網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)地推好做,是我做經(jīng)銷商15年里最好過的三年的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)地推好做的問題，今天pos機(jī)之家(www.dsth100338.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
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pos機(jī)地推好做
以下內(nèi)容是在由新經(jīng)銷主辦的第5屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會上，蓉城易購創(chuàng)始人覃憲先生的發(fā)言演講內(nèi)容，經(jīng)整理發(fā)布，以饗讀者。
大家好，非常歡迎來自全國各地的經(jīng)銷商朋友們，老板們來到成都，我是成都蓉城易購的創(chuàng)始人覃憲。
今天上午的會議一直都以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的角度，闡述講了很多全國性平臺的相關(guān)觀點(diǎn)?，F(xiàn)在，我可能單純以我區(qū)域經(jīng)銷商角度來講解，因?yàn)槲沂窃诖蠖_始創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在連續(xù)也算創(chuàng)業(yè)15年了。在2009年之前主要做日化代理，成都的紅旗、老鄰居、舞東風(fēng)曾經(jīng)都是我們的客戶，2009年開始轉(zhuǎn)型做食品，成立了成都勤獻(xiàn)食品有限公司。在這創(chuàng)業(yè)15年中，我們經(jīng)歷了傳統(tǒng)經(jīng)銷到互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型。所以接下來一些話題主要還是以傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型區(qū)域平臺的一個(gè)角度來闡述我的觀點(diǎn)。
在過去對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來講所面臨的現(xiàn)狀：
第一就是都嚴(yán)重依賴于人才，特別是對人的一個(gè)依賴，像對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，一個(gè)長期熟悉的業(yè)務(wù)員離開，對公司可能造成很大損失?；蚴且粋€(gè)熟練的分揀員，如果離開公司，你招一個(gè)新的，可能需要3個(gè)月的培養(yǎng)才能上手。
第二成本利潤：近幾年來，我們經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型整體利潤都在降低。2013年我們做配送的時(shí)候，利潤做到20至25個(gè)點(diǎn)很正常。而近幾年，利潤卻一直在往下走。我們曾經(jīng)經(jīng)銷商賺錢，主要還是因信息的不太透明，當(dāng)然現(xiàn)在利潤降低最主要的原因也是因?yàn)閿?shù)據(jù)化，信息化透明導(dǎo)致。
三就是管理，經(jīng)銷商的管理非常“混亂”，曾經(jīng)1000到1500個(gè)SKU，今天蓉城易購有將近8000多個(gè)SKU，主要銷售的產(chǎn)品沒變還是以零散休食為主，雖然我們現(xiàn)在全品類，但像水飲料這些不是我們重點(diǎn)，如何去轉(zhuǎn)換這個(gè)管理模式？
第四就是面臨行業(yè)的跨界打劫，顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商差價(jià)的模式。
這所有一切都讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商非?！袄Щ蟆保?/p>
