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1、回收pos機(jī)行業(yè)

回收pos機(jī)行業(yè)

（報告出品方/作者：華創(chuàng)證券，徐康、洪錦屏）

一、 海外成熟壽險市場通常以儲蓄型養(yǎng)老年金+醫(yī)療保障產(chǎn)品為主

世界上首家人壽保險公司誕生于 18 世紀(jì)初，隨后現(xiàn)代壽險登上歷史舞臺，直至 20 世紀(jì) 后半葉，人身險才逐漸占據(jù)保險行業(yè)的主導(dǎo)地位，保費超越財險行業(yè)并持續(xù)至今。回顧 海外成熟壽險市場的發(fā)展歷程，其產(chǎn)品體系受經(jīng)濟(jì)、人口和政策等因素驅(qū)動，歷經(jīng)不斷 的變遷演進(jìn)，逐步形成了當(dāng)前各具特色的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（一）美國：全球最大的壽險市場，年金險、健康險和傳統(tǒng)壽險三足鼎立

美國是目前全球規(guī)模最大的保險市場。根據(jù)瑞士再保險 Sigma 數(shù)據(jù)，2020 年美國壽險 保費為 6327 億美元，在全球市場中的份額為 22.6%，位列世界第一；壽險密度為 1918 美元/人，遠(yuǎn)高于全球平均水平（360 美元/人）。

20 世紀(jì) 80 年代前，傳統(tǒng)壽險占據(jù)美國市場主導(dǎo)地位。美國壽險產(chǎn)品的發(fā)展歷史最早可 追溯到 18 世紀(jì)，簡易人身險在初期獲得了快速擴(kuò)張。1940 年前后，美國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展， 居民支付能力提升，杠桿率更高的定期壽險和帶有儲蓄屬性的終身壽險成為保險市場上 的主流產(chǎn)品。20 世紀(jì) 70 年代末，面對石油危機(jī)后日益嚴(yán)峻的通脹和經(jīng)濟(jì)衰退問題，美 國保險公司順勢推出萬能險，以兼具保障和投資理財功能，并滿足居民對保險產(chǎn)品繳費 靈活性的需求，迅速占據(jù)了市場主流地位。

20 世紀(jì) 80 年代至本世紀(jì)初，美國年金險業(yè)務(wù)快速增長。20 世紀(jì) 80 年代初，保險公司 在萬能險之外還推出了變額壽和變額年金產(chǎn)品。直至 1986 年美國稅制改革法案出臺了 對退休計劃的稅收優(yōu)惠政策，包括減稅、免稅、稅收遞延等多項激勵手段，使得投資年 金比直接投資其他金融工具更具有價格優(yōu)勢，當(dāng)年年金險保費收入增速就達(dá)到了峰值 （+55.3%）。與此同時，IRA 賬戶體系的完善和資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張進(jìn)一步加速了年金險的快 速發(fā)展。1990 年，美國年金險保費總體上已經(jīng)超過了壽險保費達(dá) 1291 億美元，同比增 速 12.2%，貢獻(xiàn)了壽險業(yè)絕大部分的增長。與此同時，資本市場的持續(xù)繁榮進(jìn)一步推動 了居民投資需求高漲，截止 2000 年美國年金險保費收入達(dá)到 3067 億美元，1986 年至 2020 年間復(fù)合增長率達(dá) 9.7%。

進(jìn)入 21 世紀(jì)美國人口老齡化進(jìn)程加快，商業(yè)醫(yī)療養(yǎng)老保險需求旺盛，健康險業(yè)務(wù)迅速 崛起。2001 年美國 65 歲及以上人口占比達(dá) 12.3%，人均預(yù)期壽命也由 1960 年的 69.8 歲迅速增加至 76.8 歲。日益嚴(yán)峻的人口老齡化趨勢使得居民養(yǎng)老和健康醫(yī)療的保障需求 不斷增加，健康險也由傳統(tǒng)的費用報銷型升級為管理式醫(yī)療保險。與此同時，經(jīng)歷了 2001 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫以及 2008 年次貸危機(jī)后，美國利率進(jìn)入長時間的下行通道，利率敏 感性產(chǎn)品如變額年金、變額壽險以及萬能險受到?jīng)_擊，而健康險在此階段迎來快速發(fā)展。 2001 年美國健康險保費收入為 1034.1 億美元，2020 年則增長至 1863.4 億美元，增幅達(dá) 76.4%，復(fù)合增長率為 3.0%，成為 21 世紀(jì)美國人身險市場最主要的增長引擎。

目前美國人身險市場已形成年金險、健康險和傳統(tǒng)壽險三足鼎立的格局。截至 2020 年 末，美國人身險保費總規(guī)模為 6356 億美元，其中年金險保費為 3013 億美元，占比達(dá) 47.4%，是規(guī)模最大的險種；健康險保費為 1863 億美元，占比 29.3%；傳統(tǒng)壽險保費為 1480 億美元，占比 23.3%。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展及消費者需求變化等多重因素的推動下，美國人 身險產(chǎn)品體系歷經(jīng)不斷演變，目前已達(dá)到了較為穩(wěn)定的市場狀態(tài)。

（二）日本：全球保險最發(fā)達(dá)的國家之一，人身險產(chǎn)品以終身壽險和醫(yī)療險為主

日本壽險發(fā)展全球領(lǐng)先，但優(yōu)勢逐漸消失。日本保險業(yè)是以海上保險和火災(zāi)保險為中心 發(fā)展起來的，二戰(zhàn)后由于經(jīng)濟(jì)恢復(fù)、人口數(shù)量增長、國民收入水平提高及行業(yè)整頓，日 本壽險業(yè)實現(xiàn)了飛速發(fā)展。至 21 世紀(jì)初，日本壽險業(yè)市場份額占比超過 20%，保險深 度與密度也始終高于發(fā)達(dá)國家和全球平均水平。雖然受經(jīng)濟(jì)發(fā)展乏力影響，日本壽險業(yè) 近年在全球市場的份額不斷下降（2020 年下滑至 10.5%），位列美國和中國大陸之后， 但目前依然是世界上保險業(yè)最發(fā)達(dá)的國家之一。

人口結(jié)構(gòu)變化助推日本壽險產(chǎn)品體系不斷演進(jìn)。（1）20 世紀(jì) 50 年代后日本經(jīng)濟(jì)逐漸恢 復(fù)，勞動人口增長較快，催生了對死亡和遺屬生存保障的產(chǎn)品需求，生死兩全險成為當(dāng) 時最受歡迎的險種。（2）1980 年后日本人口老齡化進(jìn)程明顯加快，醫(yī)療費用急劇增加、 醫(yī)療保障和護(hù)理需求持續(xù)抬升，導(dǎo)致醫(yī)療險及長期護(hù)理險等健康險產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。隨后， 日本經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低增長階段，居民對低保費、高死亡保障的產(chǎn)品需求迅速增加，定期壽險 和終身壽險成為該階段的主力險種，尤其是保費較低的附有定期的終身保險受到青睞。 （3）21 世紀(jì)以來，日本進(jìn)入深度老齡化社會，醫(yī)療費用持續(xù)攀升，居民對壽險產(chǎn)品的 需求逐漸從保障生死及家屬的權(quán)益，轉(zhuǎn)變?yōu)閷︷B(yǎng)老和醫(yī)療費用的保障，終身壽險和醫(yī)療 保險需求持續(xù)增長。

（三）中國臺灣：曾連續(xù) 13 年蟬聯(lián)全球保險深度榜首，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品占絕對主導(dǎo)

中國臺灣是亞洲保險業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。中國臺灣的經(jīng)濟(jì)總量只有大陸的 7%，而年 保費收入?yún)s超過大陸的 1/3，保費增速長期領(lǐng)先 GDP 增速。自 2007 年起，中國臺灣保 險深度連續(xù) 13 年位列全球第一，2021 年底壽險投保率達(dá)到 68.3%。根據(jù) Sigma 數(shù)據(jù)， 截至 2020 年末，中國臺灣的保險深度為 17.4%，其中壽險深度為 14.0%，遠(yuǎn)高于世界各 國 3.3%的平均水平；人均壽險保費（保險密度）為 3861 美元/人，壽險保費規(guī)模為 911.6 億美元，位列全球第九名。

監(jiān)管環(huán)境深刻影響產(chǎn)品演變，儲蓄功能一直占據(jù)重要地位。（1）1962 年中國臺灣頒布 《保險法》和《保險法實施細(xì)則》，允許開辦民營保險，由于當(dāng)時仍處于大家庭式農(nóng)業(yè)社會階段，居民可支配收入較低，故能滿足儲蓄需求的短期生存保險業(yè)務(wù)最受歡迎。20 世紀(jì) 60 年代末，監(jiān)管有意引導(dǎo)長期壽險業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)定不得簽發(fā) 5 年以下的生存保險， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)變至以 10 年期的生死兩全險為主。（2）至 70 年代中期，中國臺灣市場 利率最高達(dá)到 16%，而壽險預(yù)定利率較低，監(jiān)管要求預(yù)定利率低于 8%的保單強(qiáng)制分紅， 由此進(jìn)入壽險產(chǎn)品的保證分紅時代，增額強(qiáng)制分紅養(yǎng)老保險（以兩全形態(tài)為主）和增額 強(qiáng)制分紅終身壽險成為主流。（3）1987 年監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許美資壽險公司進(jìn)駐后，中國臺灣 的壽險市場不斷開放并引入生前給付理念，重疾險和重大疾病分紅終身壽險開始熱賣。 同時，隨著老齡化進(jìn)程加快和醫(yī)療費用攀升，居民的醫(yī)療保障意識被激發(fā)，長期醫(yī)療險 開始盛行。（4）進(jìn)入 21 世紀(jì)后，中國臺灣市場利率持續(xù)走低（從 6%下降至 1%），變額 壽險、變額萬能險、投連險等投資型壽險產(chǎn)品廣受青睞。2008 年金融危機(jī)爆發(fā)后，投資 型險種收益率大幅下行，居民消費心態(tài)趨向保守，主流產(chǎn)品重回分紅型終身壽險等儲蓄 類險種。2015 年后壽險公司又開發(fā)出預(yù)定利率較高的美元等外幣壽險保單來滿足高收 益率要求。

目前中國臺灣傳統(tǒng)壽險占比超 3/4，是最主要的人身險種。由上文分析可見，雖然隨著 經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會環(huán)境的變化，中國臺灣壽險業(yè)逐漸在儲蓄型險種的基礎(chǔ)上發(fā)展保障或投 資屬性，但儲蓄功能一直是民眾對于保險產(chǎn)品的主要訴求。2020 年中國臺灣人身險保費 收入為 3.2 萬億新臺幣，其中壽險保費為 2.4 萬億新臺幣，占比高達(dá) 75.8%，是最主要 的人身險種；健康險和年金險則分別占比 12.6%和 9.5%。傳統(tǒng)壽險等儲蓄型產(chǎn)品的規(guī)模 較大，一方面是因為民眾儲蓄意識較強(qiáng)，利率下行中保險預(yù)定利率高于銀行儲蓄；另一 方面中國臺灣居民繳納人身保險費的支出可以抵扣當(dāng)期應(yīng)納稅綜合所得額（每人每年扣 除額不超過 2.4 萬元），稅收優(yōu)惠政策強(qiáng)化了居民利用保險作為儲蓄方式的意愿，從而 進(jìn)一步刺激了儲蓄型產(chǎn)品的發(fā)展。

