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1、pos機(jī)商戶營銷

pos機(jī)商戶營銷

似乎在如今這個巨頭橫行，金融業(yè)群虎相爭的時代，在大家的認(rèn)知里第三方支付除了微信和支付寶外，就只剩下了被收購的命；然而其中依然不乏久經(jīng)沙場的老兵，依靠自身的積淀通過差異化優(yōu)勢打出自己的天地。

拉卡拉便是其中之一，作為成立十二個年頭的第三方支付元老，拉卡拉去年希望通過資產(chǎn)重組的方式進(jìn)入資本市場，卻因年中的一次股災(zāi)，監(jiān)管驀然收緊，故而折戟。

同年10月，拉卡拉將業(yè)務(wù)拆分為拉卡拉支付和考拉金服兩大板塊，前者準(zhǔn)備在合適的時機(jī)再次發(fā)起IPO，“拉卡拉支付已經(jīng)接受了上市輔導(dǎo)，會在時機(jī)成熟時遞交IPO上市申請”孫陶然當(dāng)時表示；而后者主要包含互聯(lián)網(wǎng)小貸和融資租賃等業(yè)務(wù)。對于拆分，孫陶然表示，一方面是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，一方面也是行業(yè)監(jiān)管的要求?！爸Ц都瘓F(tuán)的業(yè)務(wù)由一行三會監(jiān)管；而考拉金服集團(tuán)則是由金融辦、金融局來監(jiān)管的業(yè)務(wù)?！?/p>

昨日，36氪也就此事和公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略采訪了拉卡拉董事長孫陶然。

孫陶然認(rèn)為上市是一個企業(yè)的成人禮，2015年以后拉卡拉開始進(jìn)入到一個相對成熟的時期，公司的收入規(guī)模以及業(yè)務(wù)都進(jìn)入一個穩(wěn)定發(fā)展階段，也到了需要上市的時候，謀求上市對于拉卡拉而言是非常自然的事，孫陶然認(rèn)為“進(jìn)入資本市場之后，會讓企業(yè)的經(jīng)營進(jìn)入到一個更成熟的階段，因為它在資本市場的監(jiān)管之下，它讓你的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，包括企業(yè)資本的動員能力，品牌影響力這方面都會上一個臺階?！?/p>

巧合的是，同樣是支付巨頭，螞蟻金服要IPO的消息也一直被外界所熱傳。孫陶然表示“這說明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了成熟期，一個行業(yè)，如同莊稼一樣，春華秋實，都需要有一個周期，第三方支付行業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了相對成熟穩(wěn)定的時期”

同時，孫陶然提到，對于支付企業(yè)“上市潮”而言，主要體現(xiàn)在：

第一，出現(xiàn)了幾個大的企業(yè)，像支付寶和微信，是在移動支付帳戶這邊非常強(qiáng)，拉卡拉在收單領(lǐng)域非常強(qiáng)。

第二，監(jiān)管部門也推出了成熟的監(jiān)管體系，像現(xiàn)在第三方支付，方方面面都有嚴(yán)格的監(jiān)管辦法，包括內(nèi)部的牌照之間的分級、評級，都是非常成熟的監(jiān)管辦法。

第三，市場的影響力也起來了。他表示，現(xiàn)在第三方支付已經(jīng)深入到我們生活的方方面面，你很難想象如果現(xiàn)在第三方支付不存在了，大家的生活都會受多大影響，至少紅包發(fā)不上了，掃碼支付用不了了。

所以這個行業(yè)經(jīng)過十一、二年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入到了成熟發(fā)展時期，排在前列的這些企業(yè)，開始對接資本市場IPO，這是一個正?，F(xiàn)象。所以，大家都不約而同地判斷，2017年、2018年，會是一波第三方支付的上市潮。

