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本文目錄一覽：

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核心摘要：

行業發展背景

個人端第三方支付步入穩步發展階段，支付機構轉向企業端尋求機會

2017年以前第三方支付行業整體快速增長的主要動力來源于個人端的快速增長，隨著人們線上支付習慣養成，個人端高增長階段告一段落，支付機構在企業端尋求增量市場成為支付機構接下來的競爭關鍵。

物流領域對第三方支付機構的進入相對友好，是新的增長點

各產業長尾市場支付需求為支付機構的進入提供契機。在各產業中，物流領域市場集中度、支付機構壟斷程度均較低，加之物流市場發展平穩健康，有利于支付機構進入。

物流支付領域兩大痛點：安全性及資金周轉壓力

傳統物流支付方式下存在賬期長、高額押金、支付主動權、結賬周期不一致等問題，造成物流公司及上下游資金周轉壓力大、資金安全性沒有保障。

行業現狀

2018年我國企業端第三方物流支付交易規模超2000億元

物流支付領域以頭部收單機構及具有產業背景的第四方物流公司參與為主，提供三種類型的支付解決方案：單一支付結算服務、代收付解決方案及賬戶類解決方案；目前物流產業第三方支付滲透率僅1.7%。

打通TMS系統是基本所需，供應鏈金融是利潤增長點

多數支付機構會配合物流、信息流提供支付服務，而由于物流企業內普遍存在較大的資金周轉壓力，支付機構會利用客戶沉淀、數據沉淀提供供應鏈金融，其收益至少高于基礎支付服務三倍。

未來趨勢

未來競爭格局

不同產業背景的支付機構占據各自細分市場，并在各自細分市場內同質化；中小型零擔、整車領域交集較多，且處于迅速擴張階段，是接下來競爭最為激烈之地。

物流支付想象空間

以支付為切入點，聯動物流企業上下游更新信息流、資金流、物流，鏈接外部金融機構，提供“支付+信息+資金”的整套解決方案。

第三方支付行業整體概況

市場整體增速回落，進入平穩增長期

2013-2016年，第三方支付行業綜合交易規模從13.9萬億元增長至130.3萬億元，增長率最高達119.9%。在該階段，個人在第三方支付工具內的轉賬、消費需求較大，驅動行業整體快速增長。2018年后，隨著個人線上支付、線下掃碼支付等習慣逐漸養成，行業整體增速回落，未來行業增長需要尋求新的驅動點。

個人端進入穩步增長階段

流量增長逐漸穩定，龐大的用戶量也形成高壁壘

2016年初至2017年底，個人端獨立第三方支付APP流量從3億增長至將近6億水平。但2018年以來一直波動在6億上下，無明顯上升趨勢。以25-30歲網民人均持有1.3部手機計算，支付寶在25-30歲網民中的滲透率已達到95.4%。

艾瑞認為，目前，面向個人端的第三方支付工具的滲透率已足夠高，用戶量增長已逐漸穩定下來。若在學生群體及40歲以上人群中沒有出現新的增長點，以支付寶及微信支付為代表的第三方支付機構應以現有的龐大的用戶群的運營為主，基于支付服務提供其他增值服務盈利，或以支付作為其他業務的流量入口、提升用戶粘性的手段。同時，支付工具龐大的用戶量形成很強的市場進入壁壘，其他第三方支付機構難以轉移該部分用戶群。

支付機構可在企業端尋求增長點

支付寶、財付通兩大巨頭在個人端占絕對優勢，其他第三方支付機構在企業端尋求新的增量市場成為關鍵

目前，第三方支付市場已形成支付寶、財付通兩大巨頭壟斷的市場格局，在移動支付領域兩者的市場份額共計為93.5%。剩下的市場份額中，多為其他支付機構線上收單及線下智能POS收單等業務形成，屬于企業端支付范疇。

故在個人端市場中，無論從轉移用戶群體，或者以同樣的方式切入個人第三方支付業務來看，其他第三方支付機構均不具備優勢。在該形勢下，支付機構轉向企業端支付，尋求新的增量市場成為關鍵突破點。