（四）中國香港：保險密度和深度現(xiàn)居全球第一，終身壽險產(chǎn)品長期占據(jù)主導(dǎo)

中國香港是亞太地區(qū)的主要保險市場和全球最開放的保險市場之一。中國香港的保險市 場最早起源于 1841 年，早期保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展與貿(mào)易活動息息相關(guān)，主要從事船舶 及貨物保險，而人壽保險則出現(xiàn)較晚，第一張壽險保單于 1898 年面世。二戰(zhàn)后中國香 港經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，新中國成立后，英美資本的保險公司也紛紛將原來設(shè)在中國內(nèi)地的機(jī) 構(gòu)遷至香港作為其向東南亞擴(kuò)展業(yè)務(wù)的據(jù)點。隨著大量海外資金、技術(shù)和人才涌入，中 國香港逐漸成為亞太地區(qū)的主要保險市場和全球最開放的保險市場之一，業(yè)務(wù)趨于多元 化和國際化。根據(jù) Sigma 數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020 年中國香港保險深度為 20.8%，保險密度為 9746 美元/人，人均壽險保費為 8983 美元/人，均居全球榜首；壽險保費總規(guī)模為 674.1 億美元，占 GDP 比重高達(dá) 19.2%。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展和相對寬松的監(jiān)管理念是推動中國香港壽險產(chǎn)品發(fā)展的主要因素。（1）20 世 紀(jì) 70 年代前，中國香港依靠發(fā)展迅猛的轉(zhuǎn)口貿(mào)易，帶動保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展。至 70 年代 中期，得益于快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形勢，居民儲蓄迅速增加，促使壽險需求增長，以終身壽 險為代表的具有較強(qiáng)儲蓄屬性的保障型險種成為市場主流。與此同時，大量跨國保險公 司進(jìn)駐中國香港，為市場帶來了豐富的壽險產(chǎn)品和管理經(jīng)驗，形成了儲蓄型人壽保險、 綜合保險（危疾、意外保障等）以及保障投資結(jié)合保險等多品種并存的發(fā)展態(tài)勢。（2） 90 年代末亞洲金融危機(jī)后，中國香港資本市場迎來牛市，具有強(qiáng)投資屬性的投連險、萬 能險等產(chǎn)品得到迅速發(fā)展。（3）2008 年金融危機(jī)則使得居民風(fēng)險防范意識提升、儲蓄意 愿強(qiáng)烈，投連萬能險占比逐漸下降，具備儲蓄和保障功能的終身壽險重回主導(dǎo)地位。在 這一過程中，中國香港一直奉行“最大支持，最少干預(yù)”的寬松監(jiān)管理念，很大程度上放 松了對保險產(chǎn)品、費率和條款的約束，為保險產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展提供了制度保障。

終身壽險在長期業(yè)務(wù)產(chǎn)品中占主導(dǎo)地位，中國內(nèi)地投保人打開新的增量空間。中國香港 保險市場的長期業(yè)務(wù)分為投資連結(jié)險和非投資連結(jié)險，非投資連結(jié)險則下設(shè)終身壽險、 儲蓄類產(chǎn)品和定期壽險三大類。長期以來，中國香港居民的保險需求以保障及儲蓄為主， 投資需求僅在資本市場繁榮期間出現(xiàn)階段性發(fā)展。根據(jù)中國香港保險業(yè)監(jiān)管局披露的數(shù) 據(jù)，21 世紀(jì)以來，除 2005-2011 年受權(quán)益市場景氣度上升、投資需求旺盛而被投連險短 暫超越外，終身壽險大部分時間都是壽險長期業(yè)務(wù)保費收入貢獻(xiàn)的主力軍，在中國香港 的壽險產(chǎn)品中占據(jù)主導(dǎo)地位。截至 2020 年末，中國香港終身壽險保費規(guī)模為 3016.7 萬 億港元，占長期業(yè)務(wù)保費的 65.8%，穩(wěn)居主導(dǎo)地位；儲蓄類產(chǎn)品和投連險則分別占比 13.7%和 8.7%。與此同時，自 2003 年兩地開始對中國香港保險業(yè)務(wù)的銷售與購買行為進(jìn)行合規(guī)化監(jiān)管后，越來越多的內(nèi)地居民開始選擇主動赴港進(jìn)行投保。根據(jù)香港保險業(yè) 監(jiān)管局每年公布的內(nèi)地訪客保單業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，自 2010 年起內(nèi)地居民購買中國香港保 險產(chǎn)品的新單保費持續(xù)增長，2016 年全年內(nèi)地居民購買中國香港保險的保費金額達(dá)到 727 億港元，占個人人壽業(yè)務(wù)新單保費的 39.3%，達(dá)到近十年保費金額頂峰。隨后內(nèi)地 居民購買香港保險的保費金額開始呈現(xiàn)出逐年回落的趨勢，尤其是自 2019 年下半年起， 因受到香港治安環(huán)境變化及疫情影響，內(nèi)地居民赴港受到限制，投保人數(shù)銳減。根據(jù)中 國香港保險業(yè)監(jiān)管局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計，2021 年香港長期壽險新增保費內(nèi)地居民貢獻(xiàn)比例僅為 0.4%，其中終身壽險占保單數(shù)量的 33%。

（五）儲蓄+醫(yī)療保障是亞洲成熟保險市場的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

橫向?qū)Ρ雀鲊?地區(qū)的產(chǎn)品演進(jìn)體系可見，海外成熟保險市場目前已普遍形成了以“儲 蓄+醫(yī)療保障”為主的產(chǎn)品形態(tài)。（1）美國作為典型的自由市場經(jīng)濟(jì)國家，是發(fā)達(dá)國家中 唯一沒有實行全民健康保險或國家衛(wèi)生服務(wù)制度的國家，商業(yè)健康保障體系成為絕大多 數(shù)普通美國人獲得醫(yī)療保障的來源；同時疊加人口老齡化、養(yǎng)老金融市場發(fā)達(dá)等因素影 響，養(yǎng)老年金市場繁榮發(fā)展。（2）日本作為亞洲傳統(tǒng)與西方文化長期融合的發(fā)達(dá)國家，雖然由于持續(xù)低利率和資本市場低迷，年金險發(fā)展受限，但在嚴(yán)峻的人口老齡化背景下， 公共醫(yī)療基金負(fù)擔(dān)過重、商業(yè)醫(yī)療保障需求不斷升溫和政府稅收優(yōu)惠制度引導(dǎo)等因素， 共同刺激了醫(yī)療保險和兼具保障+儲蓄屬性的終身壽險高速發(fā)展。（3）中國臺灣是我國 內(nèi)地代理人制度的引入地，受監(jiān)管環(huán)境深刻影響，儲蓄功能一直是民眾對于保險產(chǎn)品的 主要訴求，傳統(tǒng)壽險是最主要的人身險種，保障類產(chǎn)品則以帶津貼性質(zhì)的醫(yī)療險為主。 （4）中國香港受社會保障不足、老齡化程度較高、人均壽命長、儲蓄意愿強(qiáng)烈等因素 影響，具有儲蓄功能的保障型終身壽險產(chǎn)品長期占據(jù)主導(dǎo)地位，尤其是在 2008 年金融 危機(jī)后，市場焦點重新轉(zhuǎn)移到回報較少的儲蓄保險和基本保障的壽險保單，近年來更是 被內(nèi)地投保人打開增量空間。

縱向探究海外發(fā)達(dá)壽險市場的歷次轉(zhuǎn)型，最核心的驅(qū)動因素可歸納為經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口結(jié) 構(gòu)和監(jiān)管政策的改變。一方面，經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人口結(jié)構(gòu)的變化，最終將傳遞影響至消費者 需求端：當(dāng)人口逐步走向中年化、經(jīng)濟(jì)增長開始放緩，甚至出現(xiàn)流動性危機(jī)時，居民的 心態(tài)將趨向保守，定期保險、終身壽險等險種相繼成為主流；而當(dāng)人口邁向中老年時， 這種趨勢一般也很難被逆轉(zhuǎn)，此時社會的養(yǎng)老、看護(hù)、醫(yī)療保障等需求異常強(qiáng)烈，醫(yī)療 健康險種逐步增加。另一方面，監(jiān)管環(huán)境和政策的影響，則直接作用于保險產(chǎn)品的供給 端，通常直接帶動單產(chǎn)品爆發(fā)，政府強(qiáng)制規(guī)定、大幅稅收優(yōu)惠、放開社保購買等都是帶 動產(chǎn)品實現(xiàn)階段性快速增長的直接因素。當(dāng)經(jīng)濟(jì)、人口和政策三方因素的共同影響趨于 穩(wěn)定時，各國/地區(qū)人身險產(chǎn)品體系也將進(jìn)入一個相對穩(wěn)態(tài)的結(jié)構(gòu)。

二、 健康服務(wù)成為壽險公司盈利增長的第二曲線——聯(lián)合健康的經(jīng)驗借鑒

美國人身險行業(yè)除了傳統(tǒng)壽險公司外，管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)近年來也取得了迅速發(fā)展，其盈 利能力普遍高于傳統(tǒng)壽險公司。其中，聯(lián)合健康作為全美最大的健康險公司，是典型的 管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并憑借其強(qiáng)大的資源整合和業(yè)務(wù)協(xié)同能力，實現(xiàn)了保險+健康管理的 價值閉環(huán)，形成了壽險公司盈利增長的第二曲線。因此，下文將主要以聯(lián)合健康為例來 探討“保險產(chǎn)品+醫(yī)療生態(tài)+健康管理”模式的嘗試及創(chuàng)新。

（一）聯(lián)合健康是全球健康險行業(yè)的執(zhí)牛耳者

聯(lián)合健康醫(yī)療起家，目前業(yè)務(wù)聚焦健康保險和健康服務(wù)兩大版塊，是全球最大的管理式 醫(yī)療機(jī)構(gòu)。聯(lián)合健康前身（Charter Med Incorporated）由一群醫(yī)生和醫(yī)療保健專業(yè)人士 創(chuàng)立于 1974 年，1977 年創(chuàng)始團(tuán)隊成員 Richard Burke 和首次提出 HMO（健康管理組織）的醫(yī)療政策專家 Paul Ellwood 共同建立了聯(lián)合醫(yī)療保健公司，并收購了 Charter Med Incorporated。1988 年，公司推出 PBM（藥品福利管理）業(yè)務(wù)，旨在通過重新分配產(chǎn)業(yè) 鏈各方利益，為客戶提供更合適的處方藥方案并降低用藥成本，自此踏出了探索“保險+ 醫(yī)+藥”模式、打造醫(yī)療生態(tài)的第一步。經(jīng)過不斷發(fā)展，目前聯(lián)合健康的業(yè)務(wù)版塊主要包 括健康保險（United Healthcare）和健康服務(wù)（Optum）兩大部分，憑借著大數(shù)據(jù)、健康 信息和臨床專業(yè)技術(shù)等方面的核心競爭力，公司在主業(yè)基礎(chǔ)上不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈，通過業(yè) 務(wù)整合打造一站式醫(yī)療生態(tài)平臺，產(chǎn)生了強(qiáng)大的協(xié)同效應(yīng)。2021 年，聯(lián)合健康營業(yè)收入 2876.0 億美元，同比+11.8%；歸母凈利潤 172.9 億美元，同比+12.2%。截至 2022 年 7 月 5 日，聯(lián)合健康總市值達(dá)到 4740 億美元，在全球健康險上市公司中位列前茅，行業(yè) 龍頭地位突出。

