放傾向于主推低檔或不知名品牌。門店立刻優(yōu)化洗浴用品擺放,活動也開始側(cè)重高價值品牌,洗浴品類生意很快就得到了17%的增長。
而對于購買力低的社區(qū),面向家庭消費的賣場更主推大規(guī)格、大包裝商品,讓顧客有價廉物美之感,最大限度地提高了客單價。
購買商品個數(shù)
1. 設(shè)計顧客動線
動線是店鋪的靈魂,顧客受店面布局、產(chǎn)品展示等因素誘導(dǎo)而在店面內(nèi)行走的軌跡、移動的路線。門店希望消費者能夠遍及每一貨區(qū),然而對動線的設(shè)計卻無從下手。這就需要我們妥善利用現(xiàn)有工具,憑借萬店掌客流分析系統(tǒng),根據(jù)客流軌跡與熱區(qū)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,分析不同商品不同柜臺的客流與人員駐留情況,從而調(diào)整優(yōu)化店內(nèi)陳列。同時,利用熱點產(chǎn)品作為最能吸引客戶注意力的磁石點,引導(dǎo)顧客逛完整個商鋪,從而提高沖動型購買的比重。
2. 關(guān)聯(lián)陳列
啤酒與哪類產(chǎn)品擺放在一起時會賣得更多?是其他酒類或是下酒菜等食品類嗎?
答案是尿不濕。
乍一看,這兩者并沒有什么直接聯(lián)系,但沃爾瑪卻用啤酒與尿不濕創(chuàng)造了營銷界最成功的案例之一。沃爾瑪分店的營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)啤酒與尿不濕的銷量在周末總會出現(xiàn)成比例增長,立即對這個現(xiàn)象進行了分析和討論,并且派出專門的人員在賣場內(nèi)進行全天候的觀察。最后,發(fā)現(xiàn)啤酒和尿不濕多為男人在周末采購,而且購買這兩種產(chǎn)品的顧客一般都是年齡在25至35周歲的青年男子。由于孩子尚在哺乳期,多數(shù)男人都接到了夫人的“圣旨”,下班后帶尿不濕回家,而周末正是體育比賽的高峰期,一杯啤酒就著比賽是多么愜意的事。
發(fā)現(xiàn)謎底后,沃爾瑪便對物品陳列進行了調(diào)整,將尿不濕與啤酒貨架拉近,全年下來,營業(yè)額增加了幾百萬美元??梢姡词故呛翢o聯(lián)系的兩個產(chǎn)品,活性化陳列后,也可以讓消費者”觸景生情”產(chǎn)生沖動型消費。
3. 玩轉(zhuǎn)會員體系
在門店結(jié)賬時,銷售人員會有意識提醒顧客當(dāng)前的積分以及可兌換商品。大部分消費者都會重視這種潛在的價值回饋,為了能兌換到理想的商品,往往會更樂意多買產(chǎn)品而湊夠積分。
除此之外,提高店鋪客單價的方法還有很多很多,在經(jīng)營中多觀察,多思考,多探索總是無往而不利的。
五、連帶率
連帶率是指銷售的件數(shù)和交易的次數(shù)相除后的數(shù)值,反映的是顧客平均單次消費的產(chǎn)品件數(shù)。主要影響因素包括:產(chǎn)品組合擺放、活動促銷、導(dǎo)購人員,在低客單價產(chǎn)品中前兩者的影響因素較大,在高客單價的產(chǎn)品中導(dǎo)購人員的影響占比很大。
網(wǎng)上曾流傳著一個傳奇故事。一位太太周末要出差,老公陪著她去買行李箱。店員詢問:那您周末一個人干嘛呢,要不去釣魚吧。說著就給這位顧客推薦了店里的魚竿,接著是魚鉤,魚線,魚餌。店員接著問顧客:想去哪里釣魚呢?海邊?她給顧客推薦了一條游艇。顧客說,車的馬力不夠,怕拖不動,然后,店員又給顧客推薦了一部新車......
我想,這個傳奇故事應(yīng)該只是個段子,但卻能看到很多現(xiàn)實的影子。我們出門總是一不小心就買了一堆計劃外的東西,在營銷學(xué)中,它有個專業(yè)的名詞叫連帶率:從用戶的初始需求出發(fā),深入挖掘相關(guān)需求,連帶銷售產(chǎn)品比例。“太太出差,那您周末干嘛呢”這就是相關(guān)需求,順藤摸瓜,不斷挖掘新需求。
說起來容易,那么門店到底如何做到開連單提升業(yè)績呢?
