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1、小米pos機(jī)代理

小米pos機(jī)代理

作者 | 肖漫

編輯 | 李帥飛

又是一年雙 11，各大手機(jī)廠商剛剛結(jié)束了一場(chǎng)鏖戰(zhàn)。

在這場(chǎng)因電商而起的“手機(jī)大戰(zhàn)”中，線上渠道被默認(rèn)為是主戰(zhàn)場(chǎng)——但對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，今年的雙 11，不僅僅是一場(chǎng)線上之戰(zhàn)，也是一場(chǎng)線下 “新零售” 的戰(zhàn)役，當(dāng)然更是小米檢驗(yàn)其新零售模式是否跑通的關(guān)鍵一戰(zhàn)。

事實(shí)證明，大戰(zhàn)告捷。

據(jù)小米官方數(shù)據(jù)，在雙 11 期間，全國(guó)小米之家銷(xiāo)額同比增長(zhǎng) 102%，其中手機(jī)品類(lèi)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng) 113%——可見(jiàn)，在 "新零售" 的全新布局下，小米線下呈現(xiàn)出了蓬勃的生命力。

恰如在十年前通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)模式 “如鯰魚(yú)般” 打破了智能手機(jī)市場(chǎng)的格局，如今，以 “新零售” 為核心思路，小米的 "鯰魚(yú)效應(yīng)" 在線下市場(chǎng)再度重演。

什么是小米的 “新零售”？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，新零售就是小米自去年以來(lái)對(duì)線下模式一次全面的調(diào)整，從選店、管理、貨物分配等全鏈路的調(diào)整；用盧偉冰的話(huà)說(shuō)，這是“用電商的思維做線下，全鏈路數(shù)字化”。

小米最新公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至 10 月底，小米線下門(mén)店已經(jīng)突破 10000 家，其中近 8000 家是近一年的時(shí)間里開(kāi)設(shè)。

不難看出，小米線下店正以瘋長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)進(jìn)駐著 OV 的強(qiáng)勢(shì)腹地——線下。

“中國(guó)線下是一個(gè)‘易守難攻’的市場(chǎng)”，一位小米內(nèi)部高層人士向雷鋒網(wǎng)感慨道。從手機(jī)線下市場(chǎng)局勢(shì)來(lái)看，華為 OV 顯然已經(jīng)具備了足夠的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，甚至是獨(dú)立后不斷發(fā)力的榮耀也憑借其渠道商的基礎(chǔ)支撐下快速起勢(shì)。

反觀小米，雖然在 2015 年就開(kāi)始線下布局，但顯然傳統(tǒng)模式并不適合小米，當(dāng)時(shí)小米將互聯(lián)網(wǎng)模式落到線下也得不到大基建、電商下沉的支持。所以在全行業(yè)看齊OV，發(fā)現(xiàn)財(cái)富密碼學(xué)做線下的時(shí)候，小米并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的擴(kuò)張線下。

2020 年，小米線下迎來(lái)一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

雷鋒網(wǎng)從內(nèi)部人士知悉，2020 年，小米全力加碼線下；更重要的是，小米還在大量線下渠道調(diào)研之后，通過(guò)對(duì)河南手機(jī)零售市場(chǎng)的考察，總結(jié)出了一套 “河南模式”——即簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)模式、簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)動(dòng)作。

基于這個(gè)模式，小米全面啟動(dòng)了線下渠道改革，將原來(lái)四種主要線下渠道業(yè)務(wù)模式（小米專(zhuān)營(yíng)店、小米授權(quán)店、小米專(zhuān)賣(mài)店和小米之家）縮減至兩種，即在城市商圈開(kāi)設(shè)小米之家品牌店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)開(kāi)授權(quán)店。

按照小米的規(guī)劃，線下渠道的開(kāi)店模式將按照“一市兩商多店，一縣一商兩店，一鎮(zhèn)一店”進(jìn)行。在盧偉冰看來(lái)，這才是符合未來(lái)渠道模式的演變和小米自身戰(zhàn)略發(fā)展的渠道模式。

“未來(lái)消費(fèi)者是一站式的全場(chǎng)景體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)”，盧偉冰表示，而從小米的業(yè)務(wù)體系來(lái)看，其手機(jī)、AIoT，甚至是未來(lái)的汽車(chē)正是在構(gòu)建全場(chǎng)景方向。

除了對(duì)全品類(lèi)品牌店的強(qiáng)調(diào)，小米線下改革的另一重點(diǎn)在于下沉市場(chǎng)。據(jù)小米官方數(shù)據(jù)，小米線下店的縣級(jí)覆蓋率已超過(guò) 80%，接下來(lái)將往鎮(zhèn)級(jí)進(jìn)一步下沉。

不過(guò)，分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)其實(shí)是一塊難啃的骨頭，這些區(qū)域多是熟人經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)，對(duì)本地資源具有強(qiáng)依賴(lài)性；這也意味著“一刀切”地將渠道改革成自有專(zhuān)賣(mài)模式并不實(shí)際。