健康保險版塊： 政策制度利好下聯(lián)合健康保費持續(xù)高增，保險業(yè)務(wù)夯實成功基礎(chǔ)。美 國社會醫(yī)療保險包括 Medicaid 和 Medicare 兩種政府公共項目，Medicaid 主要面向收入 低于聯(lián)邦貧困線、孕婦、兒童等弱勢群體，Medicare 則是一項聯(lián)邦醫(yī)保與商業(yè)保險結(jié)合 的計劃，主要面向 65 歲以上的公民、部分殘疾人等群體。在這一制度安排下，自由化、 市場化的商業(yè)保險深度參與聯(lián)邦政府的醫(yī)療保障計劃，并成為美國醫(yī)療體系最重要的組 成部分之一。在國家政策的推動和行業(yè)利好之下，聯(lián)合健康保險板塊得以保持高速增長， 2011-2021 年間保費收入十年復(fù)合增速達(dá)到 9.4%。2021 年聯(lián)合健康保費收入達(dá)到 2262.3 億美元，同比+12.3%。根據(jù) NAIC 公布的數(shù)據(jù)，其中直接承保保費達(dá)到 1952.6 億美元， 在美國市場中排名第一，占據(jù) 14.5%的市場份額。具體來看，聯(lián)合健康的保險業(yè)務(wù)面向 公司/個人、Medicare/退休人群、Medicaid 等州政府醫(yī)療補(bǔ)助計劃，以及海外市場開展， 其中 Medicare/退休人群對保險收入貢獻(xiàn)最大，2021 年占比達(dá) 45.1%。而在獲客能力表 現(xiàn)上，Medicare 和 Medicaid 計劃是聯(lián)合健康實現(xiàn)客戶增長目標(biāo)的主要動力，2021 年共 貢獻(xiàn)新增客戶數(shù) 175 萬人，占總新增客戶數(shù)的 79.7%。

健康服務(wù)版塊：提供就醫(yī)、支付、用藥等醫(yī)療相關(guān)增值服務(wù)，盈利貢獻(xiàn)能力持續(xù)提升。 聯(lián)合健康的健康服務(wù)業(yè)務(wù)下設(shè)藥品福利管理公司（Optum RX）、健康信息技術(shù)服務(wù)公司 （Optum Insight）及健康管理公司（Optum Health）三家子公司。通過對接大量的醫(yī)院、 藥店網(wǎng)點以及掌握海量數(shù)據(jù)，聯(lián)合健康不斷構(gòu)建服務(wù)壁壘，持續(xù)累積優(yōu)勢，逐步形成了 醫(yī)療服務(wù)市場的寡頭地位。2021 年，公司健康服務(wù)收入為 1555.7 億美元，同比增長 14.1%，2011-2021 年的十年復(fù)合增速高達(dá) 18.4%。

Optum Rx 位列美國 PBM 市場第二，是聯(lián)合健康打造醫(yī)療生態(tài)的關(guān)鍵，對健康服務(wù)收 入貢獻(xiàn)最大。藥品福利管理 PBM（Pharmacy Benefit Management）誕生于 20 世紀(jì) 60 年 代的美國，是醫(yī)療服務(wù)市場中的一種專業(yè)化第三方服務(wù)。PBM 企業(yè)通過管理協(xié)調(diào)患者、 醫(yī)院、藥房、制藥商和保險公司等多方關(guān)系，對醫(yī)療費用進(jìn)行有效管理，節(jié)省醫(yī)療費用 支出，增加藥品效益，其主要服務(wù)內(nèi)容包括藥品采購、藥品目錄管理、處方集管理、處 方審核、藥品流通、健康管理等，利潤來源則包括向會員或醫(yī)保計劃收取的管理費和服 務(wù)費、藥店回扣返點和議價折扣。由于 PBM 控費效果顯著，近年來越來越多的保險公 司與 PBM 合作賦能保險業(yè)務(wù)，疊加并購潮因素驅(qū)動下，PBM 行業(yè)頭部效應(yīng)凸顯。聯(lián)合 健康旗下子公司 Optum Rx 正是通過廣泛布局醫(yī)療網(wǎng)點擴(kuò)大經(jīng)營范圍，并利用規(guī)模效應(yīng) 進(jìn)行成本管理，提升經(jīng)營收益。截至 2021 年末，Optum Rx 覆蓋超過 67000 個醫(yī)療網(wǎng)點， 管理著 1120 億美元的處方藥支出，其中包括 450 億美元的特種藥品，并通過零售藥房、 送貨上門、社區(qū)健康藥房等方式為患者提供全方位的護(hù)理服務(wù)，根據(jù) Drug Channels Institute 數(shù)據(jù)，OptumRx 管理的處方藥支出金額位列美國 PBM 市場第三。2021 年全年， Optum Rx 產(chǎn)生收入 913.1 億美元（同比+4.4%），經(jīng)營收益 41.4 億美元（同比+6.4%）， 營業(yè)利潤率達(dá)到 4.5%（+0.1pct），在健康服務(wù)業(yè)務(wù)中的收入占比高達(dá) 57.9%。

Optum Health 通過提供疾病預(yù)防健康管理與診療服務(wù)，有效降低醫(yī)療保險賠付率，收 入呈現(xiàn)快速增長趨勢。Optum Health 擁有針對健康、亞健康和非健康客群全流程一體化 的健康管理服務(wù)，主要可細(xì)分為兩大類，一是健康生活服務(wù)，通過預(yù)防醫(yī)療、行為健康 管理、健康信息記錄提醒、生活方式管理等方式減少客戶發(fā)生疾病的概率；二是疾病治 療管理，通過復(fù)雜病管理、慢病管理、腫瘤管理和其他類服務(wù)等引導(dǎo)客戶使用網(wǎng)絡(luò)內(nèi)醫(yī) 療機(jī)構(gòu)、增加用藥和就診依從性，減少疾病開支。截至 2021 年末，Optum Health 在全 國范圍內(nèi)擁有 150 萬名醫(yī)生及專家，以及 7000 多家醫(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)。其客戶主要為團(tuán) 體客戶，并通過直銷隊伍、戰(zhàn)略合作方和外部供應(yīng)商在雇主、付款人（包括健康計劃、 第三方管理人、承銷商或個人產(chǎn)品中介機(jī)構(gòu)等）、政府機(jī)構(gòu)三個關(guān)鍵領(lǐng)域銷售其服務(wù)。 在網(wǎng)點高覆蓋與高效獲客雙驅(qū)動下，Optum Health 創(chuàng)收呈現(xiàn)高速增長趨勢， 2020 年收 入同比增速達(dá) 31.3%。2021 年 Optum Health 產(chǎn)生收入 540.7 億美元（同比+35.8%），經(jīng) 營收益 44.6 億美元（同比+29.9%），營業(yè)利潤率達(dá)到 8.3%（-0.3pct）。

Optum Insight 對外提供數(shù)據(jù)服務(wù)實現(xiàn)高利潤率，對內(nèi)通過數(shù)據(jù)支持產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)價值。 Optum Insight 通過收集分析和整合健康醫(yī)療數(shù)據(jù)，為政府、醫(yī)療系統(tǒng)、健康計劃、生命 科學(xué)公司等外部客戶提供數(shù)據(jù)管理、信息系統(tǒng)等服務(wù)，并收取產(chǎn)品和服務(wù)費。2021 年 Optum Insight 板塊業(yè)務(wù)產(chǎn)生收入 122.0 億美元（同比+12.9%），經(jīng)營收益 34.0 億美元 （同比+24.7%），營業(yè)利潤率達(dá)到 27.9%（+2.7pct），遠(yuǎn)高于 OptumRx（4.5%）和 Optum Health（8.3%）。同時，Optum Insight 通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)能力為聯(lián)合健康集團(tuán) 聯(lián)系內(nèi)部各板塊的運作，并作為保險主業(yè)和健康管理等業(yè)務(wù)開展的數(shù)字系統(tǒng)基礎(chǔ)，有效 促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為專業(yè)化和個性化的產(chǎn)品開發(fā)、數(shù)字動態(tài)核?？刭M等提供堅實支撐，產(chǎn) 生協(xié)同效應(yīng)價值。

（二）醫(yī)療健康服務(wù)賦能保險發(fā)展，生態(tài)鏈閉環(huán)下支付流量雙向強(qiáng)化賦能

聯(lián)合健康打通保險業(yè)務(wù)與健康服務(wù)，設(shè)立管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)。分析聯(lián)合健康的業(yè)務(wù)模式可見，United Healthcare 板塊負(fù)責(zé)保險業(yè)務(wù)，Optum 板塊通過整合各類資源打造全周期生 態(tài)醫(yī)療，提供一站式健康服務(wù)，包括健康管理、疾病診療、配送藥品、健康支付、數(shù)據(jù) 支持等。區(qū)別于傳統(tǒng)壽險公司通過賺取承保利潤與投資進(jìn)行盈利，聯(lián)合健康以服務(wù)驅(qū)動 保險銷售，不僅增強(qiáng)了客戶消費體驗，同時也降低了盈利對于保險觸發(fā)概率的依賴性。

HMO 模式為主導(dǎo)的聯(lián)合健康廣泛布點，補(bǔ)齊短板增強(qiáng)客戶消費體驗。傳統(tǒng)的保險支付 方式是 FFS（Fee-For-Service，按服務(wù)收費），保險客戶可以在任何醫(yī)院診所就醫(yī)，但需 要先行自付全部醫(yī)療費用，再通過收據(jù)等材料向保險公司索取報銷。FFS 模式下，保險 公司負(fù)擔(dān)約 80%的醫(yī)療費用，但保費相對較高。而目前美國管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要分為四 種，分別是 HMO（Health Management Organization，健康管理組織）、EPO（Exclusive Provider Organization，指定醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)）、PPO（Preferred Provider Organization，優(yōu)選 醫(yī)療機(jī)構(gòu)保險）和 POS（Point-of-Service，定點服務(wù)組織）。 HMO 保費最便宜，是管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)下最常見的模式，聯(lián)合健康亦以此為主導(dǎo)，一方 面利用低保費特點吸引大量保險客戶，另一方面通過廣泛布局醫(yī)療網(wǎng)點極大程度上克服 了 HMO 計劃的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)就醫(yī)限制，為患者在就醫(yī)、用藥等方面提供便利。進(jìn)一步地，聯(lián) 合健康還為客戶提供健康賬戶管理服務(wù)，賦能健康支付，為客戶創(chuàng)造更多價值，因此較 其他管理式醫(yī)療模式更大程度地增強(qiáng)了客戶的消費體驗，提升客戶粘性，從而賦能保險 業(yè)務(wù)發(fā)展。