企業端第三方支付尚存需求

企業端支付場景差異性要求支付機構提供定制化方案

個人端第三方支付工具主要服務于C端用戶間的個人轉賬、生活繳費及日常消費，以線下掃碼支付及在線支付方式為主，支付機構可以提供標準化的支付渠道。而企業端支付的主要支付場景有四：

一，為電商平臺、線下商戶等收款方提供在線收款、智能POS、聚合支付碼等支付解決方案，交易主體為大量C端及B端，如跨境電商平臺；

二，為O2O平臺及其他中間商提供代收付款解決方案，如家裝O2O平臺；

三，為B端企業在供應鏈上發生的各項交易提供支付解決方案，交易雙方均為B端；

四，為企業總部的資金歸集提供解決方案，如物流企業。企業端支付不同環節、不同行業中由于交易主體、收付款對象不一、資金處理需求多樣，要求支付機構為不同的B端企業提供定制化的支付解決方案。

定制化解決方案在效率、安全性等方面優于傳統支付方式

實際上，企業端第三方支付為典型的賣方市場，第三方支付機構入局會催促物流支付的線上化發展。隨著互聯網發展，交易環節中商品細節展示、下單等環節逐漸完成線上化，企業仍然運用傳統支付結算方式（現金支付、銀行網點轉賬匯款、POS機刷銀行卡等）愈加顯得不合時宜。

一方面，訂單、商品流轉、支付結算流程三者分離，需要人工對賬，特別是企業端支付中交易主體眾多，且可能存在多個交易環節，這會導致整個交易周期長、資金回籠慢，花費較大的人力成本和時間成本，不利于資金周轉；再者，交易主體繁雜、交易時間長，存在較大的資金安全風險。而定制化解決方案可以有效縮短中間環節、提高交易效率、解決資金安全問題。

支付機構在物流領域有良好的機遇

行業整體平穩健康發展，為支付提供較大潛在空間

我國物流行業整體發展平穩健康，特別是2017年以來，年增長率又上升到9%以上。目前，物流行業全年業務量達283.1萬億，社會物流總費用（包括運輸、管理、保管三項費用）達到13.3萬億。龐大的市場規模及平穩健康的增長率，加上政策支持、智慧物流的發展，也都要求支付這一必不可少的環節提高效率，因此，支付線上化趨勢為第三方支付機構的進入提供了良好的契機。

長尾市場大，具有一定挖掘潛力

根據2018年中國物流與采購聯合會發布的物流企業物流業務收入的排名，我們大致測算了2017年物流行業的市場競爭格局。可見，我國物流行業市場集中度極低（CR4=5.3%，CR8=7.3%），呈現分散競爭的市場格局，50強企業的市場份額占比也僅12.2%。

而由于銀行可為大型物流企業長期提供較為優惠的增值服務，故大型物流企業多使用銀行支付服務，而中小型物流企業無論在數據積累、供應鏈水平等方面均存有一定劣勢。在此情況下，巨大的“長尾市場”成為第三方支付機構的機會點。我們也可以看到，多數第三方支付機構均發力于中小型物流企業及其上下游商貿企業，以提升供應鏈的整體效率。

物流企業資金周轉壓力大，融資貸款需求較大

目前，由于前述賬期、開票等問題，物流企業普遍面臨資金周轉壓力，特別是中小型物流企業。我們測算了2018年物流行業內整車及零擔類業務的大型上市企業、中小型企業及快運類大型上市企業的資金周轉率。

可以發現，零擔類及整車類物流公司的應收賬款及應收票據周轉天數普遍可以達到2-4.5個月，其資金周轉壓力相對較大；而快運類企業由于具有較為成熟的線上管理系統、線上支付系統及良好的資金流，信息化程度較高，應收賬款及應收票據周轉天數可以降至26天，遠小于零擔類及整車類。

大型物流企業通常會與商業銀行合作，以納稅額、過往交易流水等作為信用憑證獲取銀行貸款，緩解資金周轉壓力。而多數中小微企業由于缺乏抵質押物、資金流水狀況差（傳統支付結算方式無法積累交易數據）、納稅信息缺乏（部分企業為避稅而采用現金結賬等）、小微企業主個人征信情況較差等，銀行無法評估企業經營、盈利情況，導致其面臨的資金壓力無法得到滿足，故該部分企業融資需求較為旺盛。