因?yàn)槲覀冊?014年然后下半年開始去切入傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型這塊，相對比較早，到2015年6月份蓉城易購正式上線。這中間很多朋友問我，不轉(zhuǎn)型行不行？我說：“如果你仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)，可能就沒有出路”。當(dāng)然，這是個(gè)人的觀點(diǎn)。
在從事經(jīng)銷商15年的時(shí)間里，在最近轉(zhuǎn)型的近三年，可能是我整個(gè)創(chuàng)業(yè)時(shí)間段內(nèi)最好過的三年。
為什么這么說呢？
我們在2009年—2013年做傳統(tǒng)食品商貿(mào)，就是做一個(gè)傳統(tǒng)的批發(fā)這一塊，也是傳統(tǒng)的商貿(mào)批發(fā)，我們當(dāng)時(shí)充當(dāng)?shù)慕巧?，現(xiàn)在看來應(yīng)該算第二代經(jīng)銷商。2013年開始各種嘗試，先是轉(zhuǎn)向配送，可是傳統(tǒng)的做分銷不行，批發(fā)也不行，坐等客戶上門也不行，我們干嘛呢？我們就開始送貨上門提升客戶，一直做到了2014年。2015年經(jīng)濟(jì)開始非常困難的，因?yàn)樽鰝鹘y(tǒng)配送，我們的業(yè)績提升了，利潤提升了，但我們成本也在幾乎成比例提升，經(jīng)營非常困難，曾幾度都有放棄的想法。所以在2014年“+互聯(lián)網(wǎng)”出現(xiàn)，國家也提倡，為了響應(yīng)國家的“+互聯(lián)網(wǎng)”的號召，我當(dāng)時(shí)就開始轉(zhuǎn)型“+互聯(lián)網(wǎng)”，我們現(xiàn)在認(rèn)為轉(zhuǎn)型“+互聯(lián)網(wǎng)”是把線上線下的所有的生意相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，此后，我們被認(rèn)為是第四代經(jīng)銷商。新一代的經(jīng)銷商。
但在去年年底開始，我其實(shí)一直在探索第五代經(jīng)銷商到底該怎么做？現(xiàn)在有人說第五代經(jīng)銷商可能到C端，要做BBC。我一直也在踐行的路上，我相信未來區(qū)域的經(jīng)銷商也好，區(qū)域的B2B平臺也好，一定都會存在，而且這個(gè)體量，在去年我有個(gè)觀點(diǎn)中說過，未來區(qū)域B2B的平臺體量可能是占比80%，甚至于是90%。接下來的就這個(gè)觀點(diǎn)給大家一些闡述。
我們作為新一代經(jīng)銷商也好，作為區(qū)域的B2B平臺也好。首先我們要明白是：我們的服務(wù)對象是誰？在過去傳統(tǒng)經(jīng)銷商階段，我們一致認(rèn)為我們服務(wù)的是誰？是門店！那在今天，我們除了服務(wù)我們的客戶，終端門店之外，還有我們合作品牌商。我們又能給品牌商帶來什么價(jià)值呢？上午也聽了一些嘉賓演講說，作為供應(yīng)鏈的鏈主，到底能帶來什么樣的價(jià)值，還有針對我們在中間團(tuán)隊(duì)帶來什么樣的價(jià)值？這是我跟大家分享的，整個(gè)B2B生產(chǎn)系統(tǒng)提升核心競爭力如出一轍。
在營銷策劃端，過去傳統(tǒng)經(jīng)銷商在營銷策劃這個(gè)層面來講非常薄弱，基本上一個(gè)品牌商一個(gè)方案，全國通用，經(jīng)銷商執(zhí)行就好，執(zhí)行不到位可能會有相應(yīng)懲罰。而今天我們作為新一代經(jīng)銷商，我們能給他相應(yīng)解決方案，比如今天告訴你，這個(gè)新品雀巢，一個(gè)新的桶裝咖啡出來，能迅速的在一個(gè)星期做到在區(qū)域三千、五千家門店。如何實(shí)現(xiàn)？所有一切來自于哪里？來自后端整個(gè)系統(tǒng)數(shù)字化解決方案?，F(xiàn)在我們對客戶進(jìn)行客戶的標(biāo)簽管理，社區(qū)門店，渠道，渠道類型，學(xué)校門店、機(jī)場店或者一些其他什么樣的超市。