聯(lián)合健康積極探索“醫(yī)-藥-保險”模式，以“醫(yī)藥-保險-醫(yī)藥”生態(tài)鏈閉環(huán)強(qiáng)化賦能。健康 保險與健康服務(wù)雙驅(qū)動的營業(yè)模式，不僅多元化收入來源，還打通了健康保險與醫(yī)療之 間的生態(tài)鏈。一方面以“醫(yī)藥-保險”方式賦能，引導(dǎo)健康服務(wù)場景下的客戶購買保險， 通過帶病體業(yè)務(wù)創(chuàng)新保險支付流量，增厚保費收入，并以主動管理的方式減少理賠，提 高承保利潤；另一方面以“保險-醫(yī)藥”方式反饋賦能，將理賠轉(zhuǎn)為醫(yī)藥支付流量，發(fā)揮 規(guī)模效應(yīng)，加強(qiáng)對醫(yī)藥與醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上游的議價能力，降低成本。

“醫(yī)藥-保險”：帶病體業(yè)務(wù)創(chuàng)新保險支付方式，以服務(wù)驅(qū)動保險銷售。（1）憑借豐富的 資源優(yōu)勢，聯(lián)合健康通過 Optum Health 與 Optum Rx 場景消費直接觸達(dá)患者，帶病體業(yè) 務(wù)帶來了強(qiáng)大的支付流量，有助于賦能保險銷售。在服務(wù)體驗方面，聯(lián)合健康將保險轉(zhuǎn) 化為支付池，直接對接醫(yī)療機(jī)構(gòu)與藥店，顯著提升了客戶通過保險理賠就醫(yī)、購藥的便 捷性。同時，通過疾病預(yù)防健康管理，介入客戶問診、就醫(yī)、購藥等場景，聯(lián)合健康提 高了與保險客戶的互動頻次，增強(qiáng)了醫(yī)療險的消費體驗感，提高了客戶粘性。“保險+服 務(wù)”的模式為客戶創(chuàng)造更多的價值，在該模式下醫(yī)療險的發(fā)展主要由保險服務(wù)驅(qū)動而非 銷售。（2）憑借海量的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，Optum Insight 向政府、健康計劃、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生命科 學(xué)公司等提供數(shù)據(jù)分析、咨詢等服務(wù)，并協(xié)助政府機(jī)構(gòu)制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)拓展的方式 有助于健康保險業(yè)務(wù)與政府、大企業(yè)等機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，同時相比中介獲客可有效降低獲 客成本。

（三）由于制度環(huán)境、帶病體業(yè)務(wù)成熟程度以及資源稟賦等不同，聯(lián)合健康的成功具有 特殊性

美國醫(yī)保體系中商保深度參與社保，發(fā)揮空間大，“醫(yī)藥分家”是 PBM 業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊 基礎(chǔ)。美國醫(yī)療費用支出高昂，2021 年美國醫(yī)療衛(wèi)生支出高達(dá) 3.2 萬億美元，占 GDP 的 17.8%，遠(yuǎn)高于日本（2020 年為 11.1%）、中國（6.5%）等國，但聯(lián)邦政府的醫(yī)療補(bǔ) 助計劃保障范圍有限，政府允許商業(yè)保險進(jìn)行必要的補(bǔ)充。因此，在聯(lián)合健康的案例中， 我們可以看到公司通過對接政府及醫(yī)療補(bǔ)助計劃，在收入及新增客戶等方面受益顯著。 更重要的是，由于美國實行“醫(yī)藥分家”，醫(yī)院只有住院藥房，患者在醫(yī)院就診后需依照 處方自行購藥，藥店等藥品銷售渠道得以廣泛地參與到醫(yī)療保險業(yè)務(wù)中并成為重要終端。 在此特殊基礎(chǔ)上，美國 PBM 能夠在獲得醫(yī)保計劃訂單后，與藥品生產(chǎn)廠家談判，以大 額訂單迫使廠家讓利，降低用藥成本，并同時反饋賦能醫(yī)保發(fā)展。聯(lián)合健康正是通過 Optum Rx 業(yè)務(wù)對接大量潛在客戶，廣泛布局藥店網(wǎng)點，為保險業(yè)務(wù)引流，并積累患者 數(shù)據(jù)并逐步形成壁壘。

醫(yī)療起家更具優(yōu)勢，相比之下，保險起家向管理式醫(yī)療發(fā)展道阻且長。相比保險業(yè)務(wù)， 管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展更加取決于健康服務(wù)的專業(yè)性，以及對醫(yī)療系統(tǒng)與政策的理解和 判斷。在聯(lián)合健康的案例中，不容忽視的是，其前身是醫(yī)療保健機(jī)構(gòu) Charter Med Incorporated，創(chuàng)始團(tuán)隊是一群醫(yī)生和其他醫(yī)療保健專業(yè)人員，并且包括首次提出“HMO” 一詞的醫(yī)療政策專家“管理式醫(yī)療之父”Paul Ellwood 博士，在醫(yī)療專業(yè)人員的帶領(lǐng)下， 聯(lián)合健康才得以快速發(fā)展并不斷取得佳績。因此，我們認(rèn)為管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)的真正壁壘 在于在其擁有的醫(yī)療健康資源，而保險和健康計劃只是作為連接客戶的媒介和支付工具。

三、 回顧我國壽險業(yè) 40 年歷程，產(chǎn)品種類從簡單走向多元

我國自 1982 年開始恢復(fù)辦理人身保險業(yè)務(wù)，經(jīng)過不斷探索和對外開放，目前已發(fā)展成 為全球第二大壽險市場，產(chǎn)品種類也從簡單走向多元。根據(jù) Sigma 數(shù)據(jù)，2020 年中國 內(nèi)地壽險保費收入為 3475.5 億美元，同比增長 6.2%；1982-2020 年間人身險保費復(fù)合增 速高達(dá) 45.4%。

（一）中國壽險產(chǎn)品四十年的發(fā)展與變遷：保障與金融屬性的相伴相爭

1982-1991 年：以簡易壽險和集體養(yǎng)老金產(chǎn)品為主。1980 年前后我國保險業(yè)逐漸恢復(fù)經(jīng) 營，1983 年中國人民保險公司開始面向全國銷售簡易人身保險產(chǎn)品，其特點是免體檢、 保額低、價格便宜，本質(zhì)類似于提供生死兩全和意外保障的銀行存單，適合經(jīng)濟(jì)收入較 低的人群，但實際保障功能有限。同時期團(tuán)體人身保險、團(tuán)體人身意外傷害保險等保障 程度較低的壽險產(chǎn)品也開始銷售。1984 年應(yīng)國務(wù)院要求，中國人保開始經(jīng)營集體所有制 職工養(yǎng)老保險，提供終身年金和死亡喪葬費保障，并在政府支持下取得了迅猛發(fā)展。總 的來說，這一時期的保險業(yè)務(wù)主體只有中國人保一家，市場上的壽險產(chǎn)品形式相對簡單、 保障程度較低。

1992-1998 年：保障型壽險產(chǎn)品為主導(dǎo)。1992 年改革開放后，我國保險業(yè)迎來了新的發(fā) 展機(jī)遇，市場主體快速增長，行業(yè)活力明顯增強(qiáng)；此外，友邦保險上海分公司引入的壽 險代理人制度，徹底改變了以往僅通過團(tuán)險和門店等“保費上門”的銷售模式，國內(nèi)險企 爭相效仿，保險代理人規(guī)?？焖僭鲩L。此時單一的產(chǎn)品供給已無法滿足客戶的多樣性需 求，繼而進(jìn)入個人壽險產(chǎn)品的第一次創(chuàng)新熱潮，涌現(xiàn)了大量終身型產(chǎn)品及定期返還兩全 保險，保險期限一般為終身，并為客戶提供周期性生存給付與終身身故保障。與此同時 銀行利率大幅波動，最高時一年期存款利率達(dá) 10.98%。相應(yīng)地，壽險產(chǎn)品的預(yù)設(shè)利率 也處于高位水平，傳統(tǒng)保障型壽險產(chǎn)品的市場競爭力顯著增強(qiáng)，和銀行儲蓄一起成為居 民搶購的對象。而自 1996 年起，中國人民銀行連續(xù)八次降息，至 1999 年銀行一年期存 款利率下調(diào)至 2.25%，同期保監(jiān)會規(guī)定所有壽險產(chǎn)品預(yù)定利率不得超過 2.5%。至此，不 再具有利率優(yōu)勢的保障型傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品失去了市場競爭力。

1999-2012 年：更具金融屬性的創(chuàng)新型壽險產(chǎn)品占主導(dǎo)。經(jīng)過多次預(yù)定利率下調(diào)，我國 壽險業(yè)開始積極借鑒海外經(jīng)驗，紛紛推出創(chuàng)新型壽險產(chǎn)品以兼具保障、儲蓄和投資功能， 從而通過投資收益彌補(bǔ)不高于 2.5%的預(yù)定利率，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力。1999 年中國 平安率先推出投資連結(jié)保險，將壽險保障和股市收益相結(jié)合，成為當(dāng)時的“爆款”產(chǎn)品。 隨后，中國人壽賣出第一款分紅險，友邦、中宏人壽也紛紛跟進(jìn)。2000 年太保則賣出國 內(nèi)第一款萬能壽險，其靈活性與理財特征廣受市場歡迎。至此，投連、分紅和萬能險作 為創(chuàng)新型壽險產(chǎn)品的主要形式，在新千年之后的中國市場上大放光彩，并實現(xiàn)了對傳統(tǒng) 險種的趕超。截至 2006 年，創(chuàng)新型壽險產(chǎn)品新單保費在人身險產(chǎn)品中的收入占比已高 達(dá) 62.3%，成為壽險保費增長的主要動力。2008 年金融危機(jī)后資本市場波動劇烈， 2009 年保險業(yè)新會計準(zhǔn)則又規(guī)定萬能險和投連險的保費只能計入保障部分，但分紅險可 全部計入保費，因此壽險公司紛紛調(diào)整資源投向，分紅險產(chǎn)品迎來快速發(fā)展期。