給顧客一個理由
幫顧客找理由,是見效最快的最佳銷售方式。價格連帶,高價帶低價。比方說在快餐店買完套餐之后,營業(yè)員隨口的一句:加2元就能升級可樂和薯條哦,會讓20%的人接受并付款;促銷連帶,無論是降價還是買贈,都能夠刺激顧客的消費欲,讓消費者愉快的購買連帶產(chǎn)品;湊整連帶,超市收銀臺旁總會有許多小金額商品。比如口香糖,顧客結(jié)賬時,一看298元,隨手拿個2元的口香糖,湊個整。
巧用數(shù)據(jù)分析
很多店鋪都忽視了一樣?xùn)|西,那就是巧妙地利用門店的銷售數(shù)據(jù)來提升連帶率。不同的消費者選擇商品是不同的,根據(jù)萬店掌的客流數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)對消費者的購買行為進行分析,尋找關(guān)聯(lián)性強的品類或者單品,有意識地調(diào)整陳列,在做促銷時進行關(guān)聯(lián)促銷,以推進連帶率地增長。
善用結(jié)伴搭檔
顧客購物時往往會帶上朋友、同伴一起逛。在貨品推薦和介紹時,無視同伴是非常不明智的。銷售人員不但應(yīng)該拉近與同伴的距離,同時在適當(dāng)?shù)臅r機慫恿他(她)也試一試,閑著也是閑著。
以上便是今天要介紹的銷售連帶率。最后,如果顧客看到滿滿的購物車而萌生罪惡感的時候,我們可以用上神句:這不是多買,只是提前買~
六、復(fù)購率
全稱是“重復(fù)購買率”,也就是所有顧客中,購買該產(chǎn)品的次數(shù)超過一次的顧客的比例。重復(fù)購買率越高,意味著顧客們對該產(chǎn)品越忠誠。留住一個老客戶的成本要比吸引一個新客戶的成本低很多,這些老客戶對店鋪來說至關(guān)重要,其主要影響因素包括:會員營銷體系、購買體驗、售后服務(wù)、品牌認知、促銷活動。
如何提升門店復(fù)購率?
復(fù)購率攤開講就是重復(fù)購買率,指的是消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)。作為門店的管理者,一定知道維系老顧客的成本比拓展新顧客的成本低得多,如果能成功讓顧客成為回頭客,所獲得的收益是相當(dāng)可觀的。據(jù)統(tǒng)計,當(dāng)消費者產(chǎn)生二次購買后,三次、四次的購買幾乎是水到渠成,那么如何培養(yǎng)出門店或品牌的忠實粉絲呢?
產(chǎn)品自身建設(shè)
任何復(fù)購率的起點都是產(chǎn)品本身品質(zhì)優(yōu)秀。從消費者角度看,商家的東西好,下次還會繼續(xù)買;如果不好,那不但要退回,往后也不會再來了。時常會有企業(yè)選擇降低成品,拿出殘次品或臨期商品吸引消費者,其實這樣反而降低了消費者的信任,難以成為回頭客。
另外,產(chǎn)品的豐富度也是提升復(fù)購率的一大方面。現(xiàn)在的消費者品味多樣化,消費選擇區(qū)位大,僅靠單一品類提升復(fù)購率是很難的。
因此,設(shè)計好產(chǎn)品和產(chǎn)品線的豐富度,是達到高復(fù)購率第一要素。
會員體系打造
會員體系仍是提升復(fù)購率的不二法寶。然而許多企業(yè)在收集完顧客信息后,便失去了互動。實際上依附會員體系衍生出的運營方式有很多,以近期較為流行的方式為例:
將會員的積分體系與價格體系結(jié)合,當(dāng)客戶購入一定金額可享受更高一級折扣,積累積分可轉(zhuǎn)化成贈品或折扣券;在會員到店時間快速、準(zhǔn)確定位會員信息,聯(lián)動消費記錄(購買記錄,頻次等),提供精準(zhǔn)化營銷。這樣既豐富了服務(wù),也提升了粘性,讓重復(fù)購買變得更加容易。當(dāng)然這些需依賴于隨時能判斷顧客身份,調(diào)出歷史消費記錄,這基于是否擁有類似萬店掌的精準(zhǔn)客流管理系統(tǒng)。
以產(chǎn)品自身出發(fā),搭配優(yōu)秀的管理手段往往能達到事半功倍的成效,提升門店的復(fù)購率。
以上六點是影響實體店業(yè)績的重要環(huán)節(jié),環(huán)環(huán)相扣,做好數(shù)據(jù)分析,逐個突破,是門店數(shù)據(jù)化運營的核心和致勝之道。
文章說明:作者萬仔,零售星球內(nèi)容官,首發(fā)于微信公眾號:零售星球
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