社區(qū)門店在門店的規(guī)模面積也區(qū)分，比如50平方以下的，50到80平方的，80到120平方，然后150平方以上，或日流水標(biāo)簽，日均營業(yè)額是在1500以下，1500到2000，2500到3000這樣的，等等各種形式標(biāo)簽化。品牌商需要我們什么？那么我們就精準(zhǔn)投放。比如需要日均在2000以上，系統(tǒng)數(shù)據(jù)自動(dòng)匹配，可能有800家，有800個(gè)社區(qū)家店，品牌商選擇400家精準(zhǔn)投放，這就是營銷端給品牌商的方案，我們制地方案他們審核我們再執(zhí)行。
第二市場推廣端，希望人員的精準(zhǔn)拜訪。現(xiàn)在所有倉配，完全是搶單來執(zhí)行，倉庫的訂單，一個(gè)任務(wù)發(fā)下去，揀貨員進(jìn)行搶單，搶到的就有訂單配，沒有搶到的就沒有，按照這樣一個(gè)邏輯，有的人會想如果老是沒有訂單配多好，但實(shí)際上后端數(shù)字完全透明化，個(gè)人效率一目了然，不配貨首先是沒有收入，其次達(dá)不到公司KPI考核，終將是被淘汰的。對于業(yè)務(wù)人員也是一樣，一個(gè)階段的，比如星期一二三要求什么？我業(yè)務(wù)人員干嘛，可能去拜訪最近七天到15天沒下單的客戶，可能生成三條線路，精準(zhǔn)的拜訪這些客戶，減少傳統(tǒng)的挨家地推去拜訪時(shí)間的浪費(fèi)。
第三個(gè)訂單的處理，智能化的操作。過去訂單基本需要5個(gè)人員，每天處理1千張左右的訂單，其中一人會專門負(fù)責(zé)打印訂單，現(xiàn)在沒有人做了不需要了，系統(tǒng)自己做，整個(gè)倉配24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，就像工廠生產(chǎn)線一樣，系統(tǒng)倉庫貨物出來之后，訂單自動(dòng)打印出來。審單也是一樣的，曾經(jīng)ERP系統(tǒng)是2個(gè)審單員做，現(xiàn)在設(shè)計(jì)邏輯自動(dòng)操作匯總，減少人力的成本。我始終認(rèn)為，所有商業(yè)模式的核心，一定是高效率低成本，更高的效率更低的成本。
第四個(gè)我們的物流配送，在三年前，我們提出要比京東快一個(gè)小時(shí)，即晚上24點(diǎn)前訂單，次日上午送到。在目前我們配送可能是最快的。我們邏輯是客戶不需要庫存，我們的所有產(chǎn)品一袋起訂，快速送達(dá)！
最后就是指內(nèi)部高效的管理，這可能大家都明白的道理，也不過多闡述。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級，說轉(zhuǎn)型可能不恰當(dāng)，但是升級是必須的。今天你發(fā)現(xiàn)科達(dá)消失了，那是我們現(xiàn)在數(shù)碼更快捷更方便；又比如今天的火車電力動(dòng)車取代了曾經(jīng)的蒸汽機(jī)。不升級，終究被替代被淘汰，所以說升級是絕對必要的。
現(xiàn)在我這邊詳細(xì)講解一下以上幾大觀點(diǎn)。
首先講數(shù)據(jù)來源，我們的整個(gè)數(shù)據(jù)來源于自有銷售數(shù)據(jù)，合作數(shù)據(jù)及合作品牌商的數(shù)據(jù)，所有數(shù)據(jù)均在數(shù)據(jù)庫內(nèi)，想要獲取的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的去獲取按需求提取即可；第二在數(shù)據(jù)整合上，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的管理和分析，然后標(biāo)簽化，所有的標(biāo)簽化管理。第三在數(shù)據(jù)的應(yīng)用上，我們加強(qiáng)了一些在運(yùn)營商的，比如制定一些方案推廣，還有數(shù)字化的營銷。并在整個(gè)推廣營銷過程中不斷的去修正我們的一些數(shù)據(jù)結(jié)果，從而加強(qiáng)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性，再次反饋數(shù)據(jù)資源庫！