2013-2016 年：萬能險與傳統(tǒng)險雙核心階段。在這一階段共有兩條邏輯主線引領(lǐng)壽險產(chǎn) 品發(fā)展變革：（1）放開保險資金運用限制使得萬能險迎來爆發(fā)式增長。自 2012 年起保 監(jiān)會陸續(xù)發(fā)布 10 余項保險資金運用新政策，進(jìn)一步放開不動產(chǎn)和股權(quán)的投資行業(yè)和領(lǐng) 域、允許保險資金投資銀行理財信托等金融產(chǎn)品，隨后又放開了投資創(chuàng)業(yè)板、優(yōu)先股、 創(chuàng)業(yè)投資基金等政策。隨著資金運用范圍的擴(kuò)大，保險公司投資獲益能力顯著增強(qiáng)，萬 能險產(chǎn)品收益率也持續(xù)走高。以中國人壽瑞安兩全保險（萬能型）為例，其結(jié)算利率在 2012 年 7 月僅為 3.9%，2015 年末則提升至 5.05%。此外，2015 年萬能險費改還取消了 最低保證利率不得超過 2.5%的限制，產(chǎn)品收益有了更高的設(shè)計空間，萬能險的吸引力 大幅提升，在壽險保費收入中的占比從 2013 年的 23%迅速增長至 2016 年的 37%。（2） 費率市場化改革帶動傳統(tǒng)型壽險快速增長。2013 年保監(jiān)會放開了普通型人身險預(yù)定利率 最高 2.5%的限制，有助于降低保單價格、增強(qiáng)產(chǎn)品保障力度，普通型人身險費率改革 正式啟動。2014 年起，部分保險公司將主力產(chǎn)品從預(yù)定利率 2.5%的分紅險轉(zhuǎn)為更高預(yù) 定利率的傳統(tǒng)險，掀起了傳統(tǒng)險保費的激增浪潮。據(jù)統(tǒng)計，這一階段傳統(tǒng)險保費占比從 2013 年的 10%大幅增至 2016 年的 36%，從而形成了保障型和投資型壽險產(chǎn)品并駕齊驅(qū) 的競爭態(tài)勢。

2016-2018 年：監(jiān)管引導(dǎo)回歸保險保障功能，重疾險迎來快速發(fā)展。雖然中短期存續(xù)型 萬能險的火熱刺激了人身險市場的發(fā)展，但也帶來了高利率、短借長投、短期借款化等 問題。另外由于部分公司利用萬能險帶來的保險資金在二級市場頻頻舉牌，引起“寶萬 之爭”等亂象，保監(jiān)會陸續(xù)出臺政策對萬能險產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)監(jiān)管，要求“保險姓?！薄a(chǎn)品 回歸保障本源。2017 年 5 月 23 日，原保監(jiān)會下發(fā)《保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品 開發(fā)設(shè)計行為通知》（簡稱 134 號文），一方面限制快速返還與附加萬能賬戶產(chǎn)品的發(fā)展， 明確禁止萬能險、投連險以附加險形式存在，隨即萬能險上漲勢頭即被終止，2019 年 保戶投資款新增交費（以萬能險保費為主）增速同比下降 34.8%。另一方面 134 號文引 導(dǎo)壽險業(yè)積極發(fā)展保障型產(chǎn)品，作為“類壽險”的重疾險產(chǎn)品憑借長久期、一次性給付等 特征高度滿足供需雙方的需求，得到了快速發(fā)展。根據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，將健康險劃 分為疾病險、醫(yī)療險、護(hù)理險三大類之后，主要由重疾險構(gòu)成的疾病險長期占據(jù) 50%以 上的健康險市場份額，2016 年到 2018 年重疾險在健康險保費收入中的份額從 42.6%提 升至 58.7%，成為市場上保障型人身險的主流產(chǎn)品。

2019 年至今，主流產(chǎn)品重疾險銷售不斷下滑。經(jīng)歷了 2016-2018 年的高速增長后，2019 年重疾險新單保費已從千億規(guī)模平臺掉落，出現(xiàn)自 2014 年以來的首次負(fù)增長。2020 年 起疫情影響更是加劇了客戶收入及現(xiàn)金流的不確定性，對保單銷售產(chǎn)生了較大負(fù)面影響。 2021 年初，《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范（2020 年修訂版）》下的新舊重疾險產(chǎn) 品正式切換，新版重疾定義將檢出率高的部分類型甲狀腺癌等剔除重疾范疇。在保險公 司 “新不如舊”的強(qiáng)宣導(dǎo)之下，市場上掀起了一股“炒停”熱潮，雖然短期帶動銷售數(shù)據(jù)大 幅上升，但也加速消耗了存量市場，隨后重疾險保費便又繼續(xù)回落，陷入銷售靜寂期。根據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)，2021 年我國重疾險總保費收入 4574.6 億元，同比下滑 6.7%，是近 6 年以來的首次負(fù)增長。在新業(yè)務(wù)價值方面，以平安人壽為例，2019-2021 年其代理人 渠道的重疾險新業(yè)務(wù)幾近腰斬，2021 年更是跌落至 125 億元，同比下降 51.4%，增長頹 勢可見一斑。

（二）重疾險作為近年壽險市場主角產(chǎn)品，銷售遇冷受渠道、產(chǎn)品和客戶共同影響

重疾險于 1995 年被引入中國市場，從 2016 年開始成為市場上保障型人身險的主流產(chǎn)品， 是多方共同選擇的結(jié)果。對監(jiān)管而言，重疾險順應(yīng)了“回歸保障本源”的導(dǎo)向，是“正確” 的產(chǎn)品方向。對保險公司而言，重疾險新業(yè)務(wù)價值率和剩余邊際率較高，是壽險公司最 重要的新業(yè)務(wù)價值來源。對代理人而言，重疾險直指人們的健康保障需求，而且是保險 公司首年傭金率最高的業(yè)務(wù)之一，代表著穩(wěn)定和可觀的收入。對消費者而言，健康風(fēng)險 是最容易感知的風(fēng)險之一，重疾險一定程度上緩解了大眾對日益走高的大額醫(yī)療費用支 出的焦慮，以上因素共同促成了重疾險在國內(nèi)市場的快速發(fā)展。以平安人壽為例，長期 以來重疾險都是其最重要的新業(yè)務(wù)價值來源，根據(jù)中國平安年報披露，2016 年代理人渠 道重疾險 NBV 占公司新業(yè)務(wù)價值總額的 75%，此后雖有所下降，但 2019 年仍有將近 500 億元、占比 66%，依然是公司最重要的利潤來源。

近年代理人持續(xù)脫落，渠道困境進(jìn)一步加大重疾險銷售難度。過去，壽險代理人數(shù)量的 多寡在很大程度上一直是保險公司，特別是大型保險公司核心競爭力的重要體現(xiàn)。以中 國平安為例，其重疾險新單保費和代理人人數(shù)呈現(xiàn)出高度相關(guān)性。2015 年原保監(jiān)會取消 代理人資格考核后，平安人壽的代理人數(shù)量急劇增加，重疾險新單保費隨之走高， 2017-2018 年重疾險新單保費和代理人數(shù)量先后達(dá)到頂峰，分別為 536 萬億元和 142 萬 人。而自 2019 年起，平安的代理人規(guī)模大幅下滑，重疾險銷售也急轉(zhuǎn)直下。人力規(guī)模 之所以能成為影響重疾險銷量走勢的最大因素，主要原因在于大部分新人入司后，為了 盡快達(dá)成業(yè)績目標(biāo)并獲取高額傭金，第一筆保單通常先“自?！焙汀盎ケ！敝丶搽U，而未得 到充分培訓(xùn)的大部分代理人，在客戶資源用盡后無法找到新客戶，只能被考核清退，從 而產(chǎn)生了壽險行業(yè)“大進(jìn)大出”的人海發(fā)展模式，這一銷售模式的精髓就在于保險公司的 代理人同時也會成為公司的客戶。根據(jù)中南財大《2022 中國保險發(fā)展報告》，中國保險 代理人凈流入規(guī)模在 2016 年達(dá)到頂峰為 186.3 萬人，而 2021 年凈流失人數(shù)達(dá) 252.1 萬 人。經(jīng)過粗放式的發(fā)掘之后，人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)難以為繼，客戶開發(fā)及產(chǎn)品銷售陷入困境。

就產(chǎn)品本身而言，重疾險價格較高，保障相對全面但效率不高。當(dāng)前市場上的重疾險產(chǎn) 品已基本形成了“重疾+輕癥+身故”打底，配合某些高發(fā)疾病額外給付責(zé)任的固定模板， 看似保障全面，可效果卻是功能雜糅導(dǎo)致保障效率不高，且市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。以平 安福為例，作為平安人壽重疾險系列的開山之作，它是 2013 年行業(yè)內(nèi)第一款費率市場 化的產(chǎn)品，對當(dāng)時的人身險市場產(chǎn)生不小沖擊。平安福 2013 的保障責(zé)任較為簡單，身 故或者罹患 30 種重疾（包括最為高發(fā)的 25 種重疾）就可以取得賠付，隨后歷經(jīng) 9 次迭 代，形成了保障擴(kuò)圍、經(jīng)典延續(xù)、保障靈活的產(chǎn)品形態(tài)。具體來看，平安福 2021 延續(xù) 綜合保障的產(chǎn)品定位，涵蓋疾病、身故等多種責(zé)任，其中疾病責(zé)任拓展至 160 種，包含120 種重疾和 40 種輕癥；保障更加靈活，可附加特疾專屬保障，滿足客戶個性需求。但 就保障程度本身來看，50 萬元的保額（保終身，20 年交）對應(yīng)保費穩(wěn)定在 1.4~1.6 萬元， 杠桿效應(yīng)缺乏顯著優(yōu)勢。

近年來惠民保、百萬醫(yī)療等產(chǎn)品涌現(xiàn)，更是對重疾險銷售空間形成一定擠占?；菝癖１?質(zhì)是一種補(bǔ)充醫(yī)療險，主要報銷被保險人患病、特別是患重大疾病后的醫(yī)療費用，保費 普遍較低，投保環(huán)節(jié)通常不需要核保，對患有既往癥的被保險人非常友好。以 2022 年 滬惠保為例，年繳保費僅為 129 元，即可獲得醫(yī)保范圍外最高 310 萬元的醫(yī)療保障，杠 桿極高。憑借著這些優(yōu)點，近年來惠民?？焖倥d起并風(fēng)靡全國。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至 2021 年底全國總計推出 177 款惠民保，參保人次達(dá) 1.4 億，保費約合 140 億元。此外， 百萬醫(yī)療險產(chǎn)品近年也不斷迭代升級以滿足消費者需求，據(jù)統(tǒng)計 2020 年百萬醫(yī)療險的 保費規(guī)模超過 500 億元，用戶突破 9000 萬人，成為健康險市場的重要組成部分。以平 安的百萬醫(yī)療產(chǎn)品 E 生保 2022 升級版為例，30 歲、1 萬元免賠額的條件下保費僅需 350 元，一般住院保額高達(dá) 200 萬元，保障杠桿極高。對大多數(shù)消費者直觀而言，有政府背 書、普惠力度更強(qiáng)的惠民保等短期醫(yī)療險，以及受到互聯(lián)網(wǎng)渠道熱捧的低保費、高保額 的百萬醫(yī)療險性價比較高，而重疾險原有的疾病風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁功能及杠桿優(yōu)勢也不再凸顯， 發(fā)展空間進(jìn)一步被擠壓。