近幾年，支付寶和微信支付憑借著平面的二維碼打起的燒錢的支付大戰(zhàn)，突然殺入了拉卡拉擅長的線下支付戰(zhàn)場，兩者更是不斷完善交水電費等各類生活服務(wù)，擠占原來智能生活服務(wù)終端的市場。

易觀發(fā)布的研究報告顯示，2016年第三季度中國第三方移動支付規(guī)模達(dá)90419億元，其中支付寶和財付通合計共占據(jù)約88%的移動支付市場，對于其他第三方機(jī)構(gòu)而言，要打破二者的壟斷變得十分困難。拉卡拉名列第三，但份額向較于前者相距甚大。

來源：易觀智庫

對此，孫陶然表示，“在掃碼支付上，我們與支付寶和微信并非競爭關(guān)系，而是耦合關(guān)系。微信支付，支付寶類似發(fā)卡機(jī)構(gòu)，拉卡拉是渠道，受理方。因為微信和支付寶是付錢的，拉卡拉是收錢的，你在掃碼支付的時候，你可能掃的是微信，或者掃的是支付寶，但是掃你碼的那臺機(jī)器，它可能是拉卡拉的，我們是做支付受理的。目前每天通過拉卡拉機(jī)具受理的各種掃碼支付是百萬級別的?！?/p>

拉卡拉個人支付跟微信支付與支付寶的支付業(yè)務(wù)確實是同類業(yè)務(wù)。不過，收單才是拉卡拉最主要的業(yè)務(wù)與收入來源，拉卡拉支付70%的收入來源于支付手續(xù)費。那么說起來，最近成為了銀聯(lián)收單機(jī)構(gòu)的京東金融，似乎才是跟拉卡拉短兵相接的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。但對于此事，孫陶然似乎并不認(rèn)為有什么威脅，拉卡拉10年前就已經(jīng)和銀聯(lián)合作了，他相信做金融是需要積累與沉淀的。

POS收單行業(yè)格局

根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，截至2015年12月31日，拉卡拉銀行卡收單市場份額位于行業(yè)前三，交易規(guī)模在萬億以上。

支付行業(yè)革新席卷，與其緊密相連的收單行業(yè)也不例外，拉卡拉希望自己可以成為這個行業(yè)革新的引領(lǐng)者，同時收獲這一波紅利。智能POS機(jī)便是拉卡拉重押的入口：“智能POS機(jī)替代傳統(tǒng)POS機(jī)，就像智能手機(jī)替代傳統(tǒng)手機(jī)一樣?！?/p>

拉卡拉認(rèn)為， POS機(jī)之于商戶，就像手機(jī)之于每個人，它未來會從一個單一功能的設(shè)備變?yōu)橐粋€多功能的設(shè)備。這也是拉卡拉極力提高智能POS滲透率的原因，也是其未來商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的基本理念。

基于智能POS機(jī)將成為未來商戶標(biāo)配的理念，拉卡拉今年的重點之一將是大力鋪設(shè)智能POS機(jī)。

智能POS機(jī)跟傳統(tǒng)POS機(jī)的不同在于，后者只能用于刷卡支付，而前者則是所有的支付方式都可以受理，是全支付。據(jù)拉卡拉方面介紹，拉卡拉的智能POS機(jī)除了可以接受微信支付、支付寶、刷卡等常見的支付方式之外，也整合了像NFC、蘋果支付和三星支付等尚未完全普及的支付方式。

其次，智能POS機(jī)的智能也體現(xiàn)在，它可以通過軟件系統(tǒng)的升級而獲得新功能，優(yōu)化用戶體驗，而不需要整體硬件的更新?lián)Q代。