物流支付產業鏈

企業端第三方支付機構提供定制化支付服務

第三方物流支付規模

2018年企業端第三方物流支付交易規模超2000億元

據測算，至2018年，我國第三方支付機構在物流領域內處理的交易規模達到2172.9億元。2016年及以前物流支付領域內主要參與者是少數幾家頭部收單機構，主要以線上的無車承運平臺收單以及線下的POS收單為主；2017年是第三方支付機構涌入的一年，具有物流產業背景的第三方支付機構及其他頭部收單機構紛紛開始上線支付解決方案，切入零擔、整車類企業，該年物流支付交易規模爆發，并以較高的速度增長。艾瑞預計，至2022年，企業端第三方支付機構物流支付交易規模會翻三番。

物流產業第三方支付滲透率

當前第三方物流支付滲透率為1.7%，預計2022年會增至4.9%

目前，物流支付領域內有三種支付方式：

一，現金及個人端第三方支付工具（微信、支付寶），該方式多在線下小額交易中使用，部分小微企業主使用此方式在一定程度上可以避稅，但由于完全無交易流水、稅收信息，也不利于其授信；

二：銀行轉賬/銀行二類賬戶結算，該方式多在大中型物流公司內使用，由于銀行可獲得一定的資金沉淀收益后續的供應鏈金融業務收益，會給與物流公司一定的手續費減免；

三，企業端第三方支付機構支付服務，主要服務于物流長尾市場，目前在物流支付領域的滲透率為1.7%。

三類主流支付解決方案

單一支付服務同質化程度極高，壁壘較低

部分第三方支付機構針對物流企業/物流信息平臺在與發貨人/收貨人的運費支付、貨款支付環節，提供線上、線下收單服務，完成傳統支付方式的線上化，并將資金統一歸集到總部賬戶中；另外，運輸方涉及物流企業、分網點、信息平臺、司機等各參與者之間的運費結算，支付機構也針對此需求提供專門的線上分賬服務。該類型的支付服務較為分散，多數情況下是針對某一企業的需求提供單一服務，滿足企業缺少的一部分能力或業務資質，滿足企業合規需求、提高物流企業的運營效率、釋放財務運營成本，門檻較低。

代收付解決方案拓展出墊付服務，提高利潤同時增加運營風險

提供物流園區等服務的智慧物流供應鏈服務公司可直接觸達到大量的發貨收貨的商貿企業、制造業企業，針對物流企業代收貨款中提到的賬期長問題，支付機構可為商貿企業、制造業企業提供墊付服務，先行付款再由支付機構與下游結算，明顯縮短賬期，同時提高支付費率標準，但也增加了支付機構的資金鏈斷裂的風險。

賬戶類解決方案結合信息流轉打通上下游，主動權極高

賬戶類支付解決方案主要應用在無車承運平臺，網點提交訂單并付款，支付機構凍結資金，為運輸過程中每個參與者提供賬戶，并按照參與方數量、參與程度進行訂單分配、運費分賬等。該體系打通訂單流、信息流及支付流，將整個服務主動權握在平臺手中，同時賬戶體系也可產生余額沉淀，有利于后續增值服務開發。

增值服務是價值所在

打通信息系統是必要環節

以往物流領域支付流、信息流、物流三者分離，一來造成財務成本過高及安全隱患，二來不利于客戶留存，三者打通信息流、物流對其后的風險把控、增值服務尤為重要。特別是在物流、信息流打通之后，支付流與二者的結合也顯得尤為重要。為解決該問題，第三方支付機構提供的物流支付服務多配合信息系統的輸出。

一般來說，物流支付服務會打造成類TMS系統，或作為綜合性電商解決方案中的一環來提供，完成財務、倉儲管理、運力管理、業務信息等線上化。另外，物流信息平臺也需線上支付能力來完成業務閉環。可以說，物流領域內配合業務流或信息流提供支付服務是基本所需，也是所有第三方支付機構拓展物流支付業務所需要完成的環節。