疫情影響更是加劇了居民收入不確定性，疊加消費客群結(jié)構(gòu)變遷，人情保單銷售難度顯 著增加。2020 年起新冠肺炎疫情的持續(xù)沖擊和影響遠(yuǎn)超預(yù)期，居民消費需求持續(xù)被壓制， 根據(jù)西南財經(jīng)大學(xué)《疫情下中國家庭財富變動趨勢— （2020Q1）》顯示，超五成金融資產(chǎn)或年收入 5 萬及以下的家庭報告其財富減少，不同 收入組家庭都調(diào)整儲蓄、消費計劃，尤其是低收入家庭顯著增加儲蓄減少消費。疫情帶 來的不確定性下，居民的消費和投資的能力、意愿下降， 而保險本身作為逆人性產(chǎn)品， 本質(zhì)上是用現(xiàn)在的錢覆蓋未來不確定的風(fēng)險，在一定程度上屬于非必需品。賠付的滯后 性及不確定性使得消費者對保險產(chǎn)品的獲得感較低，態(tài)度也更趨于謹(jǐn)慎。另一方面隨著 人口結(jié)構(gòu)變遷，80 后乃至 90 后逐漸成為重疾險的主要消費人群，根據(jù) 2020 年平安人壽 與復(fù)旦大學(xué)保險科技實驗室、中國保險與社會安全研究中心、中國銀行保險報發(fā)布的 《城市新中產(chǎn)保險消費生態(tài)報告》顯示，在 2010-2019 年間平安各年齡段的新增保單中， 80、90 后的保險購買比例呈上升趨勢，在 2019 年更是達(dá)到當(dāng)年新增保單的近半數(shù)。具 體以平安人壽主力重疾產(chǎn)品“平安?！钡谋螖?shù)據(jù)作為觀測對象， 80、90 后投?！捌桨哺！?合計占比 72%，成為“平安?！毕M主力，重疾險客戶日益年輕化。80、90 后群體伴隨著 互聯(lián)網(wǎng)成長，相較于長輩有更充分的信息獲取渠道，也更容易以自主學(xué)習(xí)的方式了解、 比較和購買保險產(chǎn)品。因此，重疾險基于傳統(tǒng)人力驅(qū)動的“人情保單”銷售模式效果明顯 下降。

（三）資產(chǎn)保值增值和養(yǎng)老儲蓄需求持續(xù)釋放，增額終身壽嶄露頭角

資管新規(guī)重塑理財環(huán)境、階段性權(quán)益市場波動等影響下，增額終身壽險產(chǎn)品迎來發(fā)展機(jī) 遇。2018 年資管新規(guī)要求銀行打破剛性兌付，意味著銀行保本保息的理財產(chǎn)品只剩下保 險品類，儲蓄理財類保險產(chǎn)品迎來發(fā)展機(jī)遇。同時，疫情影響使得居民風(fēng)險偏好降低， 疊加權(quán)益市場波動、長端利率不斷下行等環(huán)境因素，消費者對高收益確定性的保險和理 財產(chǎn)品需求迅速提升。增額終身壽險最初于 2013 年上市，由于具有資金靈活度高等特 征，自 2019 年預(yù)定利率 3.5%-4.025%的年金險產(chǎn)品陸續(xù)停售后就脫穎而出。根據(jù)中國保 險行業(yè)協(xié)會關(guān)于 2021 年銀行保險渠道發(fā)展的報告顯示，增額終身壽險目前占據(jù)銀保市 場絕對主流地位，并在期交產(chǎn)品年度銷量前十的產(chǎn)品中占據(jù)七席。而 2022 年起增額終 身壽險又成為各大險企代理人渠道的主推產(chǎn)品，中國人壽、中國平安、中國太保、新華 保險等紛紛推出相應(yīng)產(chǎn)品，以期補(bǔ)充保費缺口。

增額終身壽險受到追捧，主要在于有較強(qiáng)的保證收益屬性，同時還提供生命安全保障、 保單貸款、年金轉(zhuǎn)換等功能。1）長期復(fù)利，收益穩(wěn)健。增額終身壽險收益剛性兌付， 交費期結(jié)束后即可鎖定復(fù)利 3.5%的長期利率，能夠應(yīng)對利率下行風(fēng)險，并有利于長期 持有增值，適合作為養(yǎng)老儲備。2）保費固定，保障終身。作為一款保障類資產(chǎn)的終身 壽險，增額終身壽的身故保障和現(xiàn)金價值均在合同載明，繳納的固定費用不變，合同一 經(jīng)成立保障終身。3）規(guī)劃靈活，周轉(zhuǎn)方便。增額終身壽險可為客戶提供靈活的現(xiàn)金流， 既可通過減少保額退出部分現(xiàn)金價值，也可以申請保單貸款實現(xiàn)資金融通。以中國平安 的盛世金越產(chǎn)品為例，該產(chǎn)品于 2022 年 3 月上市，是一款兼具穩(wěn)定收益和靈活變動的 保險產(chǎn)品。在交費期滿一定年度后，其現(xiàn)金價值和保額開始按約 3.5%的增速逐年遞增， 可增長至終身，時間越長，現(xiàn)金價值越高；如被保人不幸身故或全殘，保險金按照年度 保額、現(xiàn)金價值及所交保費的比例三者取大給付，有效抵御人身風(fēng)險；此外還支持保單 貸款功能，最高可貸現(xiàn)金價值的 80%。得益于以上優(yōu)勢，增額終身壽險近來受到消費者 追捧，在當(dāng)前重疾險銷售躑躅不前的情況下，對保險公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成了有力補(bǔ)充。

四、 我國壽險業(yè)的未來產(chǎn)品方向：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、服務(wù)賦能

歷經(jīng)四十年發(fā)展變遷，當(dāng)前我國人身險市場正處于新一輪的轉(zhuǎn)型階段，既站在舊周期的 尾巴上，更處于新時期的萌芽中，唯有優(yōu)化升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、依靠服務(wù)賦能銷售，才能帶 領(lǐng)壽險業(yè)盡早走出高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路。

（一）重疾險非“明日黃花”，錯位競爭優(yōu)勢仍在

高潮緊接著瓶頸，重疾險市場仍有潛力。長期以來中國是世界上最大的重疾險市場，重 疾險保單量一度占到全球的 80%，在國內(nèi)健康險保費收入中占比約六成。近三年來重疾 險在前期高增長導(dǎo)致的需求透支后，持續(xù)顯現(xiàn)銷售疲態(tài)，對保險公司新業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度也 明顯降低。雖然作為國內(nèi)人身險業(yè)擴(kuò)張的一條捷徑，未來重疾險的發(fā)展之路注定不如以 前好走，但市場也遠(yuǎn)非達(dá)到“飽和”狀態(tài)，只是昔日粗獷打法弊端積累下的“賣不動了”。 從產(chǎn)品視角來看，重疾險具有收入補(bǔ)償優(yōu)勢，與短期醫(yī)療險存在區(qū)別。重疾險作為立足 于長期的類壽險產(chǎn)品，更多定位是對客戶罹患重疾后潛在的收入損失補(bǔ)償和治療后期的 康復(fù)護(hù)理費用支持。而惠民保、百萬醫(yī)療險等產(chǎn)品，只是覆蓋社保體系外的部分醫(yī)療費 用且保障期限很短，其功能并不能與重疾險混淆。從一定程度上講，重疾險與短期醫(yī)療 險是存在錯位競爭的，且后者是前者的補(bǔ)充，不能完全橫向比較。

從客戶視角來看，當(dāng)前重疾險保障缺口較大，覆蓋水平仍有提升空間。重疾險是對個人 基本醫(yī)保不足者需求的有效補(bǔ)充，但根據(jù)中國精算師協(xié)會發(fā)布的《中國人身保險業(yè)重大 疾病經(jīng)驗發(fā)生率表（2020）編制報告》，截至 2018 年重疾險產(chǎn)品的件均保額只有 10.8 萬 元，而重大疾病平均醫(yī)療費用在 10 萬-80 萬元之間，兩者存在明顯的不匹配性，并未體 現(xiàn)出彌補(bǔ)個人健康保障缺口的優(yōu)勢。隨著時間的推移，這一保障缺口恐將更加明顯，中 高端人士的重疾險增保需求和潛力，還有很大的二次挖掘空間，增加保障力度是必然趨 勢。

從保險公司視角來看，需要培養(yǎng)專業(yè)性更強(qiáng)的營銷團(tuán)隊，并在產(chǎn)品形態(tài)上進(jìn)行創(chuàng)新。由 于過往整個保險行業(yè)對一二線城市的重疾市場已經(jīng)進(jìn)行過一輪“粗放式”的開發(fā)，下沉市 場的消費能力和保險教育理念等又稍有不足，因此，未來重疾險要想形成增量，最重要 的就是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的代理人隊伍，真正從需求出發(fā)，打消客戶顧慮、偏見甚至是被以往誤 導(dǎo)銷售“傷害”的感受，并為他們提供量身定制的保險方案，更自然地激發(fā)客戶的購買和 增保意愿，從而做好老客戶的二次開發(fā)并引導(dǎo)“Z 世代”新興人群的購買。同時，隨著未來重疾定義的規(guī)范化和疾病數(shù)量的合理化，險企也要從產(chǎn)品形態(tài)上去做真正的創(chuàng)新，將 產(chǎn)品線豐富化、精細(xì)化，將產(chǎn)品分級分層去適應(yīng)不同的人群；適時考慮做輕責(zé)任、做高 杠桿，多開發(fā)非賠付型的重疾險產(chǎn)品形態(tài)，或提供更多失能損失保障、康復(fù)醫(yī)療管理服 務(wù)等特色服務(wù)條款，而不僅僅只是通過噱頭營銷“虛張聲勢”。

（二）把握儲蓄及醫(yī)療保障險的創(chuàng)新突破口，豐富產(chǎn)品供給

1、年金和終身壽險等儲蓄型產(chǎn)品有望持續(xù)發(fā)力

養(yǎng)老年金險產(chǎn)品在中長期內(nèi)預(yù)計有確定性的增長。對比美國壽險產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)，不難發(fā) 現(xiàn)我國養(yǎng)老年金的發(fā)展明顯滯后，而由于文化、社會和歷史因素影響，我國消費者對儲 蓄理財?shù)钠檬謴?qiáng)烈，甚至在中短存續(xù)期產(chǎn)品暢行的 2013—2016 年，很多保險產(chǎn)品 基本沒有任何保障功能，而是作為純理財產(chǎn)品直接與銀行銷售的其他金融產(chǎn)品展開競爭。 雖然這一現(xiàn)象反映了保險企業(yè)在經(jīng)營決策上的錯位，但是另一方面也映射出消費者對理 財產(chǎn)品的強(qiáng)烈需求。與此同時，日益嚴(yán)峻的人口老齡化形勢不斷提升居民養(yǎng)老需求，中 國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布《中國養(yǎng)老金第三支柱研究報告》中預(yù)測，未來 5—10 年時間，我 國養(yǎng)老金缺口將擴(kuò)大至 8—10 萬億。配置養(yǎng)老年金險作為大眾可操作且比較直接的滿足 養(yǎng)老需求的方式，可以通過生存保險金、特別生存保險金、身故保險金和滿期保險金等， 有效為被保人提供養(yǎng)老保障，也有助于為保險公司貢獻(xiàn)高額保費規(guī)模，實現(xiàn)快速“上量”。 根據(jù)中國平安年報披露數(shù)據(jù)，2010 年年金險保費收入僅有 24.6 億元，占全部保費收入 的 1.1%；而 2021 年年金險保費收入迅速增加至 1128.0 億元，規(guī)模增長近 45 倍，占全 部保費收入的 14.8%。