由此，小米在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)保留了授權(quán)店模式。

“小米的專(zhuān)賣(mài)模式和授權(quán)模式在新零售的邏輯是一樣的，是一套模式貫穿城市和農(nóng)村下沉市場(chǎng)”，盧偉冰表示。而他所提及的一致性，包括了門(mén)店設(shè)計(jì)陳列、小米倉(cāng)庫(kù)自動(dòng)配貨、同一套零售通系統(tǒng)……

按照小米的規(guī)劃，小米將在縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè) 1000 家小米之家，在鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)開(kāi)設(shè)一萬(wàn)家店線下店。

截至目前，小米之家城市市場(chǎng)的覆蓋率已達(dá)到 97%，縣城覆蓋率達(dá) 81%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則是剛剛開(kāi)始，覆蓋率僅有 4%，成為明年線下發(fā)力的重點(diǎn)。

渠道改革僅是線下布局的一環(huán)，鋪好了管道，如何進(jìn)行連接，快速“通水”實(shí)為關(guān)鍵。

從小米改革的成效來(lái)看，其硬件性?xún)r(jià)比策略并無(wú)改變，硬件毛利依然不高，而線下門(mén)店之所以能夠快速擴(kuò)張，在于新模式帶來(lái)的效率。

改革后的渠道模式更為扁平化，而這種模式的顯性好處是壓縮了渠道空間，減少了中間環(huán)節(jié)，隱形的好處則是數(shù)字化和執(zhí)行力，加速提升了效率——這也是區(qū)別于 OV 線下模式的一大特色。

首先，在渠道管理上，小米采取“渠道管理與信息管理并重”，以分公司形式，建立與渠道體系配套的管理組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“總部一個(gè)指令，直達(dá)渠道終端”。

另外，在貨物管理上，小米新零售沒(méi)有將“付款提貨”這個(gè)傳統(tǒng)渠道視為法寶的環(huán)節(jié)，對(duì)比傳統(tǒng)方式“先款后貨”的信用對(duì)賭，商家進(jìn)貨無(wú)需按照成本打款提貨，門(mén)店的分貨直接由小米工廠直達(dá)店面，實(shí)現(xiàn) “端到端” 的貨物分配，減少了串貨、壓貨的問(wèn)題。商家則拿著小米的返點(diǎn)再進(jìn)貨，通過(guò)提升周轉(zhuǎn)效率獲得更高回報(bào)。

值得一提的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的授權(quán)店的貨權(quán)依然在經(jīng)銷(xiāo)商手上，即采用的是按原價(jià)進(jìn)貨、售后返利 7%的政策。

那么，小米是如何獲得門(mén)店數(shù)據(jù)進(jìn)行貨物調(diào)配？

針對(duì)線下店管理，小米在去年推出了兩款新工具——零售通和 POS 系統(tǒng)，結(jié)合渠道實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理閉環(huán)。

據(jù)介紹，零售通是一款貨物管理 App。于上，線下消費(fèi)數(shù)據(jù)能夠?qū)崟r(shí)刷新上傳，實(shí)現(xiàn)信息透明化，實(shí)時(shí)掌握線下經(jīng)營(yíng)狀況；于下，小米總部任何一個(gè)政策、激勵(lì)、動(dòng)作等也都能夠通過(guò)零售通直接觸達(dá)門(mén)店。

POS 系統(tǒng)則是線下零售商進(jìn)行進(jìn)銷(xiāo)存管理以及門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的 PC 端系統(tǒng)，能夠 PC 端做進(jìn)銷(xiāo)存管理、月度報(bào)表管理等，與零售通數(shù)據(jù)完全打通，

通過(guò)移動(dòng)端和 PC 端的結(jié)合，小米不僅掌握線下點(diǎn)的實(shí)時(shí)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，而且對(duì)用戶(hù)留存起到關(guān)鍵作用，幫助小米在新零售體系內(nèi)沉淀私域流量用戶(hù)——據(jù)了解，這一用戶(hù)數(shù)已達(dá)到 1 千多萬(wàn)。

基于此，小米線下 CPS 模型已經(jīng)成型：線下門(mén)店作為前臺(tái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和展示，后端的備貨、物流、安裝等則由小米倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行調(diào)配。

在此基礎(chǔ)上，小米進(jìn)一步提出“銷(xiāo)服一體”概念，讓下沉門(mén)店在“銷(xiāo)售”職能外新增“服務(wù)”，包含售后服務(wù)和增值服務(wù)，例如碎屏險(xiǎn)、以舊換新、運(yùn)營(yíng)商服務(wù)、貼膜、消毒等。