通過數(shù)據(jù)確定我們該做什么？怎么做？哪個(gè)時(shí)間做？在業(yè)務(wù)操作端，市場業(yè)務(wù)端，針對便利店，我們一個(gè)便利店一個(gè)數(shù)據(jù)庫信息，之前也提到了標(biāo)簽化管理，進(jìn)入客戶完全標(biāo)簽化的管理，比如地址在哪個(gè)區(qū)？我們在成都設(shè)計(jì)18個(gè)行政區(qū)縣。其他針對包含渠道、類型等甚至于收銀臺數(shù)量都有，這就是所謂客戶畫像。在互動(dòng)營銷、精準(zhǔn)拜訪的管理上，我們的可根據(jù)所有數(shù)據(jù)化分析邏輯去定位，進(jìn)行拜訪，然后實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)換和留存。
倉配物流這一塊，倉配是全天24小時(shí)接受訂單處理訂單，物流12小時(shí)時(shí)效配送到達(dá)，再到達(dá)ERP整個(gè)財(cái)務(wù)結(jié)算，整個(gè)流程不同系統(tǒng)對接流水式處理！我在這塊可以跟大家做個(gè)分享，我們可以線上支付也可以線下支付，線下支付程度非常高，可能司機(jī)貨裝完了，我們整個(gè)配送線路也出來來，導(dǎo)航立馬到達(dá)每一家，最后你的支付寶收多少款，微信多少款，現(xiàn)金多少款，后臺馬上可以看得到。不像傳統(tǒng)經(jīng)銷商時(shí)候，還下來之后統(tǒng)計(jì)，很麻煩的一些工作。
對終端門店的服務(wù)，剛剛談到兩端的服務(wù)，一個(gè)對終端門店的一些服務(wù)，我們可能要了解，終端門店，超市，它到底需求是什么？
首先一站式的一個(gè)訂貨體驗(yàn)需要，因?yàn)樵?jīng)2016年之前我們一直只做休閑食品，當(dāng)時(shí)有將近3500個(gè)SKU，在2016年做市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)客戶希望你能提供給他更多的商品，當(dāng)然是每一種商品都有優(yōu)勢的情況下。過去幾年，蓉城易購在成都，見證B2B從2013年到2016的發(fā)展，也經(jīng)歷到了16、17年兩次洗牌。13年底中商惠民等全國性平臺進(jìn)入成都，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商來講快沒有出路了，全部都在網(wǎng)上訂貨，我們尋求轉(zhuǎn)型時(shí)候，也發(fā)現(xiàn)對超市來講，他希望足不出戶就訂貨，且能訂更多更齊全的商品，并且要更有優(yōu)勢的產(chǎn)品。
第二個(gè)穩(wěn)定客情，客戶需要的人員定期的回訪服務(wù)，包括快消品有退換貨處理需求。其實(shí)老板就是沒有退換貨，他也希望你定期去上面拜訪看一看，看得到你，看到你表示一個(gè)什么？安心和放心，這也是最基本的需求。
第三個(gè)配送服務(wù)及時(shí)性，我們B端的訂貨，不需要你訂了馬上送到，很多產(chǎn)品不需要，但要求你在盡快時(shí)效內(nèi)送達(dá)。12小時(shí)時(shí)效送達(dá)時(shí)客戶與配送最合理最理想配合時(shí)間！
第四個(gè)它還需要更多的資源投放，這資源從哪里來，很多方面，比如我和品牌商會有大量的陳列，新品推廣等這些費(fèi)用投放到門店。我們還有和銀行合作，比如農(nóng)行設(shè)備免費(fèi)送，包括POS機(jī)，收款掃碼，提供免費(fèi)收款，收款提現(xiàn)免費(fèi)等資源的投放。
第五個(gè)就是現(xiàn)在便利店老板不需要有風(fēng)險(xiǎn)，過去租一個(gè)面積開超市，可能三分之一作為庫房，前面開超市，后面是庫房。今天發(fā)現(xiàn)便利店老板來講，基本上沒有庫房，當(dāng)然也有可能也有租金越來越貴的原因。但我們的便捷訂貨0庫存模式也是其中一部分重要的原因。