其他類型增值服務的探索

主要分為物流周邊場景支付服務及物流金融服務兩大類

物流周邊場景，如通行費、油費等運輸場景中的支付服務是支付機構可探索的類別之一，該類場景意義在于以完善、全面的支付場景服務吸引小微物流企業，擴大支付規模。第三方支付機構更加關注的增值服務是保險、活期理財、融資貸款等金融服務。該類服務是所有物流企業較難獲取，但存在需求的類型，對支付機構來說具有較大的利潤增長空間。

增值服務拓展重點方向

金融服務是主要的利潤增長點

第三方支付機構提供的基礎支付服務費率普遍較低，普遍在0.05%以內，甚至零費率。當支付機構提供墊資或代收服務以提高其資金周轉率時，費率可提高到千一三至千一五的水平，該費率遠高于銀行轉賬。當客戶需要貸款服務時，提供日利率0.05-0.07%的融資服務。因此，支付機構多著力于增長空間極高的金融服務。一般而言，支付機構會將墊付打包成一種支付服務輸出，而在支付機構處理的交易規模中，60%-70%使用了墊資/代付服務，同時會產生交易規模10%左右規模的貸款需求。

支付機構發展關鍵要素

風控能力、獲客能力及供應鏈金融能力對支付機構意義重大

對行業參與者來說，支付牌照是進入門檻，支付全牌照決定支付機構業務是否能形成支付閉環；打通TMS系統幾乎是所有支付機構的能力，前述運輸場景的增值服務會被個人端第三方支付工具替代，且支付寶、微信支付更具優勢，均不直接構成行業競爭的關鍵要素；而良好的風控能力、獲客能力、供應鏈金融對支付機構來說意義重大，具體而言，對物流公司的把控直接避免“暴雷”，良好的獲客能力可以促使支付機構快速搭建進入壁壘，而供應鏈金融則是主要的利潤增長點。

各類參與者能力分析

物流供應鏈服務商獲客能力最強，頭部收單機構支付服務靈活

各類型的參與者中，商業銀行以支付成本、資金成本優勢專注于大型物流企業服務；頭部收單機構與物流信息平臺的目標客戶群體有較大交集，均以小微物流企業及其上下游企業為主，差異在于頭部收單機構有成熟的支付解決方案，可快速復制于各場景中，而物流信息平臺則專注于自有客戶群體的供應鏈金融服務；物流供應鏈服務商的獲客能力最強，客戶體量最大，但如何將這些分散的客戶群體歸集到自有平臺上，提供后續增值服務是其最大的挑戰。

具有產業背景的支付機構供應鏈金融開展能力更強

目前，除商業銀行較少下沉至供應鏈提供金融服務外，其他類型的供應鏈金融服務商根據其能力、產業背景不同，開展供應鏈金融的能力也不同。具體而言，支付資質有利于收集實際把控風險的維度的數據，從而可從資金方獲取較高額度的授信及較低資金成本的資金。

進一步，具有產業背景的該類型支付機構及供應鏈金融服務提供商會收集到更多維度的數據，也有更多增信手段，如貨物、倉單等抵質押物，風險把控最優，需求場景最多。因此，具有產業背景的第三方支付機構在開展供應鏈金融業務時優勢最強，而小貸公司等也可以作為資金方與該類型機構開展深入合作。

根據需求拓展不同類型增值服務

第三方支付機構需通過增值服務形成規模優勢

實際上，支付服務是所有產業剛需，但單一支付服務同質化程度較高，并不形成核心競爭力。艾瑞認為，為提高壁壘，支付機構需要打造增值服務，一方面鞏固客戶基礎，另一方面尋求利潤點，進而形成規模優勢：以提供“支付+信息”服務為主吸引小微及C端客戶群體為主，處理更多的交易規模；以較低的支付費率積累大量中小型B端企業客戶群體，提供“供應鏈金融”服務。

安全發展原則下物流支付想象空間

以支付為切入點，提供“支付+信息+資金”的整套解決方案

未來，第三方支付機構會以支付為切入點，將其良好的獲客能力、數據積累能力利用起來，聯動物流核心企業及其上下游，不斷更新信息流、資金流、物流，輔以鏈接外部金融機構，提供“支付+信息+資金”的整套解決方案。

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