從近一年的線下布局來(lái)看，小米線下開(kāi)店勢(shì)如破竹。

今年 1 月，千店同開(kāi)；截至4月底，小米之家數(shù)量超過(guò) 5500 家；僅僅過(guò)了半年，小米之家數(shù)量就實(shí)現(xiàn)破萬(wàn)。

但需要指出的是，線下門(mén)店數(shù)量的增長(zhǎng)并不意味著線下銷(xiāo)售以及市場(chǎng)占有率的提升；甚至有聲音質(zhì)疑稱(chēng)，相比華為 OV，小米發(fā)力線下還存在天然的短板——即手機(jī)毛潤(rùn)率低。

對(duì)此，小米不以為然。

一位小米內(nèi)部人士向雷鋒網(wǎng)表示，小米線下模式屬于“低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定收益”，由于毛利率較低，需要高效率實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，從直觀感受來(lái)看，相比其他經(jīng)銷(xiāo)模式，小米新零售模式從一開(kāi)始就吃了啞巴虧。

在小米看來(lái)，用電商的思維做線下，看的并不是毛利率，而是 ROI，更進(jìn)一步細(xì)化，是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、連帶率等指標(biāo)。

“毛利率其實(shí)是沒(méi)有價(jià)值的，給你放一個(gè)名義的毛利率和最后賺多少錢(qián)是兩回事”，盧偉冰表示。

盧偉冰指出，從上半年的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，其線下 ROI 已達(dá)到 34%，這意味著如果一位經(jīng)銷(xiāo)商拿 100 萬(wàn)做小米生意，大概率能夠賺 34 萬(wàn)。

另外，對(duì)于線下銷(xiāo)量的表現(xiàn)，盧偉冰在投資人交流會(huì)上也作出了解釋。在他看來(lái)，零售店需要一個(gè)養(yǎng)店的過(guò)程，周期大概在 3-12 個(gè)月。因此，相比線下店的增長(zhǎng)，銷(xiāo)量存在滯后性。

按照小米的規(guī)劃，其線下門(mén)店的擴(kuò)張計(jì)劃達(dá)到 2-3 萬(wàn)。“未來(lái)我們要用三萬(wàn)家超越友商在線下市場(chǎng) 20 萬(wàn)家店的覆蓋，用 3- 4 倍的效率差去降維打擊，這是我們最簡(jiǎn)單的一個(gè)目標(biāo)”，盧偉冰說(shuō)道。

而盧偉冰的底氣，藏在 ROI 中。

雖然未來(lái)的表現(xiàn)難以預(yù)見(jiàn)，但從雙 11 的戰(zhàn)績(jī)來(lái)看，小米線下改革無(wú)疑是卓有成效的——從這一層面，小米“新零售”模式，已經(jīng)開(kāi)始跑通了。

總的來(lái)看，在近一年多的改革中，小米從“以電商方式做線下”的新思維、“城鄉(xiāng)一致、線上線下融合、銷(xiāo)服一體”的渠道新模式，以及“零售通、POS 系統(tǒng)”的數(shù)字新工具等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了新零售布局。

對(duì)于線下市場(chǎng)，小米已經(jīng)“由城市深入縣城，再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，并通過(guò)一套數(shù)字化模型，發(fā)揮線上銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)深入線下店的毛細(xì)血管，與線下門(mén)店進(jìn)行深度綁定。

從更深次的層面來(lái)看，小米對(duì)線下的改革，其實(shí)也是對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售體系的統(tǒng)合，將“線上”“線下”進(jìn)行全面打通，小米成為整個(gè)零售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)中心，能夠全面、實(shí)時(shí)地把控銷(xiāo)售這一環(huán)節(jié)。

那么， 小米新零售的未來(lái)如何呢？

在盧偉冰看來(lái)，今天的小米新零售還沒(méi)有發(fā)揮它的威力——未來(lái)小米三萬(wàn)家店會(huì)實(shí)現(xiàn)如今它的對(duì)手們?cè)诰€下 20 萬(wàn)家店的覆蓋，這是小米的基本目標(biāo)；本質(zhì)上，這是小米在用新零售的高效率模型大概對(duì)手的低效率模型。

從這一層面來(lái)看，這是一種降維打擊。

而在雷鋒網(wǎng)看來(lái)，小米新零售的本質(zhì)，實(shí)際上是它經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)而又曲折的線上和線下探索過(guò)程之后、而最終提取出一個(gè)符合其企業(yè)基因和價(jià)值觀的方法論，這個(gè)方法論背后有著深厚的理論支撐，但更重要的是基于小米對(duì)新零售的一種自信。

正如盧偉冰所言：

所以友商抄的都是我們表面的東西，內(nèi)核是抄不了的，為什么抄不了？因?yàn)閮r(jià)值觀不一樣，商業(yè)模式是價(jià)值觀的物化，有什么樣的價(jià)值觀才能決定什么樣的商業(yè)模式。我覺(jué)得這是我們最自信的，我們的自信是理論自信和道路自信。

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