第六個(gè)我們覺得便利店老板未來還有一大需求，不僅僅你產(chǎn)品賣給他，你還得要幫助他去怎么樣能賣出去，也就是我們今天說的BBC。
對品牌商的服務(wù)，品牌商需求很簡單，總結(jié)起來四點(diǎn)：
第一個(gè)需要更快：一個(gè)新品上市了，你能推到你的區(qū)域的3000家、5000家或者10000家門店？關(guān)鍵需要多長時(shí)間？過去傳統(tǒng)可能一年半載推不到一萬家門店客戶，今天你發(fā)現(xiàn)一個(gè)品牌的新品出來，不到兩個(gè)月時(shí)間，甚至不到一個(gè)月時(shí)間，會有幾十上百種類似包裝產(chǎn)品也進(jìn)入到市場。實(shí)際上真正能決定這個(gè)產(chǎn)品是不是這品類當(dāng)中的第一品牌？是什么？是每個(gè)地方在賣的品牌是什么！不是說它既有的品牌，作為品牌商今天來講，他們也希望推出一個(gè)產(chǎn)品，能迅速每家門店都能看得到。
第二個(gè)需求更準(zhǔn)更精準(zhǔn)，我的產(chǎn)品推到什么樣的門店？打比方說，我們把一個(gè)零售價(jià)20萬左右產(chǎn)品放到一個(gè)10平方20平方的小店，實(shí)際來講他動(dòng)向是有問題的。品牌商更希望更精準(zhǔn)的推廣，我這個(gè)產(chǎn)品是面向什么樣的消費(fèi)者，那么我就希望投入到什么樣的門店。
第三要求更高，比如過去我們的品牌商關(guān)注的是什么？是你銷量多少，一年你銷量能做到有5千萬，他那個(gè)品牌打造5千萬或者2千萬，他關(guān)注這個(gè)東西。今天我們發(fā)現(xiàn)品牌商不這樣了，他們需要數(shù)據(jù)，不僅是你賣了多少，還要賣到哪里？怎么樣賣出去的？所以說大量品牌商進(jìn)行了渠道的下沉，以至于我們在批發(fā)層面的經(jīng)銷商，升級更必要。
第四個(gè)方面更好，我們今天講，除去我們的品牌商有大量的經(jīng)銷商推產(chǎn)品，更多的就是配送商，提供資金支持，倉庫，訂單哪里來，品牌商已經(jīng)把訂單拿來，你只需要送到就好。今天我們發(fā)現(xiàn)，我們品牌商來講，這個(gè)廠家的人員在減少，然后他們需要來講，你提供一些推廣，比如他給你一個(gè)指標(biāo)，我打造一千家校園門店，什么產(chǎn)品，什么時(shí)候進(jìn)入，你來拿方案，你需要什么資源，品牌商來審核，審核通過了執(zhí)行。
這些是蓉城易購在2015年開始做線上線下的互動(dòng)部分圖片展示，我認(rèn)為未來的線上線下，不管是所謂新一代的經(jīng)銷商還是B2B平臺，都沒有嚴(yán)格鑒定，需要高度的融合。
此時(shí)此刻在線上的幾十家品牌的推廣一星期完成，這過程中實(shí)現(xiàn)的還是線上線下相融合，未來還需要更多職能轉(zhuǎn)向便利店，讓便利店去做一些動(dòng)作?？赡芪覀儫o法直接下去做，比如一千家社區(qū)門店，什么樣門店資源投放，品牌商發(fā)布下去，相應(yīng)便利店老板收到來執(zhí)行，上傳，OK，我們公司做檢查，品牌商督導(dǎo)檢查。
目前，整個(gè)蓉城易購合作品牌超過400個(gè)，我們希望在單一品牌里面，把每一個(gè)小小的商品做出大大的價(jià)值來。我從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一路走過來，對于未來，我希望也愿意把蓉城易購的，包括在信息化一些系統(tǒng)方面，運(yùn)營方面，資源方面全部共享出來。能和我經(jīng)銷商朋友，和全國區(qū)域性平臺一起來共享！
我們永遠(yuǎn)相信對別人更有價(jià)值，你才具有更大的價(jià)值，這是我的方式，歡迎同行業(yè)朋友一起交流，謝謝大家。
以上就是關(guān)于pos機(jī)地推好做,是我做經(jīng)銷商15年里最好過的三年的知識，后面我們會繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機(jī)地推好做的知識，希望能夠幫助到大家！