最后，拉卡拉的智能POS背后還配備了一個開放的云平臺，使拉卡拉能提供給商家的服務(wù)，不僅是收錢。在這個平臺上，商戶可以獲得各式各樣的服務(wù)，包括申請借款、買理財?shù)冉鹑诜?wù)，點餐和供應(yīng)鏈管理等SaaS服務(wù)，會員體系的建立與管理等CRM體系……這有點像一個to B的應(yīng)用分發(fā)市場，這樣的商業(yè)模式與36氪之前報道的支付寶口碑賦能線下商家中的模式類似，通過將商家前端服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，深入到會員的運(yùn)營、營銷和后端的供應(yīng)鏈管理與服務(wù)提供。

通過商家日常的收款行為，積累商戶的交易數(shù)據(jù)，對接微信建立起會員體系，積累商家的信用數(shù)據(jù)，通過商家的金融狀況對其做征信，拉卡拉可以為其提供全面的金融服務(wù)。

這個平臺上對接和展示的，并不僅僅是拉卡拉自己的金融服務(wù)，而是開放給合資格產(chǎn)品的，如果有符合商戶需求的產(chǎn)品，經(jīng)過拉卡拉的審核，也可以放到平臺上展示。

如此一來，收單和支付，在拉卡拉支付設(shè)想的未來商業(yè)模式中，其收入來源將會更多元，除了收取支付手續(xù)費，還能收取渠道費，或者與平臺上的開發(fā)者或服務(wù)提供商分成。孫陶然認(rèn)為，“拉卡拉已經(jīng)從最開始的替商戶收錢升級成幫商戶做生意”。

作為平臺上金融服務(wù)的提供方之一，拉卡拉旗下關(guān)聯(lián)企業(yè)征信、借貸等公司也能從這個平臺的服務(wù)盈利。此外，拉卡拉還入股了包頭農(nóng)商行，孫陶然透露，目前也正在跟聯(lián)想共同發(fā)起證券公司。顯然，雖然拉卡拉建立的是一個相對開放的云平臺，但還是希望建立起自己的互聯(lián)網(wǎng)金融共生體系。

當(dāng)然，上述商業(yè)模式若想獲得成功，都要建立在兩個前提之上：智能POS的普及，拉卡拉在這個市場中占有領(lǐng)先地位。

要讓智能POS成為商家的標(biāo)配，還有很長的路要走。根據(jù)拉卡拉自己的測算，中國智能POS的滲透率超過1%，而艾瑞咨詢?nèi)ツ甑念A(yù)估在2.5%左右。有行業(yè)專家表示，市場現(xiàn)有的智能POS中，拉卡拉占市場絕對領(lǐng)先地位。對于智能pos的普及，孫陶然很有信心，他認(rèn)為，當(dāng)智能pos的滲透率到達(dá)4%、5%的臨界點時，智能POS機(jī)的普及將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

中國智能POS滲透率測算

目前，上述云平臺的各種服務(wù)基本已經(jīng)上線，金融服務(wù)也正在測試當(dāng)中。如前所及，接下來，拉卡拉的重點是要鋪設(shè)這個市場的入口，或說基礎(chǔ)設(shè)施——智能POS機(jī)。只是智能POS機(jī)的需求方跟拉卡拉此前鋪設(shè)的傳統(tǒng)POS不同，

此前，拉卡拉采取的是“農(nóng)村包圍城市”的策略，其傳統(tǒng)的POS機(jī)針對的是沒有被銀行覆蓋的中小型商戶，但智能POS機(jī)主要的客戶群體則是對營銷統(tǒng)計和會員管理需求更為強(qiáng)烈的中大型商戶。因此拉卡拉也需要在線下更多地去覆蓋類似商戶，目前，天津友誼商廈等大型商超和購物中心，都已成為拉卡拉的客戶。

不過隨著移動支付市場的飽和，不少支付和收單產(chǎn)品也開始朝著智能化方向去轉(zhuǎn)變，商業(yè)模式的重點也逐漸開始放在中后端營銷、管理和金融服務(wù)體系和平臺的運(yùn)營和提供。除了入口的占領(lǐng)，后端產(chǎn)品的全面與精細(xì)化，也影響著商家的選擇。

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