增額終身壽優(yōu)勢明顯，但需關(guān)注監(jiān)管約束。今年以來，增額終身壽成為人身險黯淡行情 下的“爆款產(chǎn)品”，其在終身壽險的基礎(chǔ)上，可以隨著時間延長增加賠付額度，主要功能 在于儲蓄，優(yōu)勢較為突出。但需要關(guān)注的是，增額終身壽的設(shè)計初衷，是通過設(shè)定每年 或每隔一段時間的百分比例增長，來應(yīng)對通貨膨脹，本質(zhì)仍是一款終身壽險產(chǎn)品。而目 前我國市場上的諸多產(chǎn)品，是通過對退保金進(jìn)行控制，部分險企試圖“鉆空子”，把終身 壽險產(chǎn)品變成中短期存續(xù)的理財型產(chǎn)品來銷售，銀保監(jiān)會則多次下發(fā)通告指出部分終身 壽險產(chǎn)品存在長險短做和噱頭營銷等風(fēng)險。今年 2 月銀保監(jiān)會發(fā)布《人身保險產(chǎn)品“負(fù) 面清單”（2022 版）》，新增了關(guān)于增額終身壽險在產(chǎn)品責(zé)任設(shè)計方面存在的問題，包括 增額終身壽險的保額遞增比例超過定價利率，存在嚴(yán)重誤導(dǎo)隱患；減保比例設(shè)計不合理， 加保設(shè)計存在變相突破定價利率風(fēng)險等，隨后數(shù)家險企主動停售部分增額終身壽險類產(chǎn) 品。與中國香港的寬松監(jiān)管理念不同，未來我國或?qū)?yán)格約束壽險公司在增額終身壽產(chǎn) 品設(shè)計、宣傳等方面的行為，避免長險短做和利差損等風(fēng)險，切實保護(hù)投保人利益。

2、依托政策鼓勵，醫(yī)療險有望提升商業(yè)保險支付地位

醫(yī)療險作為社保體系的有效補(bǔ)充，可以緩解公共醫(yī)療基金負(fù)擔(dān)。我國現(xiàn)行醫(yī)保體系的發(fā) 展原則是“覆蓋全民、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)、公平統(tǒng)一”，因此只能補(bǔ)償參保人最基本的醫(yī)療保障支 出，而商業(yè)醫(yī)療保險的定位則是以多層次、廣覆蓋的保險品種來滿足消費者多樣化和高 端化的需求。根據(jù)麥肯錫統(tǒng)計，2020 年我國個人醫(yī)療服務(wù)支出 4.3 萬億，其中醫(yī)保基金 支出 2.1 萬億，占比 49%；自費（以全國衛(wèi)生費用中個人衛(wèi)生現(xiàn)金支出代替）2.0 萬億， 占比 46%；商業(yè)健康險賠付支出 0.2 億元（主要包括健康險和醫(yī)療險賠付），占比僅 5%。 從個人醫(yī)療服務(wù)支付來源比例來看，自費占比過高、商業(yè)保險支付占比過低，而主要的 支付方之一的醫(yī)?；痖L期來看又面臨收支平衡壓力的問題，因此居民增長的醫(yī)療需求 與有限的醫(yī)保資金之間的矛盾，亟需將商業(yè)保險作為居民醫(yī)療消費支付方來解決。相較 于重疾險而言，醫(yī)療險在治療費用賠付功能方面的定位更加清晰強(qiáng)化，隨著 2015 年百 萬醫(yī)療險的興起，醫(yī)療險在近年間快速發(fā)展，在健康險保費中的占比提升至三分之一左 右，仍然遠(yuǎn)低于重疾險。而日本、中國臺灣等國家/地區(qū)借助政府稅收優(yōu)惠制度引導(dǎo)， 醫(yī)療險業(yè)務(wù)發(fā)展均較為成熟，并且是健康險中的主導(dǎo)險種，不僅起到了顯著的保障補(bǔ)充 作用，而且在一定程度上緩解了公共醫(yī)療基金負(fù)擔(dān)。

以百萬醫(yī)療為代表的短期醫(yī)療險日益接近規(guī)模天花板，政策鼓勵有利于促進(jìn)長期醫(yī)療險 的健康發(fā)展。雖然百萬醫(yī)療險快速覆蓋了大量之前未購買保險的用戶，起到了商業(yè)健康 險的市場普及作用。但無論向上還是向下開發(fā)市場，由于中國用戶對賠付型健康險的實 際支付意愿相對有限，百萬醫(yī)療險很難像國外那樣，通過持續(xù)上漲保費來擴(kuò)大規(guī)模。一 年期以下的短期醫(yī)療險也無法解決消費者長期和終身保障的問題（消費者隨著健康狀況 變化或年齡增長，面臨價格上漲和無法購買的問題）。2020 年 4 月銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于 長期醫(yī)療保險產(chǎn)品費率調(diào)整有關(guān)問題的通知》，明確傳達(dá)了鼓勵發(fā)展長期醫(yī)療保險的積 極信號。雖然因為經(jīng)驗數(shù)據(jù)、醫(yī)療通脹等問題設(shè)計長期醫(yī)療險的難度和經(jīng)營風(fēng)險較大， 但是考慮到逆選擇程度和手續(xù)費率更低、價格比較合理等因素，長期醫(yī)療險亦能獲得保 險公司的青睞，未來各險企或可推動短期醫(yī)療險的存量用戶轉(zhuǎn)化到長期醫(yī)療險，除了近 期出現(xiàn)的 20 年期百萬醫(yī)療險外，我們有望看到更多其他類型的中長期醫(yī)療產(chǎn)品、終身 醫(yī)療產(chǎn)品乃至水平費率的長期醫(yī)療產(chǎn)品。

（三）健康服務(wù)有助于構(gòu)建險企差異化競爭優(yōu)勢

健康險產(chǎn)品形態(tài)的迭代正在處于殆盡邊緣，商業(yè)保險支付地位的進(jìn)一步提升，需要保險 公司和醫(yī)療健康行業(yè)更加緊密融合。結(jié)合上文對聯(lián)合健康的分析可知，美國的商業(yè)保險 公司在醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)鏈中起到重要的作用，不僅深度參與并對接上下游供給和需求方， 形成完整的采購和支付鏈條，甚至主導(dǎo)了美國的醫(yī)療體系。而隨著健康險形態(tài)不斷優(yōu)化 和迭代更新，產(chǎn)品設(shè)計會變得更加復(fù)雜，對于消費者來說理解難度會加大，而且邊際體 驗好感度將逐漸減弱。如何在產(chǎn)品同質(zhì)化的僵局中用更加創(chuàng)新和個性化的方式來跨維度 競爭，健康醫(yī)療管理服務(wù)就是可以發(fā)展和突破的方向，目前也已成為美國壽險公司盈利 貢獻(xiàn)的第二增長曲線。但從聯(lián)合健康的案例中看回中國壽險行業(yè)的發(fā)展并尋求借鑒，我 們不能簡單地將打通保險業(yè)務(wù)與健康服務(wù)作為成功關(guān)鍵點。與美國市場化、自由化的制 度不同，我國商業(yè)保險公司參與醫(yī)療保障體系和行業(yè)程度較淺。由于市場、制度和監(jiān)管 等差異，我國商業(yè)保險公司不可能在短期內(nèi)深度參與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈或成為醫(yī)療體系的主導(dǎo)， 照搬美國的模式較為困難，但卻可以借鑒。

1、布局健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈，能夠提升險企盈利能力、優(yōu)化資金投向

近年來在健康險盈利空間被擠壓縮減的情況下，降本控費和增加盈利點成為保險公司發(fā) 展和經(jīng)營健康險的關(guān)鍵。聯(lián)合健康模式的核心在于將保險產(chǎn)品與健康醫(yī)療服務(wù)相結(jié)合， 增強(qiáng)保險在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和參與度，雖然現(xiàn)階段下我國商業(yè)保險公司打通健康醫(yī) 療產(chǎn)業(yè)鏈從而控制治療和賠付流程、獲得并開發(fā)重要的相關(guān)數(shù)據(jù)存在難度，但保險產(chǎn)品 內(nèi)嵌的健康醫(yī)療服務(wù)能夠幫助降低客戶的健康風(fēng)險和保險公司的賠付率，并給產(chǎn)品帶來 溢價，布局醫(yī)療生態(tài)圈的資金運用方向也與險企特性更為匹配。

提升盈利方面，打通健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈有助于險企降本增價。一方面，保險產(chǎn)品可以通過 醫(yī)療健康服務(wù)介入客戶的生活行為，幫助客戶尤其是慢性病客戶改善其健康狀況，降低 客戶的健康風(fēng)險和保險公司的賠付率，從而降低成本。另一方面，保險產(chǎn)品內(nèi)嵌健康醫(yī) 療服務(wù)能給產(chǎn)品帶來溢價。供給方面，2019 年銀保監(jiān)會發(fā)布的新版《健康保險管理辦 法》，將健康保險產(chǎn)品中提供的健康管理服務(wù)的分?jǐn)偝杀旧舷迯膬舯ＹM的 12%提升到了 20%，釋放了健康管理服務(wù)的價值空間。需求方面，根據(jù) BCG 消費者問卷調(diào)研結(jié)果， 在支付意愿層面上，80%以上的消費者愿意為大部分的健康管理服務(wù)支付溢價，其中年 齡 20-40 歲人群對健康生活行為的意識與關(guān)注度較高，對服務(wù)需求較強(qiáng)。而在溢價程度 上，平均可接受溢價約為 350 元，大病和重病的全程管理服務(wù)受到消費者的關(guān)注，可接 受溢價高于其他健康服務(wù)，達(dá)到 450 元。

從國際經(jīng)驗和國內(nèi)實踐看，很多保險公司均多方位且深入?yún)⑴c到醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)鏈中。參 考美國聯(lián)合健康的發(fā)展路徑，國內(nèi)保險公司也紛紛探索類似模式，建立專業(yè)子公司或合 作第三方供應(yīng)商整合醫(yī)療健康資源，試圖將保險產(chǎn)品與健康管理服務(wù)相結(jié)合，實現(xiàn)協(xié)同 賦能。我們認(rèn)為在國內(nèi)保險行業(yè)中，中國平安是最接近“HMO 管理式醫(yī)療模式”的保險 公司，并以醫(yī)療健康打造價值增長新引擎。

平安醫(yī)療生態(tài)圈圍繞政府、用戶、服務(wù)方、支付方、科技五個發(fā)力點形成生態(tài)閉環(huán)。中 國平安通過下屬 12 個子單位成員，打通政府、用戶、服務(wù)方、支付方、科技，構(gòu)建醫(yī) 療生態(tài)圈，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)價值。其中，平安智慧醫(yī)療服務(wù)于政府端，同時占據(jù)線下醫(yī)療 服務(wù)端，實現(xiàn)監(jiān)管部門、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)務(wù)人員、社會公眾的互聯(lián)互通； 平安好醫(yī)生占 據(jù)用戶及線上醫(yī)療服務(wù)端，依托自有醫(yī)療團(tuán)隊及自主研發(fā)的 AI 輔助診療系統(tǒng)，向用戶 提供及時的、高質(zhì)量的線上醫(yī)療服務(wù)；平安人壽、平安養(yǎng)老險、平安醫(yī)保科技、平安健 康險服務(wù)支付端；平安醫(yī)療科技研究院等提供技術(shù)研究支撐。截至 2021 年末，平安合 作醫(yī)院數(shù)超 1 萬家，合作健康管理機(jī)構(gòu)數(shù) 9.6 萬家，合作藥店數(shù)達(dá) 20.2 萬家，擁有 2000+名駐司專業(yè)醫(yī)生，簽約 3.8 萬+外部醫(yī)生，覆蓋 150+百強(qiáng)醫(yī)院和專科名院（覆蓋 99%）；醫(yī)療服務(wù)每年轉(zhuǎn)化超 20%壽險新客戶，使用醫(yī)療服務(wù)客戶的客均壽險保單數(shù)、 客均壽險保費和加保率分別是未使用醫(yī)療服務(wù)客戶的 1.4 倍、1.4 倍和 3.7 倍。

平安醫(yī)?？萍紭I(yè)務(wù)收縮，醫(yī)療健康生態(tài)持續(xù)深化落地。作為醫(yī)療生態(tài)圈的重要組成部分， 平安醫(yī)?？萍加?2016 年自平安養(yǎng)老險醫(yī)保事業(yè)部孵化，聚焦醫(yī)改重點領(lǐng)域，主營業(yè)務(wù) 包括五大部分：（1）智慧醫(yī)保，針對醫(yī)保服務(wù)領(lǐng)域，全面賦能各級醫(yī)保局；（2）智慧醫(yī) 健，以醫(yī)保為核心，聚焦控費，打造醫(yī)藥的綜合支付管理平臺；（3）智慧商保，以科技 賦能商業(yè)保險公司，提供售前、售中和售后全流程的一體化解決方案；（4）點創(chuàng)租賃， 針對醫(yī)療租賃領(lǐng)域；（5）健康檢測中心，針對醫(yī)療共享領(lǐng)域，主要是體檢的信息共享， 以及線上線下一體化。2017 年，平安醫(yī)保科技服務(wù)全國超過 200 個城市，涉及數(shù)億人口 的政府醫(yī)保，提供控費、賬戶管理等各類服務(wù)。2018 年平安醫(yī)保科技拿下軟銀、IDG 等 11.5 億美金融資并發(fā)動百城大戰(zhàn)，希望快速拿下中國 100 座城市的醫(yī)?？刭M系統(tǒng)，進(jìn)而 深度參與醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)鏈。平安醫(yī)?？萍际紫t(yī)療官鄭毅曾對媒體展望，“平安醫(yī)保科 技的商業(yè)模式首先是 2G，破解醫(yī)保基金控費難題；繼而是 2B，幫助醫(yī)院、藥企、藥店、 商保公司提質(zhì)增效，具體到商保業(yè)務(wù)，主要幫助中小險企節(jié)省成本、提升服務(wù)效率、做 大客戶增量；2C 是為參保人提供增值服務(wù)，例如養(yǎng)老金領(lǐng)取、異地就醫(yī)結(jié)算等，這些 服務(wù)最終將集中到手機(jī)服務(wù)終端上?！?截至 2020 年 12 月末，平安醫(yī)保科技累計中標(biāo) 10 多個省級平臺建設(shè)工程項目，中標(biāo)醫(yī)保服務(wù)子系統(tǒng)數(shù)量排名第一，并希望探索助力醫(yī)院 從單純的醫(yī)?；鹂刭M逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)療全流程管理和精細(xì)化管理。但在實際業(yè)務(wù)中，商 業(yè)公司和醫(yī)保局簽署的協(xié)議里，都會有醫(yī)保數(shù)據(jù)不出機(jī)房的約束，只要政策不開放醫(yī)保 大數(shù)據(jù)的使用權(quán)，參與其中的公司幾乎都不具備商業(yè)模式。2022 年 5 月平安醫(yī)?？萍脊?共稱，因外部環(huán)境變化對業(yè)務(wù)策略等進(jìn)行了調(diào)整，相關(guān)交付項目業(yè)務(wù)已融入平安集團(tuán)醫(yī) 療生態(tài)圈的其它兄弟子公司當(dāng)中，相關(guān)的人員和工作安排也正在平穩(wěn)過渡。

從聯(lián)合健康和中國平安的發(fā)展中反思中國管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展，因地制宜是重要考慮 因素。一方面，國內(nèi)醫(yī)療系統(tǒng)以國有經(jīng)營主體為主，缺乏改革動力；另一方面，對于壽 險公司而言，天然存在醫(yī)療資源稟賦的劣勢，開展健康服務(wù)存在一定壁壘。且在目前的 監(jiān)管環(huán)境下，壽險公司對接醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)點亦無法掌握核心數(shù)據(jù)，壽險公司向管理式醫(yī)療 的改革道阻且長。但展望未來，如果監(jiān)管逐步放寬，數(shù)據(jù)權(quán)限下放，壽險行業(yè)或?qū)⒂瓉?改革浪潮。在此之前，壽險公司應(yīng)積極借鑒學(xué)習(xí)美國管理式醫(yī)療理念，拓展帶病體業(yè)務(wù)， 為機(jī)遇做好準(zhǔn)備。

2、健康管理服務(wù)有助于提升保險客戶粘度、挖掘市場潛力

雖然在我國目前的市場環(huán)境下，管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展道阻且長，但一站式全流程服務(wù)正 在成為險企發(fā)展業(yè)務(wù)的抓手。由于保險產(chǎn)品感知度較差、互動低頻等特性，常常導(dǎo)致客 戶對保險服務(wù)的認(rèn)可度一般，品牌忠誠度和客戶粘性不足。而健康醫(yī)療服務(wù)可以打破這 一狀況，在客戶的全部生命周期中發(fā)揮重要作用。在當(dāng)前我國居民收入提升、慢病管理 被重視的背景下，健康醫(yī)療管理服務(wù)對于國民的需求相較于保險產(chǎn)品更加顯性，可以更 加高頻的接觸和服務(wù)客戶，如果這方面體系建立成熟和具備優(yōu)勢后，反過來還可以為保 險產(chǎn)品引流。

此外，人口老齡化趨勢帶來的健康保障問題是未來社會關(guān)注重點，監(jiān)管鼓勵保險企業(yè)探 索健康領(lǐng)域，創(chuàng)新發(fā)展模式。2019 年國務(wù)院印發(fā)《國家積極應(yīng)對人口老齡化中長期規(guī) 劃》，提出要打造高質(zhì)量的健康服務(wù)體系，建立和完善包括健康教育、預(yù)防保健、疾病 診治、康復(fù)護(hù)理、長期照護(hù)、安寧療護(hù)的綜合、連續(xù)的健康服務(wù)體系。在此背景下，保 險公司開展“健康管理+保險”服務(wù)，將健康管理與保險業(yè)務(wù)相結(jié)合是未來保障保險行業(yè) 發(fā)展的主要方向。隨后《健康保險管理辦法》、《關(guān)于規(guī)范保險公司健康管理服務(wù)的通知》 以及四部《保險機(jī)構(gòu)健康管理服務(wù)指引》的制定出臺，進(jìn)一步明確了健康保險與健康管 理相銜接的規(guī)則，對健康管理形式、內(nèi)容、計量等多方面進(jìn)行了定義規(guī)范，從而加快推 動健康管理服務(wù)在健康保險中的應(yīng)用。政策支持力度的不斷加強(qiáng)，進(jìn)一步深化了保險公 司開展“健康管理+保險”業(yè)務(wù)的市場深度和發(fā)展?jié)摿?，保險行業(yè)的大健康、大養(yǎng)老時代 已然來臨。

中國平安持續(xù)探索“保險+健康管理”模式，為客戶提供更有溫度的保險保障和健康服務(wù)。 早在 2016 年，平安人壽就聯(lián)合平安健康險，以“保險+健康管理”的經(jīng)營理念推出“健康 行·平安 RUN·健行天下”（簡稱“平安 RUN”）計劃，與保障型旗艦產(chǎn)品平安福、守護(hù)福 等進(jìn)行綁定，并設(shè)置周月年三重運動目標(biāo)，達(dá)成相應(yīng)運動步數(shù)即可獲得獎勵。以“平安 RUN+平安?！睘槔槐ｋU人只要達(dá)成年度運動目標(biāo)，即可實現(xiàn)平安福產(chǎn)品保額 5%或 10%的增長，從而達(dá)到激勵大眾改變不良生活習(xí)慣的目標(biāo)，減少慢性疾病發(fā)生概率，改變傳統(tǒng)保險只為客戶提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)暮蠖吮Ｕ蠙C(jī)制。截至 2019 年，“平安 RUN”健康管 理計劃已吸引近 600 萬人參與。2021 年平安推出“臻享 RUN”健康服務(wù)計劃，作為“平安 RUN”的升級版本聚焦健康、亞健康、醫(yī)療、慢病、大病五大場景，為重疾險保單客戶 提供涵蓋私家醫(yī)生、私人教練、門診預(yù)約及陪診、術(shù)后護(hù)理、重疾專案管理等 12 項核 心亮點服務(wù)。針對不同類型的重疾險保單客戶，“平安臻享 RUN” 包含樂享 RUN、尊享 RUN、尊享 RUN PLUS 三個層級的服務(wù)體系，以滿足客戶的差異化需求。其中，樂享 RUN 為每位客戶配備一名家庭醫(yī)生，尊享 RUN 在此基礎(chǔ)上增加提供音視頻問診服務(wù)和 運動達(dá)標(biāo)三重獎，而尊享 RUN PLUS 則提供全面品質(zhì)健康增值服務(wù)。截至 2021 年末， “平安臻享 RUN”已覆蓋超 2000 萬平安壽險的重疾險保單客戶，全年門診預(yù)約使用次數(shù) 近 6 萬人次，服務(wù)滿意度達(dá) 99%。作為 HMO 的先行者，平安通過提供融合“前端健康 管理、中端專業(yè)保障、后端高效解決” 的綜合性健康管理解決方案，提升壽險客戶黏性， 有望進(jìn)一步推動健康管理與健康險的融合，促進(jìn)管理式醫(yī)療模式在國內(nèi)的實踐運用。

（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關(guān)信息，請參閱報告原文。）

精選報告來源：【未來智庫】。未來智庫 - 官方網(wǎng)站

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